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Eric Fiessinger, reprend NEWTONE

31 août 2005

Eric Fiessinger, 43 ans, reprend NEWTONE, créateur de maquettes et de prototypes pour l’architecture, le packaging et la publicité.

Eric Fiessinger a 43 ans, a fait Sciences Po, section SP, après des études littéraires.

Il a commencé sa carrière au sein du groupe leader des vins et spiritueux en France, Pernod Ricard, comme DRH, puis Directeur régional des ventes à Bordeaux. En 2000, il prend la direction d’une de ses filiales en Pologne.

A travaillé ensuite, pendant 2 ans, dans un groupement coopératif de vins, où la lenteur des prises de décision, et les aspects politiques de ces dernières ne conviennent pas à son tempérament. Il veut clairement devenir « maître de son destin », employer son énergie à faire avancer les projets plus qu’à éviter les risques.

Il a mis 4 mois entre la découverte de sa cible, en octobre 2004, et février 2005, quand il a conclu.

1- Recherche de la cible :

Il entre au CRA en mars 2004 et construit une fiche de reprise dans l’agro-alimentaire. Après 6 mois, il considère que la définition de son projet par le secteur économique où s’est déroulée sa carrière, n’est pas la bonne.

Il sait que son expertise se déploiera aux commandes d’une entreprise « où les actifs prennent l’ascenseur chaque matin » , une entreprise où le manager doit mobiliser les talents, l’intelligence de ses équipes.

Par cette nouvelle entrée, plus transversale, il élargit le cercle de ses recherches, étudie successivement de manière approfondie une trentaine de dossiers, dont une affaire de fruits et légumes, de charcuterie industrielle, de parquets, de fauteuils, il rencontre 5 cédants.

Comme pour l’immobilier, le gros du marché de la transmission passe par les intermédiaires, dans une proportion d’environ 60 à 70%. Il faut les rencontrer, leur tenir un discours crédible, cohérent, global et incisif. La priorité de l’intermédiaire est de vendre l’affaire que le cédant lui a confiée, dans des délais courts. Le repreneur doit lui faire immédiatement la preuve qu’il est le cheval qui ira au bout et, plus prosaïquement, qui financera son projet. Il faut donc être prêt à proposer immédiatement un montage financier à l’intermédiaire face au dossier qu’il présente. Cela suppose aussi que l’intermédiaire devra pressentir la crédibilité du repreneur auprès des financeurs de son projet.

Lui-même en a rencontré 8 ou 10 en septembre, auxquels il a d’abord exposé son projet dans l’agro-alimentaire, (management/marketing produits/grande distribution) et développé son expérience, en prenant soin d’ouvrir la porte sur d’autre secteurs.

Début octobre, SOCIETEX lui propose NEW-TONE, dossier bloqué 9 mois en 2004 par l’existence d’une Lettre d’intention avec un repreneur qui s’est finalement désisté.

NEW-TONE correspond à son éthique. Le déclic ? Lorsque le cédant lui dit : « Je demande à mes artisans d’être tout ce qu’ils sont pour bien faire ce qu’ils ont à faire ».

2. NEW-TONE

Les fondamentaux de NEW-TONE sont favorables sur les 5 dernières années : l’activité est en croissance, le ratio résultat net sur chiffre d’affaire est bon, l’effectif est de 20 personnes.

NEW-TONE crée des maquettes, à 45 % pour des cabinets d’architectes renommés en charge de réalisations prestigieuses (Bibliothèque Nationale, Parlement européen, Aéroports, Opéras, ...) et à 55 % pour les grands noms de la publicité (model making) et de l’industrie du parfum (prototypes des nouveaux flacons, PLV, etc).

Le dirigeant, Daniel M., 54 ans, souhaite céder 100% de son entreprise. Il a créé sa société à l’âge de 22 ans, et souhaite désormais prendre de la distance par rapport à la gestion courante, qui l’a progressivement éloigné de son métier d’artisan.

3. Déroulement de la reprise

Echaudé par l’expérience récente de cession non aboutie, Daniel M. reste sur sa réserve, laissant à son intermédiaire le soin de mener la négociation. Les rencontres sont rares mais il paraît rapidement évident que la relation avec le cédant, le rassurant sur la volonté d’aboutir, sans chercher les finasseries, ne brusquant pas sa réserve, est la condition essentielle du succès.

