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Bruno CROSNIER LECONTE, 44 ans, reprend SUDLAC, fabricant de peintures

1er avril 2008

Bruno CROSNIER LECONTE, 44 ans, ing. Chimiste et MBA EM Lyon, reprend en 2004 Sudlac, fabricant de peintures, CA de 1,1 millions €, 7 salariés. Il a été nominé au Trophée 2008 de la reprise. En 3 ans son CA et son effectif ont progressé de 50%. Trouver des cibles est le problème majeur du repreneur, qui doit savoir se retourner sur le réseau qu’il a créé...

De formation Ingénieur Chimiste (Montpellier) plus MBA (EM Lyon), j’ai effectué ma carrière dans le domaine des peintures et encres, au sein de grandes multinationales, puis dans des structures plus familiales, à des postes techniques, commerciaux et de Direction Générale.

Comme beaucoup, crise de la quarantaine, besoin de réaliser un projet propre, j’ai donc organisé mon départ de mon statut salarié grâce à un patron fort compréhensif.

Adhésion au CRA de Nantes dans la foulée et participation au stage de formation à Paris qui m’a permis de comprendre le processus de reprise complet et de me faire un premier réseau.

Recherche de la cible

A la sortie du stage du Stage CRA Formation en 2004, j’ai étudié un dossier « idéal » mais je n’ai pas fait une offre suffisante et ai laissé filer, persuadé que trouver une cible ne posait pas tant de problème que cela.
Or trouver des cibles, c’est le problème du repreneur : aucune entreprise n’est officiellement à vendre, ou bien c’est souvent trop tard pour elle.

A ce moment, on peut vite partir dans la déprime, il faut savoir se retourner sur le réseau qu’on a créé :

Les amis proches : comme la famille (soutien impératif), c’est un réseau qui peut connaître des gens dont « l’entreprise n’est pas à vendre bien sûr mais si vous connaissez quelqu’un... »

Les conseils : deux sont indispensables (expert comptable et avocat), autant les rencontrer le plus vite possible et les tester sur des dossiers qui n’aboutissent pas.

Le groupe de Repreneurs CRA : l’objectif est de pouvoir partager ses projets, ses contacts, accepter les critiques et les encouragements. Pour cela, il faut un groupe homogène et lever toute barrière de confidentialité.C’est l’élément le plus important de la motivation : tous les repreneurs ayant régulièrement assisté aux réunions et joué le jeu ont trouvé une entreprise à reprendre.

Il faut aussi assister à tous les colloques, les réunions, les salons qui touchent de près ou de loin à la création/reprise, on y rencontre toujours les mêmes personnes, mais à force ça doit payer.

Mais revenons à notre histoire.
A force de ramener des dossiers très très nuls, les différents réseaux se sont fâchés.
J’ai donc repris une feuille blanche et redéfinit mon projet.
Il en est sorti une description plus précise : fabrication de produits chimiques doux, 8 à 20 personnes, in bonis, dans une zone géographique déterminée, dirigeant pouvant prétendre à la retraite.
En croisant différents fichiers, j’ai envoyé 15 courriers adressés au dirigeant à l’adresse de l’entreprise : voici qui je suis, ce que je cherche, si vous en connaissez une entreprise qui correspond à ma recherche...
J’ai reçu quinze réponses dont cinq assez positives.
Très rapidement, j’ai avancé sur trois puis un dossier.

Et à deux semaines de la signature, un appel pour me relancer sur une entreprise qui faisait partie des indécises.

