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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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Jean-François Cuco reprend Tradi Charpente, charpente, couverture, zinguerie.

5 avril 2010

Jean-François Cuco, 51 ans, DUT Electronique + ICG, reprend Tradi Charpente, charpente, couverture, zinguerie, qui réalise un chiffre d’affaire de 1,8 millions € avec un effectif de 22 salariés. Il est très important d’évaluer dès le départ les réelles motivations du cédant.

Jean-François Cuco a passé les 25 années dans l’informatique, comme ingénieur commercial, puis directeur d’agence dans la vente de services et de produits.
En 1987 il crée une société de négoce dans l’informatique dont il détient 49%. Le chiffre d’affaire passe rapidement de 8 à 40 millions de francs. Quelques années plus tard il revend ses parts, suite à une mésentente avec l’actionnaire majoritaire.
Il sera salarié dans des grands groupes comme Cap Gemini, IBM et enfin chez ARES ou il sera directeur commercial sur le secteur industrie. Il négocie son départ de cette société en 2008.
J’ai toujours eu en tête de créer ou de reprendre une société. A 50 ans, lorsque l’on a une famille, on ne peut pas démarrer avec une trop petite entité, et un salaire de débutant.

En juin 2008, j’adhère au CRA d’Arles. Je reçois le guide CRA « Reprendre ou Transmettre une entreprise », que je lis plusieurs fois et dont je me suis imprégné.
J’anime à Aix un groupe de 6 repreneurs. Tous ont repris une affaire et 4 d’entre eux, dont moi-même seront lauréats du réseau Entreprendre en PACA.

Bien apprécier les motivations du cédant

Au départ j’avais défini une cible dans l’industrie de sous traitance du monde de l’industrie nucléaire, de la construction navale ou de l’automobile.
Pendant 6 mois je négocie la reprise d’une entreprise de mécanique industrielle. J’envoie une lettre d’intention.
Je me rends compte, au fil des mois, que le dirigeant, qui n’a que 48 ans me menait en bateau.
Lui n’était pas vraiment vendeur.
Mais il était poussé par ses actionnaires, sa femme et sa sœur, qui elles souhaitaient vendre. Je lui servais en quelque sorte d’alibi vis-à-vis de ses associés. Je me suis aperçu, à mes dépens, qu’il est très important, pour un repreneur de bien évaluer, dès le départ, les réelles motivations du cédant, surtout quand il est encore éloigné de l’âge de la retraite.
Je me suis longtemps demandé si j’aurais pu éviter de perdre ces 6 mois ? Je n’ai pu apprécier le contexte familial du cédant qu’au fil du temps. Même mon délégué CRA, qui est pourtant expérimenté, a été trompé. Il y avait malgré tout quelques indices : il ne s’était pas préoccupé de l’aspect fiscal et il n’avait pas de projet de vie après la vente .....

Recherche de la cible

Cela me conduit à redéfinir les critères de ma cible :
- J’oriente mes recherches vers le BTP
- Je souhaite trouver un métier qui m’intéresse, avec de réelles perspectives de marché, comme le « green business » la pose de cellules photovoltaïques, etc.
- une entreprise rentable
- une bonne entente avec le cédant

A partir de janvier 2009, je repars à la chasse. J’étudie 4 ou 5 dossiers dans le secteur du BTP dans le Sud Est. Mais les prix demandés en PACA sont souvent surévalués par rapport à la valeur réelle de l’entreprise.
Le plus difficile pour un repreneur est d’identifier la bonne cible. Bien souvent elles sont trop chères.
<|left>Il faut beaucoup être dehors, rencontrer des chefs d’entreprises, des personnes évoluant dans le secteur d’activité ciblé, bref créer et faire fonctionner son réseau.

Chantier de Tradi Charpente
Chantier de Tradi Charpente

Je trouve enfin dans les annonces du CRA, une affaire proposé par un intermédiaire sérieux : la Société Tradi Charpente.
C’est une entreprise bien gérée avec un bon carnet de commande. Le prix proposé est correct.
Le cédant, autodidacte et créateur de la Sté a 62 ans et il souhaite prendre sa retraite.

Les négociations

Les négociations seront rondement menées. Ma première entrevue avec le cédant a lieu en mars 2009 et le closing se fera le 31 juillet.
J’apporte 33% de fonds propres. Trois des 4 banques que je consulte sont prêtes à me suivre. Je traite avec 2 d’entre elles. C’est Oseo qui mettra plus d’un mois à me répondre, en raison d’un engorgement de dossiers à traiter. Je prends contact directement avec le directeur Oseo de Valence pour débloquer la situation, il me donnera alors son accord dans les jours qui suivent.
Il est indispensable d’être bien entouré pendant la phase de négociation. Jacques Thénières, mon délégué CRA, m’a présenté un avocat et un expert comptable très compétents, qui ont su m’accompagner dans les négociations et le montage du dossier.
J’ai d’ailleurs conservé l’expert comptable comme expert de ma société.

Les 100 premiers jours

N’étant pas charpentier de formation nous avions prévu un accompagnement de 6 mois.
Pour la même raison j’ai recruté, dès mon arrivée dans la Sté un conducteur de travaux et un deviseur métreur qui à terme pilotera le bureau d’étude.
Ces 2 recrutements étaient d’autant plus indispensables que mon cédant, autodidacte et homme de caractère, a eu du mal à transmettre son savoir faire de charpentier à un homme comme moi qui n’était pas du métier.
J’ai résolu le problème en structurant mon équipe et en dépensant des trésors de diplomatie !

Chantier de Tradi Charpente
Chantier de Tradi Charpente


Le début de l’année 2010 a été difficile
en raison des intempéries qui nous empêché de travailler au total pendant 17 jours ouvrables sur le premier trimestre , soit presque un mois de facturation. J’ai eu également cet hiver beaucoup de malades parmi le personnel. Mais ce ne sont que des aléas de la vie d’une entreprise qu’il faut savoir surmonter.
Je n’avais pas complètement anticipé dans mon business plan les aléas que nous avons
subis en début d’année, intempéries, contraction du marché etc.
Il y a une inertie dans le BTP (planning de lancement des immeubles) la crise s’est faite ressentir vers fin 2009 (ou nous avions encore un carnet de commande fourni a consommer) et l’impact est très net au 1er trimestre 2010. Notre bon carnet de commandes de 2009 (gagné en 2008) me faisait penser que nous allions aller vers une continuité.
2010, avec la crise, ne sera pas une année facile. Fort heureusement pour notre activité, la région est sous équipée en logement sociaux, et les pouvoirs publics investissent dans ce secteur.
Je développe activement de nouveaux secteurs d’activité.
Tradi Charpente vient de passer une certification pour la pose de panneaux photovoltaïques.
Et nous nous investissons dans le domaine de la rénovation énergétique qui sont autant de facteurs de croissance.
A début avril l’activité vient de reprendre et le carnet de commande se regarni progressivement.

Mes conseils aux futurs repreneurs

Ténacité, volonté , réalisme et être bien entouré. Par ailleurs la frilosité des banques actuelles peut être un atout pour les repreneurs pour pousser les cédants à proposer des prix de leurs entreprises qui soient à en cohérence avec leur valeur ! ……

j.cuco.tradi-charpente chez orange.fr


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