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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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Alexis JULIEN (HEC) et Thierry BOISSIER (ingénieur ESTP) reprennent "Maisons Clair Logis".

27 février 2007

Alexis JULIEN, 42 ans, HEC, et Thierry BOISSIER, 34 ans, ingénieur ESTP, reprennent le constructeur de maisons individuelles MAISONS CLAIR LOGIS, 140 salariés pour un CA de 30 M€.

L’affaire a été identifiée au travers d’un mailing ciblé. Les qualités intrinsèques de la société, un crédit vendeur long terme et un solide accompagnement du cédant ont facilité la négociation avec les banques, permettant une opération sans intervention de fonds d’investissement.

Les repreneurs

Alexis JULIEN a un profil de gestionnaire généraliste avec une expérience de direction dans la banque d’affaires et la banque commerciale en France et à l’étranger (Deutsche Bank, Bankers Trust, BNP Paribas).
Thierry BOISSIER a une solide expérience dans la construction (Bouygues) et dans le conseil en organisation (Cap Gemini, Celerant).

La recherche

Thierry BOISSIER a mené sa recherche tout en restant en poste. Il s’est concentré sur le secteur de la construction de maisons individuelles, a soumis plusieurs offres en tant que seul repreneur avant l’association avec Alexis JULIEN fin 2005 et la mise en œuvre d’une démarche commune. Il a démissionné de son poste le jour du closing.

Alexis JULIEN, avant l’association avec Thierry BOISSIER, a eu une assez longue période de recherche à plein temps qui a démarré après un mois de formation CRA en mars 2004. Localisé en Bretagne avec sa famille, il a privilégié l’approche géographique, en se concentrant sur les régions Bretagne, Pays de la Loire, Basse Normandie, avec pour objectifs deux ou trois secteurs d’activité de prédilection, dont l’univers de la maison. Alexis JULIEN a étudié beaucoup de dossiers, et perdu quatre affaires en phase avancée de négociation : le leader français de la distribution d’articles en peluches (CA 15M€, 26% pdm), le leader français des ascenseurs privatifs (CA 7M€, 50% de pdm), une société de construction de maisons individuelles (CA 9 M€), toutes trois finalement cédées à des tiers, et une société de distribution d’articles de décoration pour la maison (CA 8 M€) finalement retirée de la vente. La difficulté étant surtout de trouver l’énergie de poursuivre la recherche après chaque échec !

Alexis JULIEN a bénéficié de l’environnement extrêmement favorable du CRA (formation, groupe de repreneurs...), sans lequel le projet n’aurait pu aboutir.

L’association

Nous avons été mis en contact par un ami commun fin 2005. Nous avons immédiatement eu envie de travailler ensemble. L’association est probablement un facteur de risque à considérer avec attention, mais elle est aussi d’une grande richesse. Dans la période de recherche, elle permet de dynamiser la démarche et la confrontation permanente des points de vue, amenant à plus d’objectivité dans l’appréciation des situations. Elle permet aussi de viser des entreprises de taille plus importante. Post reprise, elle offre une sécurité et un confort accru dans la gestion au quotidien, dans le recueil de l’information, et permet de couvrir plus vite et plus efficacement plus de sujets.
Il faut discuter très en amont, et bien avant d’entamer les négociations avec le cédant, des points importants de l’association : compétences et valeur ajoutée de chacun des associés, vision du secteur, stratégie long terme, répartition du capital, principaux points du pacte d’actionnaires, notamment le mécanisme en cas de mésentente sur le plan du management et de l’actionnariat.

La société reprise

Maisons Clair Logis est un constructeur de maisons individuelles basé à Alençon dans l’Orne. Cette société fondée en 1954 réalise la construction de 350 maisons neuves par an, et comprend environ 140 salariés répartis dans 7 directions régionales (Alençon, Nevers, Nîmes, Montauban, Bordeaux, Poitiers). Maisons Clair Logis propose des constructions dans tous les styles architecturaux, pour des budgets compris entre 70.000 et 300.000 €. La société bénéficie d’un des meilleurs taux de satisfaction de sa clientèle du marché.

La négociation avec le vendeur

La société reprise a été identifiée par un mailing très ciblé auquel le cédant a répondu. Le cédant était sans doute en réflexion active mais ne s’était pas ouvert de son projet de transmission à son entourage professionnel ni, semble-t-il, familial. Les discussions puis les négociations se sont enchainées rapidement. En l’absence de conseils extérieurs côté cédant jusqu’à un stade avancé de l’opération, la progression des discussions tient essentiellement à la personnalité du cédant. Nous avions en face de nous un homme rigoureux, efficace, respectueux de la parole donnée, prêt à communiquer toutes les informations nécessaires. Une relation de confiance s’est instaurée assez rapidement.
Les termes de l’opération de reprise sont un peu en dehors des « standards », fonction notamment des souhaits du vendeur qui, ne l’oublions pas, reste le seul décideur. Dans notre cas :

  • · Pas de discussion sur le prix demandé
  • · Crédit vendeur remboursable in fine à long terme sans garantie
  • · Longue présence du vendeur programmée dans l’entreprise, avec rémunération, mais mécanisme de rupture à l’initiative des repreneurs avec indemnités en cas de mésentente

La négociation avec les banques

Il existe sans doute plusieurs façons de procéder. Notre retour d’expérience :

  • · Voir beaucoup de banques, en une seule fois (10 banques vues en 9 jours). Faire des réunions de 3 heures en abordant tous les sujets, les plus délicats en début de réunion
  • · Exprimer une vue claire et sans appel sur le financement, les garanties accordées, le calendrier. Ne laisser place à aucun doute quant à l’issue de l’opération
  • · Obtenir par sécurité l’accord d’OSEO mais s’interroger une fois cet accord obtenu sur les avantages et les inconvénients d’une intervention en contre garantie

Lorsque la société reprise est de qualité, cette démarche donne de bons résultats en termes de taux et de garanties accordées. Nous avons retenu finalement les deux banques du cédant plus une banque extérieure. Notre financement est constitué de dette bancaire 7 ans (61%), distribution de réserves (23%), crédit vendeur (10%) et de fonds propres des repreneurs (6%) Les caractéristiques de l’opération ont permis le rachat de 100% des actions par les repreneurs, sans intervention en fonds propres de fonds d’investissement, ce que le cédant ne souhaitait d’ailleurs pas.

Quelques réflexions post reprise

Toutes les situations sont différentes. La reprise d’une société saine bénéficiant d’une bonne organisation, avec un cédant qui souhaite rester actif dans l’entreprise, nous inspire les (premières) réflexions suivantes :

  • · Pas de précipitation
  • · Respecter le cédant
  • · Soigneusement coordonner la communication interne et externe avec le cédant
  • · Privilégier les aspects humains plutôt que techniques : rassurer le personnel, aller à sa rencontre, écouter, faire émerger les opinions qui ne demandent qu’à s’exprimer
  • · Privilégier la mise en place de la croissance et du développement plutôt que la remise en cause

Site Internet : www.maisonsclairlogis.fr
Contact : ajulien chez maisonsclairlogis.fr


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