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Gilles COLINET – 45 ans, Ingénieur Agronome, reprend les pépinières JEAN HUCHET

27 avril 2006

Gilles COLINET, 45 ans, Ingénieur Agronome, reprend les pépinières JEAN HUCHET, 28 salariés et un C.A. de 2,5 millions €

Mon profil
Diplômé de l’INA PG (Institut National Agronomique PARIS-GRIGNON) en 1980. Marié, père de trois enfants.
Ma carrière est relativement diversifiée. J’ai notamment exercé différents métiers dans la finance (ingénieur conseil pour le compte d’une banque, fusions et acquisitions, capital risque et capital investissement, ..), puis au sein de la direction générale d’un grand groupe agro-industrie où j’étais en charge du pilotage (contrôle de gestion, budget, stratégie) et de différentes directions centrales (achats, R.&D., logistique).
Bien que plutôt spécialiste de fonctions à dominante financière, j’ai toujours tenu à rester actif dans les secteurs agricoles, agro-industriels et agro-alimentaires.

La démarche
A l’issu de mon dernier poste quitté en Juin 2004, j’ai eu l’idée de proposer à mon président la reprise d’une des filiales du groupe qui sortait de son cœur de métier mais qui me semblait recéler un potentiel de redressement et de développement intéressant. Bien que sans suite, cette première réflexion m’a amené à considérer sérieusement la possibilité d’une reprise d’entreprise.
Tout en poursuivant des contacts avec d’éventuels employeurs mais sans conviction excessive, j’ai alors, de façon opportuniste, étudié successivement trois dossiers de reprise.
Le second d’entre eux avait démarré sur les chapeaux de roue et nous sommes très vite parvenu à un accord avec le vendeur sur les conditions de cession. Malheureusement, l’un des fournisseurs disposait d’une sorte de droit de préemption qu’il entendait bien faire jouer.
Ce dossier m’ayant occupé pendant près de six mois et m’ayant surtout fait perdre beaucoup d’énergie, je décidai de systématiser ma démarche de reprise à compter de Septembre 2005. Je me suis alors inscrit au C.R.A., faisant partie d’un groupe de repreneur.
J’ai également rédigé un projet de reprise que j’ai essayé de faire circuler assez largement, auprès des intermédiaires, banques, cabinets ou autre. Dans ce projet j’ai identifié trois axes sectoriels privilégiés : l’agro-alimentaire, le monde du jardin, et l’environnement agricole (approvisionnement ou autre), qui correspondait à mes domaines d’intérêt et, pour partie, de compétences. Les caractéristiques recherchées de l’entreprise étaient les suivantes :

  • bilan solide
  • bonne rentabilité et capacité à dégager un cash-flow récurrent
  • potentiel de développement ou de réorganisation du secteur.
  • enfin et surtout, « fit » avec l’activité.

J’ai été épaulé de manière efficace par un réseau bancaire dans ma recherche (il s’agit du CREDIT AGRICOLE avec un service spécialisé dans l’appui au repreneur : e-ris).Assez rapidement j’ai pu étudier plusieurs dossiers motivants. Au final, cependant, c’est à l’issue d’un mailing auprès de quelques cabinets dans la région Bretagne que j’ai pu rencontrer la société reprise : Les Pépinières Jean HUCHET. La Société Reprise
Il s’agit d’une pépinière d’arbustes et d’arbres ornementaux située en Ille et Vilaine à la limite de la Mayenne, qui réalise un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’Euros et emploie 28 personnes. La société a connu une croissance soutenue au cours des dernières années et dispose d’un bel outil de production.Sa clientèle est constituée pour 75% de professionnels (paysagistes, communes, quelques jardineries) et pour 25% de particuliers. Les ventes sont régionales dans un rayon de 150 km autour de l’entreprise.La société propose une offre particulièrement diversifiée avec en permanence de nouvelles variétés ce qui constitue un atout commercial majeur. Un arboretum ouvert au public réunit en situation dans un parc paysager plus de 3 000 espèces, c’est un outil de communication très intéressant. Par ailleurs des services à valeur ajoutée sont apportés (plans de jardin). J’ai été séduit par la motivation du personnel, le dynamisme de l’entreprise et son professionnalisme.Au total, la stratégie du précédent dirigeant, qui a fait un choix plutôt à contre-courant de beaucoup d’entreprises du secteur qui, eux, ont privilégié la spécialisation et une clientèle concentrée, s’est révélée payante et l’entreprise échappe ainsi à la crise qui frappe de nombreuses pépinières.En contrepartie le pilotage de l’entreprise est plus délicat du fait du nombre de référence et de la complexité de la gestion prévisionnelle de la production.

Les Négociations et le Montage de Reprise
Les négociations se sont déroulées de façon extrêmement rapide, puisqu’il s’est écoulé deux mois jour pour jour entre le premier rendez-vous avec le vendeur et la réalisation de la vente. Cela a été rendu possible grâce à un état d’esprit positif de part et d’autre et à une réelle volonté d’aboutir. L’intermédiaire conseil du vendeur a bien rempli sa fonction. Une autre particularité a permis d’éviter litiges et discussions de détail : nous n’avons retenu qu’un seul avocat pour les deux parties, une sorte de conseil « neutre ». J’étais dubitatif au départ mais cela s’est finalement révélé une excellente idée que je recommande.
Le montage est classique avec un holding de reprise qui a contracté un prêt d’acquisition sur 8 ans. Par ailleurs, j’ai souhaité renégocier les prêts existants de l’entreprise afin de lui donner de l’air. J’ai privilégié les partenaires bancaires actuels de la société et les conditions obtenues ont été excellentes en terme de taux. La mise en place du prêt a pris trois semaines.

Quelques conseils, mon point de vue
Chaque démarche de reprise est sans doute à la fois personnelle et particulière.
En ce qui me concerne je pense que l’essentiel est dans l’enthousiasme que l’on fait nécessairement partager aux intervenants et interlocuteurs (banquiers, conseils et avant tout vendeur). J’ai toujours privilégié une démarche rapide au détriment de discussions interminables, mais il s’agit sans doute d’un état d’esprit.
La dimension « technique » de la transaction ne m’inquiétait pas puisque j’avais exercé le métier de banque d’affaires, en revanche il faut bien entendu s’entourer des conseils nécessaires et étudier à fond le marché et la concurrence si on ne le connaît pas préalablement.

Quelques conseils en vrac :

  • orientez vous plutôt vers des entreprises dont l’activité vous passionne,
  • n’ayez pas peur d’une mise de fonds importante par rapport à vos ressources : les bons dossiers trouvent leur financement, de plus, il y a beaucoup moins de concurrence sur les dossiers un peu plus lourds (de 1 à 3 M d’euros de valeur).
  • concernant le plan de financement, des leviers mesurés (emprunts totalisant 1 à 1,3 fois les fonds propres) sont le meilleur gage de soutien des banques.
  • suivez plusieurs pistes à la fois, la probabilité de ne pas aboutir pour de multiples raisons est élevée, j’en ai fait l’expérience.

Pépinières Jean Huchet
Les Creulais 35370 Gennes sur Seiche
Tél. : 02 99 96 97 31 / Fax. : 02 99 96 93 18
www.pepinieres–huchet.com


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