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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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Jean François Gallemard, reprend J.P Peltier, installation, et agencement de magasins.

20 novembre 2008

Jean François Gallemard, 46 ans, BTS technico commercial, reprend J.P Peltier, 45 salariés, CA de 10 millions €, entreprise spécialisée dans l’installation, l’équipement et l’agencement de magasins. Comment reprendre une PME 10 fois plus importante que la cible de départ.

Statistiquement, un parcours atypique.Si je me réfère aux statistiques, mon parcours peut, d’une certaine façon, sembler atypique. Je ne suis ni ingénieur ni issu d’une école de commerce comme 90% des repreneurs et je ne puis revendiquer une double formation « ingénieur-option finance ».

Homme de terrain, j’ai privilégié une formation en alternance et c’est ainsi que j’ai obtenu un BTS Technico Commercial, que j’ai complété par une formation de management à l’ESCP.
Mes premières armes ? Je les ai faites dans le secteur de l’assurance en faisant du démarchage pour la Mondiale. Qui dit démarchage dit porte-à-porte, quand je vous disais que j’étais un homme de terrain.
Après 2 ans chez Renault pièces détachées en tant que responsable de secteur, j’ai créé ma première entreprise spécialisée dans la distribution de jus de fruit auprès des CHR. J’avais 23 ans et c’est 4 années plus tard que je l’ai revendue à l’un de mes fournisseurs. Fin du premier acte.

Voir le terrain de près ?

C’est le cas de le dire puisque j’ai rejoint une coopérative de distribution de produits optiques (Sacol) en tant que directeur commercial. 3 ans après, je suis nommé D.G. Adjoint. Mais l’aventure ne s’arrête pas là, puisque j’ai participé à la transformation de cette coopérative en société anonyme sous le nom de Visual et cela en tant que Directeur Général. J’ai donc conduit l’entrée de fonds d’investissement Natexis pour une opération de LBO. Suite à l’adossement de Visual au Groupe GrandVision en juin 2004, j‘ai élaboré et suivi les stratégies d’intégration interne et externe. Enfin, après le rachat de GrandVision par Hal Invest en décembre 2005, j’ai mené la fusion des enseignes GrandOptical et Visual. Durant ces 17 ans, j’ai développé et enrichi des compétences organisationnelles, managériales bien sûr mais aussi marketing et le plaisir de pouvoir me considérer comme un homme de réseau averti.

Devenir chef d’entreprise, de mon entreprise ?

Tout a une fin, ou plutôt un début. J’ai quitté le Groupe à la fin de l’année 2007 après avoir négocié les conditions de mon départ. Très vite, une question s’est imposée à moi : qu’as-tu envie de faire ? Reprendre un job de manager ? T’atteler à de nouvelles responsabilités et développer une entreprise comme si c’était la tienne ? C’est ce que j’avais fait jusqu’à présent. Quitte à assumer le succès d’une entreprise autant que ce soit effectivement la mienne. Cette idée ne m’a plus quitté et c’est tout naturellement que j’ai commencé à observer le marché de la création et de la cession d’entreprise et de courir les salons spécialisés comme celui de la micro entreprise. Bien m’en a pris parce ce que c’est à cette occasion que je suis entré en contact avec le CRA.

Retour sur les bancs de l’école.

Pour me plonger dans la logique de la reprise d’entreprise, m’immerger dans les différentes problématiques, rencontrer d’autres repreneurs potentiels et surtout apprendre, je me suis inscrit en janvier 2008 à la formation du CRA. Bien que la reprise d’entreprises ne me fût pas étrangère puisque dans le cadre de mes anciennes activités j’avais fait l’acquisition de 25 magasins d’optique, cette formation m’a beaucoup apporté. La promo s’est révélée de grande qualité et, au-delà des conseils prodigués et des connaissances acquises, j’ai pu rencontrer de futurs repreneurs, ce qui crée une émulation efficace. Ainsi, nous nous sommes vus régulièrement bien après la cession de formation et je garde des relations privilégiées avec certains d’entre eux.

Reprendre une entreprise ? Mais quelle entreprise ?

