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Comment réussir le financement de sa reprise pour une personne physique ?

12 avril 2017

Jérôme Giroux est Directeur Associé de Forthéa, expertise et conseils dans le domaine du développement, de la cession et de la reprise d'entreprise.

 

Tout repreneur devra se heurter au verdict de la banque un jour ou l’autre !

En effet, à de rares exceptions près, tout projet de reprise est financé en partie par les établissements bancaires.

Alors, il est tout naturel de se poser la question :
« Une fois ma cible trouvée, vais-je obtenir les financements nécessaires ?
Comment « m’assurer » que tout se passera bien ? »

Bien entendu, il n’existe pas de méthode infaillible.
Mais, en respectant quelques grands principes, le financement d’une reprise n’est plus « le sujet » de préoccupation aujourd’hui.

Béaba de cette démarche : le prix d’acquisition.
C’est un facteur clé de réussite du financement.

En effet, bon nombre de repreneurs qui ne souhaitent pas faire appel à des investisseurs peuvent calculer assez simplement le prix qu’ils peuvent offrir pour une cible donnée (en dehors de toute considération de la valorisation « réelle » de la cible) :

  • Prix payé* (maximum) = Apports + financements bancaires – frais d’acquisition

* hors trésorerie excédentaire « restituée » au vendeur et neutre en principe dans l’opération

Une fois cette équation relativement basique posée, il ne reste plus qu’à définir chaque élément :

  • Apport : la trésorerie (immédiate) et uniquement la trésorerie détenue par le repreneur

Rendre liquide un patrimoine immobilier est un facteur long, peu simple qui complexifie grandement le projet de reprise

  • Financement bancaire : il s’agit là du montant que les banques sont prêtes à octroyer pour la réalisation de l’opération.
    De manière globale et dans le cadre d’un LBO, il est usuel de considérer que le financement bancaire peut représenter de l’ordre de 3 fois le Résultat d’Exploitation « Normatif » de la cible
    (c’est-à-dire retraité du salaire du dirigeant éventuellement, et de rien d’autre à priori. Et oui, le banquier aura beaucoup de mal à adhérer à vos hypothèses de croissance, d’économie de charges, ...)

Avec les principales réserves suivantes :

  • Que le repreneur apporte également suffisamment dans l’opération (20/30 % minimum et plus pour des projets importants...),
  • Que le repreneur ait une certaine aptitude avec le métier de la cible (plus la cible est petite et plus le métier est technique et plus ce critère est important !),
  • Que la cible ait un historique de rentabilité suffisant pour juger de sa capacité à rembourser le financement,
  • Que le plan de financement proposé soit acceptable par la banque

Tout cela restant à l’appréciation des banques !

  • Les frais d’acquisition : souvent un peu oubliés dans la démarche de reprise, ceux-ci se rappelleront à tout repreneur en temps utile.
    Et comme cela peut représenter une partie « non neutre » du montage (3 à 5% de manière usuelle et plus sur les « petits » dossiers), il vaut mieux les avoir anticipés.

On citera par exemples : les frais de conseils (avocat, expert-comptable, conseil financier, ...), les taxes (création de holding, frais d’acquisitions, ...), la garantie bancaire sur le financement (qui peut représenter près de 3% du financement bancaire), ...

Enfin, une fois ces trois composantes bien calibrées, tout repreneur sait combien il peut proposer au cédant.

Et si cela ne suffit pas ? Quelles solutions ?

  • Augmenter la dette bancaire ? Plutôt une mauvaise idée car cela rendrait le montage irréalisable et obligerait l’acquéreur à retourner voir le vendeur en annonçant la mauvaise nouvelle ! Et à ce moment-là, on ne peut pas anticiper la réaction du vendeur !
     
  • Demander un crédit vendeur ? Probablement pas une bonne idée non plus (sauf cas particulier) car un crédit vendeur rentre dans l’endettement et ce n’est pas en ajoutant une dette à une dette que cela solutionnera votre problème !

Alors, voilà quelques pistes tout de même :

  • Revoir le prix à la baisse (facile à dire mais moins à faire...)
  • Négocier un complément de prix (compréhensible sur le principe mais souvent refusé par les vendeurs ; ou plutôt leur avocat trop échaudé sur le conflit potentiel à venir...)
  • S’entourer d’investisseurs financiers qui peuvent être :
    • Le cédant ou sa famille (rare souvent pour des raisons fiscales) mais on ne sait jamais...
    • De la Love Money,
    • Les prêts d’honneurs,
    • Des professionnels de l’investissements (les fonds d’investissements)

En conclusion, tout cela est un « savant » mélange de divers ingrédients mais, comme pour réussir une recette de cuisine, ce n’est pas une fois commencé qu’il faut se rendre compte qu’il manque un ingrédient et essayer de faire sans ou de le substituer par un autre (sauf à être un expert de la cuisine).

Alors, anticiper bien la démarche de financement dès les premiers contacts avec le cédant et assurez-vous bien de la faisabilité précise de votre plan de financement avant la signature de la lettre d’intention ; en effet, une fois signée, il sera difficile de revenir dessus ! De plus, votre crédibilité sera probablement entachée auprès de l’ensemble des acteurs de l’opération !

Jérôme Giroux, Directeur Associé de Forthéa, Expert CRA

www.forthea.fr


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