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Guillaume Salinas reprend la Sté Uniconseil, réseau d’agences matrimoniales

6 mars 2008

Guillaume Salinas, HEC, reprend la Sté Uniconseil, réseau d’agences matrimoniales, CA de 700 000 € et 6 salariés. Il a su « séduire » le cédant qui était en négociation avancée avec un autre acquéreur.

Diplômé d’HEC, j’ai commencé dans l’Asset Management. J’ai poursuivi dans un fonds d’investissement américain et suis ensuite devenu Directeur du Contrôle de gestion d’une grosse société de promotion immobilière implantée dans plusieurs pays d’Europe.

La décision de reprendre

Cela faisait déjà quelques temps que je pensais à l’idée d’avoir ma propre société, mais je n’avais pas eu l’idée d’en racheter une. J’avais juste le vague projet d’en créer une, un jour. De surcroît, mon profil correspondait peu cette démarche : expérience professionnelle dans un fonds de pension américain, puis comme Directeur de Contrôle de Gestion dans de grands groupe français.
Bref, avec mon expérience très (trop) financière, il me paraissait difficile de créer autre chose qu’une société d’investissement, ce qui, compte tenu du portefeuille de connaissances et des capitaux que cela exige, me paraissait mission impossible.
L’idée m’a été donnée par une relation qui avait réalisé la reprise d’une société d’emballage en carton trois ans auparavant, alors qu’il été auparavant Expert comptable sur Euronext.
Ma décision s’est prise dans le jour même, c’est à dire le week-end du 21/22 avril. Je suis arrivé le lundi dans ma société, et j’ai annoncé mon désir de partir pour ce projet. Cela a été très mal pris par le dirigeant au point que j’étais dehors le soir même.

Le choix de l’entreprise à reprendre

Compte tenu de mon expérience précédente, je ne bénéficiais d’aucune connaissance autre que la gestion, ce qui m’a amené à définir un champ de recherche limité en me cantonnant à trois secteurs dont le fonctionnement n’est pas trop complexe à comprendre :

  • les services
  • le négoce
  • la production de faible technicité.

J’avais de plus deux critères afin d’éviter certains risques :

  • éviter les entreprises ayant des clients qui représentent un pourcentage important du chiffre d’affaires.
  • éviter les risques de stocks.

La négociation avec le cédant

J’ai eu de la chance car j’ai trouvé l’entreprise que j’ai acquise en moins d’une semaine. Il s’agit d’un réseau d’agences matrimoniales dégageant un résultat net de 15% du CA. L’activité, bien que n’ayant absolument aucun rapport avec ce que j’ai pu vivre précédemment m’a séduit : elle s’inscrivait dans mon cadre de recherches et ne présentait pas de risque de clientèle ou de stock. Il me paraissait simple de la faire évoluer, car il suffit de comprendre les besoins basiques de l’être humain pour cerner les problématiques qui risquaient de se poser. De plus, les trois derniers bilans présentant des taux de rendements assez élevés, et indiquant de ce fait que ce n’est pas une activité en train de péricliter, comme je le croyais précédemment, je n’ai pas hésité longtemps.

J’ai rapidement contacté le cédant. J’ai eu une grosse déception lorsqu’il m’a annoncé qu’il était déjà très avancé en négociation avec un autre acquéreur potentiel. Je ne me suis néanmoins pas découragé et j’ai continué à travailler sur ce dossier comme si j’avais été le seul en liste, en maintenant de fréquents contacts avec le cédants par téléphone, sous prétextes de questions diverses, ou en visitant l’entreprise. Mon but était de créer un lien avec lui, de le séduire, de lui montrer que j’étais le fils spirituel qui devait reprendre sa société. J’ai alors profité d’un moment de froid qu’il a eu avec mon concurrent pour lui faire signer une lettre d’intention, avec clause d’exclusivité.
La partie séduction étant gagnée, il fallait transformer l’essai.
Il n’y a pas eu de négociation sur le prix de vente car celui-ci me paraissait cohérent. En ne mettant que 20% d’apport, les résultats des trois années précédentes montraient que l’activité permettait de rembourser un prêt sur 7 ans en utilisant que la moitié du résultat net.

Le business plan

J’ai donc rapidement élaboré mon business plan, après un rendez vous avec un Expert Comptable travaillant avec le CRA, et pris contact avec une dizaine de banques. Cela ne s’est pas fait sans difficulté car je n’avais pas imaginé que cela puisse aller aussi vite. Pensant que la phase de recherche de l’entreprise durerait plus longtemps, j’avais déjà commencé la formation organisée par le CRA depuis 3 jours lorsque j’ai signé la lette d’intention. J’ai du donc mener les deux en parallèle sachant que la formation CRA se déroulait à Nanterre et la présentation du dossier de prêt aux banques se déroulait à Valence, dans la Drôme. Néanmoins, bien que cela n’ait pas été évident d’un point de vue organisation, ce contexte m’a été très utile car les questions qui se sont posés lors des négociations ont trouvé immédiatement des réponses par les intervenants de la formation. Je me trouvais un peu dans le cas d’un élève effectuant ses travaux pratiques après les cours.
Mon expérience gestionnaire/financier m’a été d’un grand secours lors de la présentation du dossier « Business plan » aux banques. Je le présentais de la même façon que je présentais précédemment les projets d’investissements aux comités décisionnaires. Je me suis rapidement aperçu que les banques apprécient le profil de gestionnaire qui à la « niaque ».

Les conseils du CRA
Les conseils et témoignages que j’ai pu avoir au CRA m’ont été d’une grande utilité car ils m’ont permis de me situer et d’estimer la situation dans laquelle j’étais. On m’avait dit par exemple que sur 10 banques, 5 diront « NON », 3 diront « OUI, MAIS… », et 2 diront « OUI ». C’est exactement ce qu’il s’est passé, et cela m’a permis de garder le moral lorsque j’ai reçu trois réponses négatives le même jour. Les témoignages de repreneurs relataient du fait que le moral d’un repreneur en période de pré acquisition est très fluctuant au cours d’une même journée. C’est exactement ce qu’il m’est arrivé, et je suis parvenu à me rassurer en me remémorant ces témoignages.

Le seul point noir de cette reprise a été les avocats qui ont énormément compliqué les choses, et qui auraient pu aller jusqu’à faire échouer l’opération. Nous avons du, avec le cédant, finaliser le protocole d’accord, car nos avocats étaient dans une impasse. Cette confrontation entre nos avocats a doublé le budget que j’avais initialement prévu pour cela.
Nous avons signé la vente le 1er octobre 2007, soit 6 mois après le jour où j’ai pris la décision de quitter mon poste pour acquérir ma propre entreprise.

Trois mois après, je suis très heureux car ma société tient toutes ses promesses.

guillaume.salinas chez neuf.fr
www.union-conseil.com


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