MENU
Cédants et Repreneurs d'Affaires

Accueil > Actualités > Témoignages de cédants >

Jean-Claude Krikorian, cède SalesPage Technologies, éditeur de logiciel CRM

29 juin 2008

Jean-Claude Krikorian, 62 ans, cède SalesPage Technologies, éditeur de logiciel CRM. Un mauvais ciblage initial du futur repreneur a perturbé la bonne marche de la société et a augmenté la durée de la cession.

En décidant de prendre ma retraite, j’étais loin de me douter que je ferai encore de nouvelles découvertes sur le monde de l’entreprise. Et pourtant, le parcours du combatif, et même du combattant, qui a été celui de la cession de mon entreprise m’ont permis de découvrir une face cachée du rôle de dirigeant, celui de cédant. J’espère que mon expérience pourra servir à tous ceux qui souhaitent transmettre leur entreprise comme à tous ceux qui envisagent d’en reprendre une.

Ma vie de salarié

Je m’appelle Jean Claude Krikorian j’ai, aujourd’hui 62 ans, mais remontons le temps de quelques années. Après 20 ans passés chez Bull, qui m’ont laissé d’excellents souvenirs, je me suis aperçu que ma progression professionnelle avait trouvé ses limites.
Bref, je m’ennuyais ferme et cela ne correspondait absolument pas à mon tempérament. A 45 ans, donc, j’ai pris la décision de démissionner, départ négocié, certes, mais qui a été pour moi un grand saut dans le vide. Un vide de 9 mois ponctué par les courriers des Assedic. Pourtant, en dépit de cette situation j’avais pris la ferme décision de ne plus jamais occuper un poste de salarié.
C’est ainsi que j’ai proposé à un ami consultant installé en province de développer à Paris son offre de formation de vendeurs high tech.
D’une certaine façon je partais de rien, je n’étais soumis à aucune hiérarchie et, surtout, j’étais maître de mes décisions et de mes choix. D’une part je découvrais la fameuse angoisse de la page blanche mais, paradoxalement, cela me confortait dans ma conviction d’en fuir avec la condition de salarié.

Durant l’out-placement que Bull m’avait offert, je m’étais aperçu que ma formation d’ingénieur électronicien, mon parcours et mon expérience en matière de commerce international chez Bull laissaient les chasseurs de tête dubitatifs et très peu enthousiastes.
Pour les uns mon CV était trop important et ne pouvait pas intéresser une PME, pour d’autres, il apparaissait comme inadapté pour les grandes entreprises. Je faisais partie des cadres incasables. D’une certaine façon, ces chasseurs de tête m’ont rendu un fier service.

Avant de vendre une entreprise, il faut commencer par la créer.

Et pour créer une entreprise il faut un solide projet. Le mien ? Créer une structure qui aurait pour vocation la conception et la commercialisation de logiciel CRM (gestion et suivi des relations clients et prospects). Au départ, j’ai monté seul cette entreprise en faisant du consulting pour quelques clients. Parallèlement à cela, j’ai recherché un partenaire éditeur en mesure de me fournir une technologie pour bâtir sur mesure des logiciels métiers. C’est en 1994, aux Etats-Unis que je l’ai trouvé. Un partenaire véritable qui s’engageait avec moi tout en me laissant libre de commercialiser en France ses logiciels clé en main. L’avenir s’annonçait bien, il me fallait un associé pour m’épauler. Je suis tombé sur la perle rare au point que je lui ai offert 20% des parts.

Décollage immédiat

La montée en puissance ne se fit pas attendre. 10 personnes en 1998, un chiffre d’affaires oscillant entre 8 et 9 millions de francs, la société avait quadruplé de valeur. Mais attention, le succès ne doit pas être source de baisse de vigilance. Pour preuve les années 2000, 2001 et 2002 furent déficitaires. La technologie internet fit son apparition. Mon éditeur américain changea de technologie, mais ce fut bien trop tôt pour nos clients français encore peu rompus à cet univers. Bien sûr nous vendions encore des extensions à nos clients existants, mais le développement même de l’entreprise était compromis. Ses effectifs sont repassés à 6 personnes. Il fallut investir et s’investir, ne pas compter son temps, prospecter, gagner de nouveaux clients. Ma société re-décolle en 2004.