La Cible :
La Sté SUDLAC
CA : 1,1 M€ en 2004, 1,74 M€ en 2007 dont 36% à l’export
7 personnes en 2004, 10 en 2007
Fabrication de peintures, uniquement en phase aqueuse :
  • historiquement, fabriquant de peintures bâtiments façades
  • peintures pour l’horticulture (protection serres)
  • peintures pour terrains de sport, espaces verts

Sudlac fabrique une gamme restreinte de produits de haute qualité

A ma demande de documents, l’intermédiaire m’a fait savoir que le cédant voulait me rencontrer d’abord.
Nous avons donc passé deux heures à discuter de tout et de rien, puis j’ai eu accès au dossier SUDLAC (dont j’avais évidemment récupéré les éléments essentiels sur internet depuis longtemps)

La négociation
Quelques négociations serrées en compagnie de mon conseil comptable pour ajuster les grandes lignes en terme de prix, de conditions, de délais. Mais nous étions d’accord sur le principe général.
Pour le montage financier le cédant m’a présenté à la banque de Sudlac mais qui voulait qu’un second établissement prenne 50% de la dette.
J’ai appelé un ami d’un groupe de repreneur, et en deux minutes j’avais le nom de tous les interlocuteurs des banques de Grenoble.
Le dossier remis est constitué de trois documents séparés :

  • une présentation globale : historique de l’entreprise, le projet et le planning (25 pages)
  • les prévisions économiques et financières, de la cible et de la holding, en insistant sur le tableau de trésorerie et les capacités de remontées financières. Ce document était établi et signé par mon conseil expert-comptable, ce qui lui donnait de la valeur. (13 pages)
  • Toutes les annexes sont reportés dans un autre livret (120 pages, mais qui les a lu ?)

Pour la négociation des taux, rien de mieux que les congés d’été ! Au gré des départ en vacances, on parvient en haut de la hiérarchie, et donc à des autorisations et des accords plus intéressants. Il faut aussi bien prévoir les conditions de sorties, de remboursements anticipés ou les rallonges au cas où.

Et donc moins de six mois après notre première rencontre, tout était prêt pour la passation.

Les premiers jours dans la société

Premier jour : réunion avec le personnel qui tombe des nues, puis qui va comprendre que la reprise est une opportunité de développement et de sécurisation de leur emploi. Le fait d’être du métier est assez primordial pour une entreprise aussi technique.
Recrutement presque immédiat de deux personnes à des postes clefs pour assurer le développement de l’entreprise : il faut savoir investir dès le début de la reprise.
Cédant et repreneur passeront ensuite deux mois ensemble à plein temps pour prendre la mesure de l’entreprise, visiter les clients et les fournisseurs principaux.
Le cédant prendra ensuite un mois de congés en Asie en étant injoignable, ce qui donne au repreneur toute l’autonomie nécessaire.
Puis suivra une année de contacts de plus en plus distants d’un point de vue professionnel, mais constants pour le respect et l’amitié. A ce jour, le cédant a toujours les clefs de l’entreprise, mais il sonne avant d’entrer !
Pour fêter la première année de reprise, nous nous sommes réunis à nouveau cédant/repreneur/intermédiaire pour se raconter notre histoire comme nous l’avions vécu et ressenti. Ce fut une très bonne soirée, très instructive...

3 ans après la reprise

SUDLAC s’est développée : CA en progression de 50% sur les trois années

- EXPORT  : en tant que fabricant de peinture, SUDLAC est fortement saisonnalisée. Par la mise en place d’une politique Export qui représente 1/3 des ventes, on lisse l’activité de production. Présence dans plus de vingt pays, focalisation hémisphère sud.
INNOVATION : développement et lancement immédiat d’un nouveau produit en renfort de gamme, récompensé par un Prix de l’Innovation Technique en Suisse. Si ce produit ne génère pas un CA significatif, il a boosté les autres produits de la gamme et l’image de l’entreprise.
- ENVIRONNEMENT  : plus aucun produit « solvant » dans l’entreprise, évolution des gammes vers des produits biodégradables.
- INVESTISSEMENTS  : outils de production, recrutements, rénovation des locaux
Et toujours des projets de croissance interne et externe.
- Enfin, SUDLAC fait parti des six nominésau Trophée de la Reprise d’Entreprise en février 2008.

Voilà en résumé mon aventure dont les points importants sont :

  • un projet muri par les années, un déclencheur et un soutien familial
  • une recherche de cible par approche directe
  • un montage financier simple et classique

et surtout un accompagnement intelligent et élégant par le cédant

Voir le site de SUDLAC : www.sudlac.com


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