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Eric RUFF, reprend les Ets DAVID, menuiserie aluminium et métallerie en Maine et Loire

11 avril 2013

Eric Ruff, 46 ans, Master 2 Management, adhérent CRA, a repris les Ets DAVID, menuiserie aluminium et métallerie à St Barthélemy d’Anjou en Maine et Loire. C.A. de 3,4 millions € avec un effectif de 24 personnes. Pour trouver une cible il faut ratisser large. Mais finalement, c’est grâce à ma fiche repreneur sur le site CRA que l’intermédiaire en charge du dossier m’a mis en contact avec le cédant.

Après le bac j’ai passé un BTS électrotechnique et suivi des formations de responsable de projet et de vente. Pendant 10 ans j’ai exercé différents métiers tels que technicien électronicien, développeur logiciel, chargé d’affaires et conseil en organisation. C’est pour ce dernier que j’ai été engagé par un de mes clients, PAB SAS, PME de 150 salariés, fabricant de menuiserie PVC, PVC-Bois et aluminium. Pendant 12 ans j’ai occupé différents postes d’encadrement jusqu’à directeur de Production membre du comité de pilotage et j’ai eu pour missions la création de chaines de production de menuiseries PVC, l’organisation de l’ADV et du BE, puis la création d’une usine de production de menuiseries Aluminium. En Aout 2010, j’ai quitté l’entreprise suite à des divergences d’opinions sur les objectifs à moyen et long terme.
Souhaitant compléter mon expérience de terrain afin de préparer ma deuxième partie de carrière, j’ai suivi une formation de master 2 de management option ressources humaines à l’IAE de NANTES. Ayant obtenu le diplôme M2 en juin 2011 et étant inscrit au CRA, j’ai commencé ma recherche de cibles et de partenaires financiers.

Définition de la cible

Mon délégué CRA m’a aidé à définir ma cible, et à rédiger ma fiche projet, en fonction de l’évolution du marché. J’ai regardé un peu du côté des énergies nouvelles, puis j’ai ciblé la menuiserie et les machines spéciales, qui correspondaient à mes goûts et à mes compétences. J’ai orienté mes recherches de préférence sur le Maine et Loire. Je recherchais une entreprise à taille humaine (<50) mais disposant d’un minimum de structure (>15) et « in bonis ».

La recherche

Siège des Ets David
Siège des Ets David

Le CRA m’avait prévenu : la recherche c’est long, très long et difficile car c’est un marché confidentiel.
Mes recherches ont duré 2 ans, mais en fait elles n’ont vraiment sérieusement commencé qu’à la fin du master 2. Il faut utiliser tous les moyens conseillés par le CRA. Je me suis beaucoup servi de Diane, en filtrant, dans ma région, les PME correspondant à ma cible et dont les dirigeants approchaient de l’âge de la retraite. C’est un excellent outil que le CRA met à la disposition de ses adhérents. Je me suis également lancé dans des approches directes et je me suis fait connaitre du réseau des experts comptables.
Afin d’étudier les entreprises cibles, je les ai sélectionnés sur Diane en fonction de leur taille et de leur activité pour comparer leurs résultats avec les ratios de leur secteur. Pour l’étude de marché j’ai également utilisé des rapports de la Banque de France, des études européennes, régionales, de Pro BTP.
Il faut ratisser large et pratiquer la méthode de l’entonnoir : j’ai demandé plus de 50 dossiers, après lecture de la description j’en ai étudié 27 et après analyse des bilans j’ai visité 7 entreprises et écrit 3 lettres d’intention.
De plus, les recherches étant longues, il faut avoir plus de fonds propres que ce que l’on veut mettre dans l’entreprise. Il faut aussi pouvoir parer aux imprévus (véhicule, c’est du vécu…) et il faut payer les experts pour les dossiers qui n’aboutissent pas.

La cible

J’avais rédigé une annonce repreneur sur le site internet du CRA. C’est grâce à cette annonce que j’ai été contacté pour un dossier qui n’était encore dans aucune bourse d’affaires. Un chargé de transmission du crédit agricole avait remarqué mon profil sur le site du CRA. Il a demandé et vérifié auprès de mon délégué CRA l’adéquation de ma personnalité et de mon projet avec une entreprise pour la cession de laquelle il était mandaté. C’est ainsi que j’ai eu accès au dossier des Ets David.
Les Ets David sont une entreprise de menuiserie aluminium, métallerie, serrurerie, miroiterie. C’est un acteur reconnu dans son secteur géographique dans le chantier sur appel d’offre public et privé. La société a été créée en 1949 par le père des cédants. Elle emploie aujourd’hui 24 salariés.

