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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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Charles de Foucaucourt, 56 ans, reprend MOVA S.A. société de création et de distribution de maroquinerie.

11 mars 2004

Charles de Foucaucourt est ancien élève de l’ESSEC, (+ MBA à l’Université de Columbia, New York). Sa carrière, qui s’est déroulée chez Colgate Palmolive (France), Seagram (France, Afrique du Sud et Argentine), et Bic (Indonésie), lui a permis d’acquérir une solide expérience de la gestion de centres de profit, et de la distribution de marques grand public en France et à l’international. Il s’inscrit au CRA en 2001, suit la Formation en 2002, et participe activement au groupe de repreneurs qu’il a choisi d’intégrer.

 

RECHERCHE

Beaucoup de dossiers présentent des éléments techniques, ou industriels, avec lesquels il n’est pas très familier, n’étant pas ingénieur de formation. C’est donc vers des entreprises de négoce, de distribution de produits grand public, ou même de services, qu’il oriente ses recherches. Les 6 premiers mois sont essentiellement un apprentissage à la recherche de dossiers et à la prise de contacts avec les intermédiaires. La suite sera plus intense, surtout après avoir suivi la Formation CRA qui constitue vraiment un accélérateur de recherche. Il étudie de 20 à 25 dossiers, et rencontre 6 cédants.

ACQUISITION PROPREMENT DITE

Il trouve son affaire via un intermédiaire du marché. Six mois s’écoulent entre le premier rendez-vous avec le cédant et la signature finale. Il insiste sur l’importance du climat de confiance qui doit s’instaurer entre le repreneur et le cédant pour mener l’opération à son terme et aplanir toutes les difficultés. Le prix n’a pas été discuté lors de la première entrevue. L’affaire répondait aux critères de sélection qu’il avait retenus. La valeur de présentation lui a semblé raisonnable, et le prix final s’est établi un peu en dessous de celle-ci. Il s’agit de MOVA SA, affaire de création et de distribution d’articles de cuir moyen/haut de gamme (petite maroquinerie, sacs à main, porte-documents), dont les clients sont les grands magasins, ainsi que plus de 300 détaillants en France. L’entreprise fait 2,3 millions d’ Euros de CA, emploie 17 salariés et affiche une rentabilité élevée.

RECOMMANDATIONS

Ces recommandations peuvent, dans le cas de Charles de FOUCAUCOURT , se résumer à 4 principales :

1) Le STAGE DE FORMATION CRA, si on peut le suivre, est extrêmement utile. Il prépare bien à la négociation, et à la mise en forme juridique des décisions, protocole, conditions suspensives, garantie de passif, etc.... Cette mise en forme est assez longue et coûteuse en honoraires d’avocat ou d’experts (prévoir d’y consacrer pas loin de 5 % du prix de cession). Dans le cas de C de F, la difficulté, non anticipée (compte tenu de la bonne rentabilité de la cible, de l’importance de l’ apport personnel, et du fait que le cédant reste au capital), est venue de la longueur des négociations avec les banques, qui ont duré 3 mois sur les 6 du processus total . Le repreneur a ainsi rencontré 9 banques, dont les 2 banques du cédant. Un de ses objectifs essentiels était de ne pas donner de garantie, ni de caution personnelle.

Parmi les 9 banques rencontrées, c’ est la Caisse d’Epargne qui a fait la meilleure offre, (voulant actuellement accroître sa part de marché sur le financement des PME, cette banque est très dynamique, ce qui la rend particulièrement intéressante pour les repreneurs). La BNP, ayant accepté de s’aligner sur les conditions de la Caisse d’Epargne, est venue en co-financeur. Finalement, le prêt a été obtenu sans garantie, ni caution personnelle.

2) Il faut bien APPROFONDIR dès le début les VERITABLES MOTIVATIONS DU CEDANT, qui dans le cas présent, souhaitait rester au capital en tant que minoritaire, élément de nature à rassurer les banques, et éventuellement continuer à participer au développement de la société. Le fait de l’avoir compris a permis à C de F de reprendre la société, alors que son offre n’était pas financièrement la plus élevée des offres reçues par le cédant.

3) IL NE FAUT PAS LESINER SUR LES FRAIS D’EXPERTS ET D’AVOCATS. Même, s’ils paraissent élevés, il faut les évaluer par rapport au risque encouru, et les rapporter au montant total de l’investissement. Dans ce domaine en particulier, il est primordial de choisir un avocat qui soit bon professionnellement bien sûr, mais également qui soit fin diplomate et bon négociateur, une partie importante des problèmes venant de la mise en forme juridique de points d’accord déjà négociés.

4) DANS L’EXAMEN DES DOSSIERS, il faut FAIRE UN TRI RAPIDE en se limitant aux critères essentiels que l’on s’est fixés. Il ne sert à rien de se jeter dans les chiffres, de plonger dans les analyses de bilan et de comptes d’exploitation si le type d’activité, les produits, la localisation géographique, la taille, la structure ou tout autre critère vous pose problème.

Cette reprise a eu lieu il y a 6 mois, et Charles de FOUCAUCOURT se déclare très satisfait de ses débuts chez MOVA, et des perspectives de développement de la société. Pour terminer, sa 5 ème recommandation serait un conseil de patience, et surtout de modestie, aux candidats repreneurs. Lorsque ceux-ci vont s’assoir pour la première fois dans le fauteuil du PDG, il va leur falloir une bonne dose de ces deux qualités, quelle qu’ait pu être leur expérience passée…

MOVA S.A. 253 avenue du Général Leclerc - 94700 Maisons Alfort

Pour aller plus loin mailto:mova@wanadoo.fr

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