Il est bien évident qu’il faut, avant d’entreprendre toutes démarches, définir un projet de reprise. Dans mon cas, je n’avais pas d’idées bien précises, j’avais envie de me tourner vers le négoce, de m’orienter vers une franchise. Très sollicité par des professionnels de l’optique je restais dubitatif, fallait-il capitaliser mon expérience dans ce domaine ou profiter de cette phase de ma vie professionnelle pour en sortir. Petit à petit, une idée fit son chemin, je souhaitais reprendre une structure qui propose des produits et des services à des réseaux de magasins et des réseaux de franchisés. Avec une vision plus précise, je pouvais me consacrer à une recherche active.

Les moyens financiers, les moyens de ses ambitions.

Concrètement, je disposais d’un apport personnel de 400 000 euros, ce qui me permettait raisonnablement de reprendre une société dont la valorisation atteignait 1,5 million d’euro. Pour ce qui concernait la localisation géographique, j’estimais, habitant Dijon, qu’une affaire située à 1 h 30 de ma ville serait parfait. J’étais dans le concret, mais la suite, et fort heureusement, me prouvai qu’il ne faut jamais se mettre des œillères. Après ma formation, j’ai eu l’opportunité de consulter une quinzaine de dossiers et j’ai rencontré une demi-douzaine de cédants dont JP Peltier qui m’a été présenté par Societex, conseil en transmission, adhérent du CRA. Le négociateur, Christophe Giecold, m’avait affirmé qu’il possédait la perle rare en portefeuille. 45 salariés, 10 millions de CA, une entreprise valorisée à plus de 10 millions d’euro située à Remiremont dans les Vosges… Un peu au-dessus de mes moyens, pas mal éloigné de ma feuille de route initiale. Mais… Mais…

La perle rare existe, je l’ai rencontrée.

Cette entreprise est spécialisée dans l’installation, l’équipement et l’agencement de magasins, moi qui, chez Visual refaisais 40 magasins par an par le biais de notre service intégré, je me dis dit que cette activité n’aurait que très peu de secret pour moi. D’autant que JP Peltier, c’est le nom de la société et celle de son fondateur travaille à 95% avec des enseignes nationales et fait partie des 20 entreprises leader dans ce domaine dont les 7 les plus rentables.J’ai rencontré le cédant fin mars. J’avais besoin de sentir l’entreprise, de m’y projeter. Lors de nos premiers entretiens nous n’avons pas parlé finances et pourtant ce projet dépassait de beaucoup mes ambitions initiales. Mais, je me disais que le jeu en valait la chandelle, au-delà de la valeur sonnante et trébuchante, l’entreprise possédait de nombreux atouts. Les magasins et chaînes succursalistes représentent l’essentiel de l’activité de JP Peltier, Les délais de réalisation sont courts, il apparaît un fort potentiel de croissance en raison d’un phénomène de concentration de la distribution et d’un changement rapide de concepts de vente et de la complexification des lieux de vente, les marges sont contenues et les réalisations en série génératrices de plus fortes marges. L’antériorité et la notoriété de la société, son expérience et une surface financière rassurante pour des développements pluriannuels complètent cet éventail de bons points. Une particularité encore, 50% du CA est réalisé entre Juin et Septembre puisque les enseignes rénovent leur réseau lorsque leur activité et moindre.

Le Financement

La valeur de JP Peltier supérieure à 10 millions d’euro, son résultat d’exploitation de 1,5 millions, d‘entreprise est très profitable, de plus, il faut prendre en considération une trésorerie largement excédentaire. J’ai donc rencontré 5 ou 6 fonds pour obtenir des accords de principe et je me suis tourné vers Alliance Entreprendre, filiale des Caisses d’Epargne et Edmond de Rothschild Investment Partners.
Je ne pouvais prétendre reprendre seul une entreprise 10 fois plus importante que ma cible de départ. J’ai porté mon apport personnel à 500 000 € et les fonds ont apporté 499 000 € dans la holding. Le reste a été financé par une remontée de trésorerie de la cible et par un emprunt obligataire. Alliance Entreprendre m’a naturellement orienté vers la Caisse d’Epargne et La Banque Populaire à 50/50 et j’ai obtenu mes financements sans caution personnelle, mais avec une contre garantie Oseo de 20% de la dette senior

Vous avez dit négociations ?