Vendre ou ne pas vendre

C‘est en 2005 que je me suis posé la question de la cession de mon entreprise. Mais mon entourage, mon banquier, mes partenaires me répétaient à l’envie « pourquoi vendre une entreprise dans laquelle tu as investi, une affaire qui marche, qui est rentable ? » J’avais alors 59 ans et je m’étais toujours fixé comme objectif de prendre ma retraite dès mes 60 ans. Il faut un an pour vendre son entreprise, j’avais un donc 365 jours devant moi.
Je ne voulais pas passer une annonce dans la presse ou sur internet par souci de confidentialité. C’est ainsi que, sur les conseils d’un ami, j’ai poussé la porte du CRA.
Et bien m’en a pris. 30 candidats repreneurs furent intéressés pas mon entreprise, j’en ai reçu 15 et j’ai poussé ma démarche avec 5 d’entre eux. Tous étaient des candidats de très bon niveau.
L’histoire me le prouvera que, malgré la qualité des repreneurs potentiels, il faut être parfaitement sûr du choix de sa cible. A ce moment là, je l’avoue, je n’ai pas brillé par ma perspicacité. J’avais mal analysé la capacité d’un repreneur individuel à racheter une affaire comme la mienne.

Deuxième écueil, l’évaluation de l’entreprise. Les banquiers et les experts-comptables(et je ne nomme personne) ne comprennent pas que la valeur d’une entreprise comme la mienne repose aussi sur des actifs immatériels constitués d’une clientèle captive, dont les décisions sont prises au niveau le plus élevé, et pour laquelle les applications installées sont stratégiques.
Je conseille à chacun d’entre vous de faire intervenir l’expert comptable du repreneur avant même de finaliser la lettre d’intention. J’ai eu la désagréable surprise de rencontrer ces personnages après que cette fameuse lettre me soit remise. Ils remettaient en question le montant de la transaction. Cela me donna des doutes quant à l’intégrité de l’acquéreur, la confiance fut alors brisée. Comment peut-on céder une entreprise dont les hommes qui la constituent et son développement vous tiennent tant à cœur, à un repreneur qui ne respecte pas la parole donnée.

Péripétie supplémentaire, ma fille ayant décliné l’offre, mon associé, à qui j’avais proposé un an auparavant de reprendre l’entreprise ne s’était pas montré intéressé. Il est revenu sur sa décision alors que j’avais trouvé un bon candidat. J’arrête donc toutes démarches. Je m’investis afin de l’aider dans les contacts avec les banques et organismes financiers, l’aide à trouver un financement, impliquant du reste l’ensemble des salariés.
Après une période de 9 mois et diverses pérégrinations l’affaire tomba à l’eau. 9 mois de perdus. Les salariés, impliqués dans le montage financier, furent déstabilisés ; le développement et le suivi des clients passèrent au second plan durant toute cette période et l’entreprise fut fragilisée.

Quand les erreurs servent d’expérience

Je vous l’ai dit, le ciblage est capital, et je mettais en doute la capacité d’un repreneur individuel à ce lancer dans cette aventure. Je me suis donc tourné toujours accompagné par le CRA, vers les sociétés.
C’est ainsi que, en 2007, Infonet Services, éditeur de logiciel et hébergeur, à la recherche de compétences de savoir-faire et de clients dans la logique d’une croissance externe, s’est mise sur les rangs et a conclu la transaction. Mon entreprise, alors comptait 5 personnes pour un chiffre d’affaires de 600 000 euros.
Le montant de la vente s’est conclu à un niveau inférieur aux fonds propres, alors que la valorisation de l’entreprise était au départ de 300 000 euros, mais, il me fallait en finir pour ne pas risquer de dé-stabiliser davantage les employés et de freiner le développement. J’avais alors acquis la certitude que mon repreneur allait assurer le développement et la pérennité de ma société.
Aujourd’hui j’ai un contrat d’accompagnement rémunéré de 15 mois. Etant à la retraite. j’ai opté pour un régime BNC. Cela compense en partie la baisse que j’ai consentie sur le prix de cession.

Je précise encore que le CRA m’a été d’une grande aide et de bons conseils et que les deux jours de formation que j’ai suivi dans leurs locaux m’ont été d’un grand secours parce que, croyez-moi, n’est pas cédant qui veut.

Pour contacter J-C Krikorian cliquer iciet le CRA transmettra


Voir d'autres Témoignages de cédants
Imprimer le contenu de la page
Voir d'autres
Témoignages de cédants

Latitude :

Longitude :


Haut de page