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G. Deboisgrollier reprend les Ets Legué, entreprise de chauffage écologique

21 novembre 2010

Gérard de Boisgrollier, 54 ans, IDRAC, reprend les Ets Legué, installateur de chauffage écologique, pompes à chaleur, près d’Amiens. C.A. 2,1 millions € avec un effectif de 20 personnes. Le repreneur a utilisé le refus de la banque du cédant pour faire baisser le prix et obtenir son financement. Quelques mois après son acquisition il cherche à diversifier son entreprise par une croissance externe.

Gérard de Boisgrollier a commencé sa vie professionnelle comme commercial dans l’agroalimentaire.
Puis il passe 5 ans chez Duracell, comme responsable de centrales d’achat.
Il fera carrière, pendant 19 ans, dans le groupe CEAC, (Fulmen, Tudor) ou il deviendra directeur régional des ventes France. Il y acquiert l’expérience du management et des négociations avec les centrales d’achat.
En été 2008, il quitte CEAC, suite à un différend avec sa direction générale.
Gérard de Boigrollier avait depuis longtemps l’envie de devenir chef d’entreprise
Il adhère au CRA en septembre et suit le stage de formation repreneur du CRA.

La Cible

Dès le départ, j’avais une idée de cible très précise : trouver une entreprise œuvrant dans le chauffage écologique à moins de 1h30 de Paris. Dans mon cas, le fait d’axer mon souhait sur une niche d’activité a grandement facilité ma recherche. Mon objectif était simple : par conviction, je voulais développer le chauffage à bois, auquel je crois beaucoup.

Grâce à ce ciblage, mon choix s’est finalement porté très vite sur l’entreprise Legué, une entreprise de 20 salariés, située près d’Amiens, spécialisée dans les pompes à chaleur. A partir de là je pouvais développer le chauffage à bois avec la vente de granulés pour les particuliers et de bois déchiqueté pour les gros utilisateurs. Il existe en effet différents bois, utilisés en fonction des marchés abordés. Le cœur de métier de l’entreprise est d’installer et de maintenir des systèmes de chauffage, elle n’est pas fabricant.

La formation CRA

La formation CRA m’a apporté une aide très précieuse dans différents domaines :
J’ai d’abord bénéficié d’un réseau, ce qui est très important pour mieux connaître les intermédiaires de la reprise d’entreprise et ils sont nombreux.
Elle m’a donné la structure mentale nécessaire pour rechercher des financements, ce que je ne savais pas faire..
J’ai aussi eu l’occasion de rencontrer d’autres candidats à la reprise. J’ai fait partie d’un groupe de repreneurs, ce qui m’a aidé a l’entreprise que j’ai rachetée. Nous nous retrouvions tous les 15 jours pour échanger et nous épauler mutuellement. Faire partie d’un groupe a été synonyme pour moi de réel soutien psychologique tout au long du processus de la recherche de cibles potentielles.

La recherche et la négociation

J’ai eu un parcours sans heurt, je dirais même classique, dans les grandes étapes qui ont jalonné ma recherche.
Après la formation CRA en décembre 2008, ma recherche active a commencé en janvier 2009. J’ai étudié en profondeur 2 dossiers et c’est finalement le 3ème dossier abordé qui fut le bon. Je l’ai trouvé par un intermédiaire qui a été très professionnel. Il a su mettre de l’huile dans les rouages sans se mettre systématiquement dans le camp du cédant.  Il est indispensable, dès le départ de bien se « vendre » auprès de l’intermédiaire pour qu’à son tour il persuade le cédant que vous êtes le « bon » repreneur.
c’était début septembre 2009, soit 8 mois après. Le cédant, 63 ans, souhaitait vendre son affaire pour partir en retraite.
Je me suis fait accompagné par un avocat et un expert comptable que j’avais rencontré au cours de la formation CRA.
J’ai rédigé moi-même la partie rédactionnelle du Business Plan, mais j’ai demandé à l’expert comptable du cédant de m’aider pour la partie chiffrée en lui laissant que je le garderai ensuite, après la reprise : une bonne façon de créer un climat de confiance entre nous.
Les négociations avec le cédant ont finalement abouti au closing fin mars 2010, soit 7 mois après la première rencontre avec le cédant.

Le financement

J’ai eu quelques difficultés pour trouver un financement au prix demandé par le cédant, dans cette période de crise. Les banques étaient frileuses pour financer la reprise d’une affaire dont les produits se vendent 40 000 €..
J’ai pu utiliser le refus de la banque du cédant pour faire baisser sensiblement le prix de cession, et c’est cette dernière qui finalement a financé l’opération.
J’ai apporté 35% de fonds propres
J’ai obtenu un prêt de 100 000 € de la région Picardie et un prêt d’honneur de 15 000# de Somme initiative.
En fait, après analyse, je pense que j’ai obtenu un taux de prêt exceptionnel. Mais il est vrai que mon dossier était solide.

L’ Accompagnement

L’accompagnement avec le cédant s’est échelonné sur une période de 11 semaines ce qui s’est finalement avéré être une chance pour moi dans la mesure où il avait beaucoup de mal à faire son deuil d’une entreprise créée il y a 40 ans.
En fait, je me suis surtout appuyé sur les compétences des équipes en place ; le bureau d’études, les chefs d’équipe et une assistante exceptionnelle qui a vraiment assure la passation. Ma formation technique initiale auprès de l’AFPA m’a permis d’être relativement à l’aise même si je ne serais jamais aussi technique que le précédent patron.

Globalement, je dirai que tout s’est bien passé. J’ai rencontré beaucoup de professionnels de talent. L’intermédiaire, mon avocat, mon expert-comptable m’ont guidé tout au long des différentes étapes, notamment sur les aspects juridiques : constitution de holding et de Société fille.

La crise économique a effectivement eu un impact sur l’activité mais sans être dramatique. Aujourd’hui, mon enjeu essentiel est la conquête de nouveaux clients ; c’est en effet une réelle priorité.

Et si c’était à refaire ?

Je répondrais sans hésitation oui car l’exercice est passionnant et cela reste une très belle aventure, d’autant plus que ma femme a décidé finalement de m’accompagner. Certes, le stress est parfois bien au rendez-vous mais j’y trouve surtout beaucoup de motivation même si les préoccupations sont multiples : j’ai, par exemple, besoin de recruter 2 ouvriers mais ce n’est pas facile de trouver de bons candidats !
La crise était déjà la quand j’ai repris. Les clients venaient tout seul. Ce n’est plus tout à fait le cas aujourd’hui. Je vais investir dans le commercial et me développer dans les énergies alternatives.
Dans cette optique je cherche aujourd’hui à racheter une autre entreprise de plomberie/chauffage, de 4/5 salariés, située dans le nord-ouest de Paris. Je recherche avant tout la complémentarité pour développer mon activité. En somme, « je fais un pari sur l’avenir ».

gdeboisgrollier chez legue.fr


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