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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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F. Salvetti reprend les Etablissements Delion, entreprise d’agencement d’intérieur.

30 novembre 2010

Fabrice Salvetti, 43 ans, BTS électronique + ESG + 3e cycle marketing Achats, reprend les Etablissements Delion, entreprise d'agencement d'intérieur, située à côté de Cholet. C.A. 1,36 millions €, 13 salariés. Dès le départ, nous nous sommes bien entendus avec le couple cédant. Notre volonté réciproque d'aboutir nous a permis de trouver au fil des négociations des modalités satisfaisantes tant sur le prix que sur le périmètre et les conditions de la transmission de l'entreprise. Au final, l'essentiel a été atteint : la préservation des équipes sur le site. Sans passion, rien ne se fait.

Parcours professionnel

Déjà, en début de carrière, j'avais un projet de création d'entreprise dans le mobilier contemporain. J'ai d'ailleurs travaillé pendant un an avec un architecte, mais je n'avais pas les capitaux pour me lancer.
En tant que salarié, j'ai occupé différentes fonctions : commercial, marketing, achats, dont une spécialisation dans cette branche après un 3ème cycle au CNAM.
Durant toute cette période, je continuais à dessiner des meubles !
Puis, j'ai rejoint CSC Peat Marwick jusque fin 2008 pour faire du conseil en achats et de la gestion de grands projets.
J'ai ensuite mené mon projet de reprise d'entreprise dans un contexte de continuité après un CDD de 18 mois chez un de mes clients.

Formation CRA

 

J'ai suivi une formation CRA sur la période d'octobre à novembre 2008. Ce fut un gros plus pour mon projet de reprise, car je n'avais jamais acheté d'entreprise. Cette formation apporte de nombreux éclairages sur les différentes étapes de la reprise : démarches, enjeux, approche, experts...
Les 16 stagiaires de ma session avaient des profils variés et des approches différentes.
Nous avons ensuite créé, dans le cadre du CRA, un groupe de 10 repreneurs. Nous nous rencontrions toutes les 2 ou 3 semaines pour faire le point sur nos recherches respectives. Quand l'un d'entre nous avait un dossier, on pouvait partager nos points de vue, sans risquer de se faire souffler l'affaire.
Nous continuons d'ailleurs à nous voir. Depuis, 8 personnes ont effectivement repris une entreprise.
Au-delà de la formation CRA, j'ai également apprécié le délégué CRA qui m'a accompagné tout au long du processus, de la mise en relation jusqu'au closing ; il a vraiment joué un rôle d'intermédiaire et de facilitateur.

Définition de la cible

Ma cible était large mais j'avais tout de même un axe de recherche sur une activité d'architecture/aménagement d'intérieur. Je souhaitais également une activité alliant technicité et une vraie valeur ajoutée.
J'ai étudié beaucoup de dossiers et en ai analysé 5 en profondeur avec des LOI avant de trouver mon affaire sur le site du CRA. L'annonce est parue fin juillet 2009 et le 1er contact avec le cédant s'est effectué début octobre.
Les Etablissements Delion ont été créés en 1949 par le père du cédant qui a repris l'affaire en1984. L'activité de la société est pour 20% de la menuiserie de rénovation et de l'agencement pour les particuliers. Son activité principale est l'agencement de magasins et de bureaux.
Malgré la crise qui a fait chuter le chiffre d'affaire de 35% entre 2008 et 2009, le cédant a réussi à maintenir le résultat grâce à une gestion rigoureuse, en diminuant les charges variables et notamment les intérimaires et la sous-traitance..

Etablissements Delion
Etablissements Delion

Les négociations

J'ai négocié en direct avec le cédant pendant 4 mois. Bien que n'étant pas du métier, je lui ai montré que je pouvais avoir une discussion technique, car cette activité était une passion pour moi depuis longtemps.
J'ai pu le rassurer sur ma capacité de financement. Sur les 5 banques locales que j'ai contactées, 4 ont très rapidement affirmé leur souhait de me suivre sans exiger ma caution personnelle.
La valorisation de l'affaire a été un peu longue. Ceci a généré une période d'allers-retours entre mon conseil et celui du cédant pour cadrer les attentes de chacun. Mais notre volonté réciproque d'aboutir nous a permis de trouver un terrain d'entente sur les modalités à prendre en compte.
Le prix était d'autant plus un obstacle que j'ai acheté les locaux. C'était important pour moi car il s'agit d'une activité d'artisanat semi industriel, jouissant d'une forte notoriété locale, avec un site parfaitement adapté et une équipe locale. Je n'envisageais donc pas une possible délocalisation et acheter les locaux est un signe fort de stabilité et de continuité.
Les avocats ne sont intervenus que fin janvier 2010, pour mettre en forme les différents documents, ce fut une phase longue et fastidieuse.

Le montage et le Financement

Les audits ont confirmé que l'affaire était saine, ce qui a facilité les relations avec les banques.
J'ai rédigé moi-même le business plan puis je l'ai fait valider par mon conseil, Pascal Ferron du cabinet FIMECOR BAKER TILLY. J'ai aussi pu bénéficier de l'aide de 3 étudiants en Master HEC qui m'ont assisté pendant 1 mois.
Je me suis fixé des objectifs raisonnables et réalistes tout en laissant une trésorerie importante dans l'entreprise.
J'ai consulté 5 banques locales. 4 m'ont proposé des financements sans caution personnelle.
J'ai monté un LBO avec un apport personnel volontairement limité et une remontée de trésorerie a hauteur de 50% du besoin de financement, le reste étant financé par 2 banques plus OSEO pour un tiers chacun, le tout couvert par la garantie OSEO.
Pour l'immobilier, j'ai créé une SCI qui s'autofinance par les loyers perçus.

L'accompagnement

Avec le couple cédant, nous avons estimé qu'un accompagnement de 6 mois était nécessaire et raisonnable pour une bonne prise en main de l'entreprise. J'ai de la chance, nous nous entendons vraiment bien et leur aide est précieuse.

Les 100 premiers jours

J'ai eu de bonnes surprises et beaucoup de travail !
La signature s'est faite le 9 juillet 2010. L'entreprise fermait fin juillet pour 3 semaines, ce qui m'a permis de d'emménager début août avec ma famille dans la région.
Depuis septembre l'activité est intense et nous avons du faire appel à des intérimaires.
Je n'ai que des retours très positifs sur l'entreprise et son sérieux, atypique dans le monde du bâtiment. Elle bénéficie vraiment d'une très bonne image auprès des clients comme des fournisseurs.
Aujourd'hui, si c'était à refaire, je re-signerais sans hésiter, pour cette entreprise mais également pour le cap franchi en devenant entrepreneur.

delionsas.direction chez orange.fr

Lire le témoignage du cédant


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