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C. Brichard cède Artilec, tôlerie industrielle, dans l’Eure et Loir

13 décembre 2012

Claude Brichard, 65 ans cède Artilec, production et installation de gaines de ventilation basée dans l’Eure et Loir. C.A. 3,6 millions €, 25 salariés. Inconsciemment on recherche son clone, ce qui est une erreur. L’aide du CRA pour trouver le financement de l’opération a été déterminante. Je n’ai pas envisagé de céder à un concurrent, car je ne voulais pas que l’entreprise disparaisse.

Ingénieur de l’école Violet, j’ai passé la plus grande partie de ma carrière dans le domaine des pompes puis de l’automatisme pneumatique. En 1991 je prends la direction de la filiale anglaise d’un groupe industriel. En 2001, j’ai 55 ans, le groupe délocalise la société. J’étais mandataire social, je n’avais pas droit aux ASSEDIC. J’étais trop cher et trop généraliste pour retrouver un emploi salarié. J’ai donc décidé de reprendre une entreprise. Je m’inscris au CRA et je suis la formation repreneur en septembre 2001. Par le bouche à oreille j’apprends que le patron d’une entreprise de tôlerie industrielle cherche un repreneur. L’affaire se conclut en quatre mois.

La société ARTILEC

L’ entreprise fabrique et installe des gaines de ventilation dans les bâtiments du secteur tertiaire. Elle travaille comme sous traitant de grands groupes de génie climatique. En 2001,lors de la reprise, son chiffre d’affaire était de 2,7 millions € réalisé avec une cinquantaine de petits clients. Dix ans plus tard il est de 3,6 millions, avec le même effectif, l’essentiel du C.A. se faisant avec 3 ou 4 gros clients. Suite à ce changement de stratégie, j’ai un commercial en moins et moins de suivis de chantiers à faire. En 9 ans, le gain de productivité à été de l’ordre de 50% et ce uniquement par l’organisation de l’activité de production par pôles et la mise en place de quelques machines d’occasion de faible coût.
Le bâtiment est un métier peu organisé. Je me suis efforcé d’utiliser ma compétence d’organisation, acquise dans l’industrie, pour apporter un niveau de service (qualité, réactivité et respect des délais) assez inhabituel dans le métier du bâtiment de second œuvre afin de fidéliser la clientèle.

La décision de céder

J’ai commencé à penser à céder en 2009. J’étais alors épaulé par un chef d’atelier et un responsable des travaux. Ce dernier est tombé malade. Ce qui m’a occasionné outre un surcroît de travail probablement une certaine lassitude et surtout la prise de conscience que cette situation faisait courir un risque de pérennité pour l’Entreprise. Par ailleurs il fallait repartir sur un nouveau cycle de projets pour assurer un nouveau développement del’entrepriseet la faire évoluer. A 63 ans on se sent moins armé, ce n’était peut-être plus ma place. Ma femme m’a suggéré de reprendre contact avec le CRA. J’étais cédant, sans vraiment l’être. Je me suis inscrit à la journée de sensibilisation à la cession, organisée par CRA Formation, pour y voir plus clair. Finalement, j’ai adhéré au CRA fin 2009, mais cette fois ci comme cédant.

Le profil du repreneur

Inconsciemment on recherche son clone, ce qui est une erreur.
Je crois qu’il faut que le repreneur soit « vacciné » pour passer d’une structure organisée à une non structure. Dans une PME, il faut être prêt à tout faire. Quand j’ai repris Artilec, j’ai dû faire la comptabilité moi-même.
J’ai cherché un homme de terrain, ayant une certaine compréhension de la technique car le bâtiment est d’abord un métier d’homme : il faut être sur le terrain, sécuriser la prestation, rassurer le client….
Francis Carpentier, mon délégué CRA, a sélectionné pour moi 3 ou 4 repreneurs dans le profil. Il m’en a envoyé 2 hors profil, pour tester ma réaction.

Finalement, j’ai choisi un des repreneurs proposés par le CRA. Dans la cinquantaine, il connaît bien le milieu du bâtiment et sait ce qu’est un chantier, ce qui est pour moi le critère décisif.

La négociation et le montage financier

Je me suis fait assister par l’expert comptable de ma société.
Mes 2 enfants n’étaient pas intéressés par l’entreprise et aucun de mes collaborateurs n’avait les moyens de la reprendre.
J’ai informé le personnel de la cession la veille de l’arrivée du repreneur.
J’ai baissé le prix de cession auquel j’étais arrivé au départ d’environ 30 % car il a été préférable de sortir la quasi-totalité des dividendes pour rendre le prix de cession plus abordable.
Le repreneur m’a demandé de rentrer dans la holding de reprise. J’ai pris 25% du capital. Cela sécurise les banques et augmente l’effet de levier. Bien sûr nous avons établi un pacte d’actionnaires pour définir les modalités de ma sortie.
C’était le seul repreneur que je pensais capable de faire l’opération. Si le repreneur est crédible, le montant de la cession ne doit pas être incompressible.
Je n’ai pas envisagé de céder à un concurrent, car je ne voulais pas que l’entreprise disparaisse. J’ai beaucoup demandé à mon personnel et il était important pour moi d’assurer la pérennité de l’entreprise.

La négociation a duré presque un an, de septembre 2010 à fin juin 2011. C’est long. Je n’ai pas négocié avec d’autres repreneurs car je n’étais pas pressé. Comme tout repreneur individuel il rencontrait des difficultés pour la mise en place du financement. Si nous avons abouti, c’est grâce à mon délégué CRA qui a introduit mon repreneur auprès d’HSBC. (NDLR : le CRA a signé une convention de partenariat avec plusieurs banques dont HSBC)

L’accompagnement

Nous avons prévu un accompagnement pouvant aller jusqu’à 18 mois : 2 mois à temps plein, 2 mois à mi temps, ensuite à la demande, mais rémunéré.

Conseil aux cédants et aux repreneurs

Il ne faut pas trop ergoter. Si on se plait on y va, il faut se jeter à l’eau. Cela est valable pour le cédant mais surtout pour le repreneur.

Et maintenant

Je vais profiter de la vie, voyager, me mettre au golf. Je souhaite également m’impliquer dans des actions de bénévolat.

Le CRA

L’aide du CRA pour trouver le financement de l’opération a été déterminante.
J’ai connu le CRA en 2001 comme repreneur et dix plus tard comme cédant. J’ai été étonné par le maintien de sa pérennité, par la qualité constante de ses services et sa capacité à s’adapter à l’évolution de la situation économique.
claude.brichard chez free.fr


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