Eric FIESSINGER bâtit un rétro-planning précis, s’attachant à fixer des échéances hebdomadaires concrètes, informant le cédant sur les étapes franchies et à aborder, des progrès accomplis pour l’obtention des crédits, l’associant à la rédaction du Business Plan, la mise au point des accords, la constitution du tour de table, l’associant à la rédaction du Business Plan, etc...

La lettre d’intention est signée le 1er décembre 2004, (lui donnant l’exclusivité pour un mois), la promesse et la Garantie d’Actif et de Passif le 1er janvier 2005, l’accord définitif est signé le 25 février.

L’accompagnement est organisé sous la forme d’un CDD de 6 mois. Par la suite, le cédant souhaite « pouvoir participer » aux nouveaux succès de l’Entreprise, conservant un contrat d’apporteur d’affaire.

Eric FIESSINGER n’a pas ressenti le besoin de rencontrer le précédent candidat repreneur et de s’appesantir sur les raisons pour lesquelles ce dernier n’avait pas repris.

3. Financement

Valeur de l’entreprise cible :1 700 000 euros

Pour une entreprise leader sur son marché de niche – mais aussi sans perspectives de développement exponentiel - en croissance, faisant un CA de 2.5 millions d’E et enregistrant un résultat net de 280 000 E, le prix demandé lui semble économiquement justifié. Considérant que l’accompagnement et la bonne entente avec le cédant sont primordiaux, il s’attache à ce que ce dernier reste associé au capital de NEW-TONE plus qu’à obtenir une remise sur le prix fixé.

Tour de table  : 800 000 E (constitué pour partie de ses anciens patrons)

Dont Apport personnel : 350 000 E

Dette bancaire : : 950 000 E

La trésorerie de l’entreprise, pourtant confortable, n’a pas été mobilisée. Cela rassure les banques et ménage l’avenir. Si le cédant a laissé cette Trésorerie ; il a certainement des raisons, économiques ou psychologiques ; pourquoi le heurter ?

Le pacte d’actionnaires a prévu une sortie possible au bout de 5 ans, sur la base d’une valeur calculée à partir du multiple de l’EBIT constaté à l’entrée.

7 banques ont été rencontrées ; 6 ont confirmé leur intérêt pour le dossier. Deux banques ont été retenues : la Société Générale, très réactive, et le CIC, banque du cédant. Ni le CIC, ni la Société Générale n’ont exigé de caution personnelle.

Le montage financier a été très classique. C’est sans doute, en complément d’un Business Plan complet et chiffré et d’un repreneur convaincu, ce qui a facilité les discussions avec les banques. En la matière, le respect des critères SOFARIS est un guide simple.

4. Conseils pratiques

Avoir un projet de plaisir. Reprendre une entreprise c’est s’exposer à beaucoup de stress, c’est aussi pour d’anciens cadres dirigeants de grosses entreprises la perte d’éléments de statut. Si vous ne vibrez pas pour l’Entreprise que vous reprenez, le jeu en vaut-il la peine ?

Parmi les intermédiaires préférer ceux qui ont obtenu un contrat d’exclusivité de la part du cédant et l’ont déjà engagé financièrement. Trop d’entreprises sont dites « à vendre » sans vraiment l’être.

Ne pas hésiter à se faire aider de spécialistes. Un bon avocat est un élément essentiel du dispositif.

S’entendre avec le cédant. Cela est vrai prioritairement dans les entreprises qui fonctionnent, mais il est dans tous les cas prétentieux de croire que vous pourrez faire mieux, immédiatement, qu’un cédant qui connaît son métier sur le bout des doigts. Il va devoir vous aider, vous guider. Si, au-delà de l’accompagnement contractuel, il a envie de vous voir réussir, cela ne peut être qu’un plus.

Respecter ce qui a été fait avant vous, par vos équipes. Et cela peut et doit se conjuguer avec l’apport d’une nouvelle énergie, la définition d’ambitions plus hautes. Chez NEW-TONE, la définition de nouveaux outils de communication a été un dossier attaqué immédiatement.

Sur le plan personnel, il faut emmagasiner de l’énergie pour accélérer si nécessaire, « taper dans l’obstacle » lors des phases importantes, par exemple la finalisation du business plan.

Enfin le rôle de l’épouse , son soutien, ses encouragements, et son engagement auprès du repreneur, contribuent activement au succès final de l’opération. Dans le cas présent, elle a trouvé sa place dans des missions de soutien de l’entreprise. C’est souvent le cas dans les PME et le cédant peut y être sensible.

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