La négociation

J’ai eu un premier entretien avec le Crédit Agricole, en présence de mon délégué parrain CRA CHOLET, puis un deuxième entretien, toujours au Crédit Agricole avec le cédant. J’ai été confronté à une certaine opacité du dossier avant la signature du protocole. J’ai pu visiter à deux reprises l’entreprise, mais le soir après la fermeture. Pendant mes visites j’ai eu un aperçu du parc machines.
C’est difficile de se faire une opinion d’une entreprise sans voir ses salariés. Il faut avoir une bonne imagination. Se projeter permet de voir au-delà des apparences. Je n’aurais jamais donné suite si je n’avais pu me projeter dans cette entreprise, pour moi c’est un signe qui permet de connaître l’adéquation repreneur-cible. Je me suis aussi beaucoup renseigné par le réseau et des tiers du secteur pour avoir une opinion du ressenti extérieur de cette entreprise. Les Ets David jouissaient d’une bonne réputation tant au niveau de leurs produits que de la qualité du personnel. Mais aussi de percevoir le manque de structuration de la société. Il est très important d’être le mieux informé possible des forces et faiblesses de la société cible.
Mon premier contact a eu lieu en juin 2012, le protocole a été signé en octobre et le closing en décembre.
La société avait 3 actionnaires familiaux à parts égales. L’ainé, qui dirigeait l’entreprise voulait prendre sa retraite, le second souhaitait garder son poste de responsable de l’activité métallerie. Les trois étaient d’accord pour céder. Après négociation, nous avons pu faire baisser le prix de cession sur la base des derniers résultats.

Le financement

Piscine : chantier en cours
Piscine : chantier en cours

Les 4 banques auprès desquelles j’ai présenté mon dossier, m’ont répondu positivement. Finalement j’ai traité avec le Crédit Agricole et un nouvel entrant, le CIC. J’ai obtenu des aides à hauteur de 4% d’Anjou Initiative et de Total Développement.
J’avais obtenu la caution OSEO mais nous n’avons pas pu la mettre en place à cause des délais. Les cédants souhaitaient impérativement signer avant la date du 31 décembre, à cause du changement de la fiscalité. Pour cette raison j’ai dû mettre un peu de caution personnelle.

Montage juridique

J’ai créé une SAS pour la holding et j’ai demandé la transformation de la SARL cible également en SAS préalablement au rachat.

Les experts

C’est indispensable d’avoir des conseils. Mais s’il y a un blocage entre les experts des deux parties, il faut savoir gérer directement avec le cédant.
J’ai fait appel à un cabinet spécialisé dans la transmission d’entreprise. Ils m’ont beaucoup aidé pour les négociations et à bâtir le business plan, qui est un outil indispensable pour les banques et qui sert ensuite de tableau de bord pour l’entreprise. Ils ont réalisé les audits et j’ai apprécié la qualité de leurs services.

L’accompagnement

Il a été prévu un accompagnement de 3 mois à temps plein et 3 mois à mi-temps avec le dirigeant.

Les 100 premiers jours

Je n’ai pas eu de surprises à proprement parler car j’avais assez bien imaginé la situation interne de l’entreprise. Au cours des premiers mois j’ai passé beaucoup de temps à m’occuper du personnel, avec des entretiens individuels, à mettre en route des processus de motivation et d’évolution, à proposer des formations. A chaque ouverture de poste, chacun pourra postuler, en fonction de ses compétences, ce qui n’était pas le cas jusqu’à maintenant. Je suis en train de structurer l’entreprise pour une meilleure gestion et planification. C’est important car nos dossiers client peuvent s’étaler sur 2 ou 3 ans. Mes 3 priorités sont :

  • qualité
  • délais
  • services

Avant la reprise c’est dur, on a beaucoup de questions à régler. Après la négociation on a le sentiment d’arriver au sommet de la montagne. Mais dès qu’on a repris on bascule dans une avalanche de choses à faire. La vie d’entrepreneur commence, avec ses difficultés mais aussi beaucoup de satisfactions.

Et si c’était à refaire ?

Si je me posais la question, je recommencerais. Mais je ne me pose pas ce genre de questions, je regarde vers l’avant et je profite du bonheur d’arpenter le chemin que je trace moi-même.


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