Côté négociations, les choses étaient on ne peu plus clair. Le prix de vente était ferme et définitif, pas de révisions possibles et la vente serait signée sans conditions suspensives. Il me fallait boucler mes financements avec l’engagement ferme d’une banque et mener la réalisation des audits qui représentaient quand même 30 000 euros. J’ai du prendre des risques. Le cédant voulait signer un contrat de vente sans conditions suspensives. J’ai investi dans les audits avant même d’avoir la certitude d’obtenir l’accord des banques pour le financement. Nous avons signé le 31 juillet un contrat de vente ferme avec effet différé dans l’attente du déblocage des fonds.J’en ai encore froid dans le dos, les premières turbulences de la crise financière rendaient déjà certaines banques frileuses et, au dernier moment, Alliance Entreprendre me faisait savoir que si le Comité Investissement était toujours partant le comité engagement émettaient de sérieuses réserves. Quand on sait que certaines banques que j’ai rencontrées m’ont affirmé qu’elles ne finançaient plus que 40% des projets on s’aperçoit que la crise que nous traversons ne facilitera pas la reprise d’entreprise.

Grande leçon, c’est le cédant qui choisit le repreneur.

En fait, le cédant avait mis en compétition 2 repreneurs potentiels, libres à eux de mener les audits qu’ils souhaitaient réaliser. Durant cette période, j’ai beaucoup échangé avec JP Peltier que j’ai très vite tutoyé. Pour ce qui concerne l’aspect financier il ne semblait pas s’en soucier, en revanche je l’ai senti très proche de ses collaborateurs dont une partie a près de 30 ans d’ancienneté. Pour rien au monde il n’aurait vendu à un groupe, craignant une éventuelle délocalisation. Ce qui lui importait avant tout, c’est la pérennité de l’emploi et celle de son entreprise. En fin de compte il m’a choisi davantage pour nos rapprochements de vue sur l’entreprise que pour mes capacités financières.

Aujourd’hui, JP Peltier m’accompagne pour 6 mois, nos rapports sont extrêmement cordiaux. Le personnel, qui a été informé de la cession une semaine après le closing a été rassuré par les propos de leur ancien patron à l’occasion d’une soirée organisée pour cet événement.

Du projet de reprise à celui du développement.

Aujourd’hui, je me projette dans l’avenir de l’entreprise. D’abord en termes d’apport de clientèle. Je compte sur les bonnes relations que j’ai gardées dans l’Optique pour me mettre le pied à l’étrier. Je compte également faire un travail d’optimisation d’organisation en formalisant un organigramme par compétences et responsabilités. Il me semble également nécessaire, à moyen terme, de réunir les 2 sites dédiés pour l’un à la menuiserie et l’autre la serrurerie et puis en finir avec l’information informelle qui est une des caractéristiques de l’entreprise.

Si c’était à refaire ?

Je serais toujours partant pour l’aventure. Je referai exactement ce que j’ai fait : ne pas m’enfermer dans des certitudes, ne rien m’interdire et être réellement motivé par l’acquisition d’une entreprise. Surtout ne pas ménager sa peine, ne pas prendre 12 mois de recul sous prétexte que l’on bénéficie de 23 mois d’ASSEDIC. Je montais tous les 15 jours de Dijon à Paris pour participer à mon groupe de repreneur. Il faut sans relâche rencontrer les intermédiaires, les banques, les avocats, consulter des sites internet, aller sur des salons, autant de leviers qui peuvent faire évoluer votre vision du projet. Tout cela en sachant faire des compromis et en laissant un cadre souple à son projet.

Pour lire le récit de la cession par le cédant : cliquer ici

JP Peltier SAS - 88200 St Etienne les Remiremont
gallemard chez wanadoo.fr

Pour aller plus loin Le récit du cédant

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