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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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J-L Marulaz reprend AEM, fabriquant de bruleurs à gaz.

6 juillet 2009

Jean-Louis Marulaz, 57 ans, ingénieur E.S.I.E.A + I.C.G., reprend AEM, spécialiste français du bruleur à gaz pour les professionnels, 29 salariés pour un CA de 5 190 K€. La mise en place du plan de financement a été particulièrement difficile parce que les fonds d’investissement sont particulièrement prudents dans cette période et les banques n’aiment pas les modifications du plan de financement. Je n’ai pas constaté de manque d’argent ou de frilosité dans le système bancaire.

Agé de 57 ans, je suis Ingénieur de formation et, en 1976, à la sortie de l’école, j’ai participé à la création et au développement d’une entreprise d’ingénierie en informatique industrielle (passée de 2 à 500 salariés en 12 ans). Après la vente de cette entreprise en 1989 à un grand groupe j’ai eu l’opportunité de diriger un groupe d’enseignement supérieur privé (ESIEA – 1 500 élèves). 16 ans plus tard, j’ai souhaité prendre mon indépendance dans une activité industrielle.

L’apport du CRA

La formation du CRA m’a apporté les compléments d’information dont j’avais besoin sur le marché de la reprise d’entreprise, sur les montages LBO et sur les difficultés inhérentes à la reprise. Les groupes de repreneurs du CRA représentent une respiration et un stimuli très utiles. Je continue à rencontrer quelques-uns de mes camarades, en particulier ceux ayant effectivement repris une entreprise (7 sur 20).

Recherche de la cible

Je recherchais une entreprise de 3 à 10 M€ de CA, de 30 à 50 salariés, B to B, suffisamment structurée pour que je ne sois pas indispensable à son fonctionnement de tous les jours, bénéficiaire et ayant un fort potentiel de développement.

J’ai cherché l’entreprise idéale pendant 18 mois, étudié environ 35 dossiers dans tous les secteurs d’activité et dans toute la France, négocié le rachat de 4 entreprises avec des cédants trop gourmands à mon goût, avant d’avoir le choix en novembre 2008 entre 2 entreprises, l’une à Lyon et l’autre, AEM, à Romainville.

J’ai donc signé une première lettre d’intention fin novembre 2008 pour l’achat d’AEM, spécialiste français du bruleur à gaz pour les professionnels. AEM conçoit, fabrique et commercialise et installe des équipements et des installations de chauffe au gaz pour 2 cibles principales :

Bruleurs industriels
Bruleurs industriels
Torches industrielles
Torches industrielles

les cuisinistes équipementiers des cuisines professionnelles (restaurants, collectivités) et les industriels de tous secteurs utilisant le gaz pour des applications de chauffe (agro alimentaire, métallurgie, plasturgie, traitement de surface, etc.). Cette entreprise est animée par 5 cadres très compétents et salarie 29 personnes pour un CA de 5 190 K€ en 2008.

Les négociations initiales ont été brève (moins d’un mois) mais se sont ensuite prolongées jusqu’à la signature des actes de cession le 10 avril 2009, à cause de la crise économique et de son impact sur les comptes de l’entreprise.

Le financement

La mise en place du plan de financement a été particulièrement difficile parce que les fonds d’investissement sont particulièrement prudents dans cette période et les banques n’aiment pas les modifications du plan de financement. Je n’ai pas constaté de manque d’argent ou de frilosité dans le système bancaire.

Le prix initial a été revu en baisse d’environ 14%.

La reprise s’est faite en LBO. La SA créée pour l’occasion (PIC) a acquis auprès du cédant les actions d’un holding (POC) possédant 100% des titres d’AEM. 

Radiants
Radiants

Le financement est assuré de la manière suivante :
- apport personnel : 19,5 %
- crédit vendeur : 12 %
- Avenir Entreprises : 24,5 %
- banques (dont OSEO) : 44 %
Le crédit vendeur est un gage de crédibilité pour les fonds et les banques. En effet le cédant montre sa confiance dans le repreneur et dans l’avenir de son entreprise. Le plan de financement présente des ratios qui sont appréciés par les banques : FP/dettes financières en particulier. Par ailleurs, j’ai signé avec des banques qui n’imposent pas de covenants. Je suis actionnaire majoritaire avec 66% du capital.

Les négociations

J’étais accompagné d’un Conseil Acheteur, Jean-Pierre ROSSIGNOL. Son aide a été cruciale tout au long de la recherche, permettant d’éviter l’isolement et soutenant mon moral à chaque échec. Il est essentiel dans la construction du plan de financement et du dossier de reprise et particulièrement utile dans les négociations. J’ai par ailleurs utilisé les compétences d’un expert-comptable et d’un avocat spécialistes de la transmission d’entreprises et d’experts en environnement et en sécurité des postes de travail. Toutes ces compétences sont coûteuses en honoraires mais plus qu’utiles. Les honoraires font partie du prix d’achat et sont amortissables sur 5 ans permettant une économie d’impôts bienvenue.

Armoire de contrôle
Armoire de contrôle

Le BP est un bon support pour réfléchir et pour construire une offre cohérente. Sa réalisation en période de crise économique est aléatoire. Cependant j’avais prévu une partie des difficultés et surfinancé la reprise, ce qui laisse des marges dans la trésorerie du groupe pour passer la crise et rembourser les dettes.

La GAP (Garantie d’Actif Passif) est nécessaire après des audits fouillés. Elle est assortie d’une franchise qui en limite l’impact. En cas de cadavre dans les placards, elle oblige le cédant à financer les dégâts.

Prévu sur 3 mois, l’accompagnement réel a duré 3 semaines. Et c’est largement suffisant. En effet, le cédant forme un écran vis-à-vis des collaborateurs.

Les bonnes et mauvaises surprises

  • Les bonnes surprises après la reprise : la qualité des équipes, leur niveau de responsabilité, leur autonomie ; la rentabilité confirmée de l’entreprise.
  • Les mauvaises surprises : l’état des bâtiments, la pauvreté de la communication, la baisse importante du CA liée à la conjoncture, la maintenance des équipements.

Je suis très heureux de cette opération de reprise. Et si c’était à refaire, je prendrais mon temps comme je l’ai fait : rien ne sert de se précipiter sur la première cible venue, il faut trouver la bonne cible : celle qui vous convient et qui correspond à vos critères objectifs définis au départ. La formation CRA a commencé en mai 2007 et j’ai commencé à travailler dans mon entreprise le 14 avril 2009, soit près de 2 ans plus tard !

Jean-Louis MARULAZ

jlmarulaz chez bruleuraem.fr 
www.bruleuraem.fr 


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