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Jean-Pierre Jusseau céde APIC, spécialiste des objets publicitaires

18 septembre 2008

Jean-Pierre Jusseau, 60 ans, céde APIC, spécialiste des objets publicitaires. On ne s’improvise pas cédant

On ne s’improvise pas cédant
Céder son entreprise se révèle être un acte majeur, capital même. J’ai acquis cette conviction à 45 ans, lors de ma première cession. C’est donc en 1991 que je crée APIC, une entreprise de création et de fabrication d’articles publicitaires. Dès le départ de cette nouvelle aventure, je me suis assigné des objectifs concrets. Par exemple celui de m’arrêter dès l’âge légal de la retraite et cela quelque soit le niveau de performance de mon entreprise. Je me suis également décidé à limiter son développement à mon strict nécessaire vital.J’avais aussi prévu de transmettre petit à petit le contrôle de 70 % du capital à mes enfants. Enfin, j’ai volontairement limité le nombre de salariés en ne recrutant qu’une secrétaire à mi-temps.

2006 : départ en retraite pour moi et… nouveau départ pour mon entreprise.
Janvier 2006, je prends officiellement ma retraite alors que ma société n’a pas connu de progression sensible du CA, qu’elle subit une masse salariale non négligeable et qu’elle a vécu une année en perte et une autre en bénéfice.
Néanmoins j’en confie simultanément l’évaluation à mon expert comptable ainsi qu’à un autre cabinet. Les 2 hommes de l’art sans se concerter, bien sûr, la situent pratiquement au même niveau, l’un l’estimant à 200 000 Euros alors que le second la situe à 180 000.
De plus, il faut considérer que ma société travaille avec des fournisseurs fiables et véritablement compétitifs et ce n’est pas négligeable et qu’elle possède un site internet qui génère 90% des ventes. Il faut également préciser que les clients sont sérieux et fidèles, et que, chose rare dans notre métier, c’est la comptabilité analytique qui est privilégiée. La marge bénéficiaire est, elle, beaucoup plus importante que la moyenne de celle du secteur et je suis convaincu que le chiffre d’affaire peut doubler en 3 ans sans dégrader la marge. Les actifs et la trésorerie représentent 110 000 euros, c’est dire si je suis fier de céder une entreprise saine et pleine d’avenir.
Afin d’être certain de rencontrer rapidement un maximum de candidats à la reprise je décide d’en fixer le prix à 150 000 euros.
J’avais effectivement en tête un ciblage précis. Mon repreneur ou ma repreneuse devait être diplômé d’une grande école, posséder une solide connaissance du management et avoir entre 30 et 40 ans.
De plus il (ou elle) devait disposer de moyens financiers nécessaires au développement de l’affaire qu’il comptait reprendre.

Le CRA entre en action.

Je rencontre rapidement un Délégué du CRA qui me propose de m’accompagner tout au long de ma démarche, j’adhère donc ce qui me permets de rencontrer rapidement 4 candidats présélectionnés en fonction de mes critères, mon interlocuteur du CRA ayant parfaitement compris et analysé mes souhaits.
2 des personnes rencontrées se déclarent aussitôt prêts à entreprendre les négociations préalables à la reprise que j’engage avec l’un des candidats. Le second, (je m’en excuse auprès de lui) jouera le rôle de roue de secours en cas d’échec avec le repreneur que j’ai placé en tête de file.en raison de son âge notamment.
Mon repreneur potentiel évoque le développement qu’il envisage pour l’entreprise,
Cela correspond parfaitement à ce que j’imaginais.Il me semble déterminé, courageux, fiable et tenace, autant de qualités qui doivent animer les candidats. Elles sont essentielles pour la réussite de notre projet, parce qu’il ne faut jamais oublier que la cession et la reprise demeurent un projet commun qu’il faut savoir mener à bien.
Tenace, cela ne fait aucun doute, Il se fait un point d’honneur à me faire baisser le prix et cela 4 semaines durant. J’avoue que j’ai du batailler ferme pour maintenir mes positions. J’ai opté pour une attitude rigide, qu’il a pu considéré comme cassant mais mon objectif était de connaitre sa véritable motivation et tester sa capacité de négociation qui lui sera bien nécessaire pour l’avenir de APIC

Rester déterminé en toute situation.

Durant toutes les phases de la négociation il faut savoir être ferme sans pour autant empêcher un dialogue constructif. D’autant plus que la cession ne s’arrête pas à l’ultime signature. Dans mon cas, je me proposais de rester 6 mois encore à titre de salarié afin d’accompagner mon successeur. Ce fut d’ailleurs un point d’achoppement puisque je souhaitais accomplir ma mission dans le cadre d’un CDD alors que mon repreneur défendait l’idée d’un CNE. Il est vrai que la première solution entraînait un surcoût de 1000 euro, mais je tenais à cette forme de contrat.
Mon repreneur à d’abord mal pris cette exigence au point que la négociation a failli être rompue. Je ne cède pas pour autant et c’est un coup de téléphone qui m’avertit de l’accord de mon candidat sur ce point.

L’accompagnement du repreneur, un moment capital

C’est en octobre 2006 que mon successeur entre dans la société, il reste encore 3 mois pour terminer l’exercice. Par accord tacite, je conserve les rênes de la gestion commerciale de l’entreprise, la prise des commandes et leur gestion. Le repreneur quant à lui assure la gestion financière, se charge du recrutement tout en s’initiant aux techniques de fabrication de nos fournisseurs avec lesquels nous prenons progressivement contact. Il est impératif que tous les prestataires extérieurs que je considère comme nos premiers partenaires, soient parfaitement rassurés quant à l’avenir de l’entreprise.
L’exercice s’achève avec une augmentation du CA de 20% et mon repreneur assure désormais toutes les responsabilités. Je continue à lui transmettre mes connaissances et je le présente, bien évidemment à mes principaux clients.
Début avril mon contrat prend fin bien que mon repreneur aurait souhaité que je lui consacre encore quelques jours par semaine. Mais mieux valait-il pour lui qu’il se retrouve seul avec ses nouveaux employés et ses nouveaux clients.
Afin de ne pas l’abandonner, je lui ai proposé de créer une « Hot Line » afin qu’il puisse me contacter en cas d’urgence, il disposait de mon numéro de mobile et je n’étais pas contre le principe de continuer à lui apporter mes conseils par e-mail, surtout pour corriger les problèmes qui apparaissent souvent lors de la création de nouveaux produits.
Nous convenons aussi de points réguliers, je le comprends, le statut de chef d’entreprise donne souvent le sentiment d’être seul.

Fin 2007, le CA est en progression de 70% et la marge brute n’est pas modifiée, à ce rythme, je pense qu’il réussira son « challenge »

Le CRA, toujours et encore

Que fais-je depuis que je suis définitivement à la retraite ? Je suis retourné au CRA mais en passant de l’autre côté du bureau. En effet je conseille à mon tour, en qualité de délégué du CRA de Nanterre, les cédants et repreneurs d’affaires. Je m’occupe également de candidats à la création d’entreprise au sein de PIVOD, une association qui évolue dans ce domaine. Et quand je ne m’occupe pas d’entreprises, je m’occupe de mes administrés puisque je suis maire adjoint d’une petite commune dans l’Eure. Enfin, quand il me reste un peu de temps je vais me ressourcer dans mon grand jardin que je possède en Normandie. Juste une chose encore, je ne comprends pas que l’on qualifie les retraités « d’inactifs ».
Pour lire le témoignage du repreneur d’APIC cliquer ici

Pour contacter J-P Jusseau cliquer ici, le CRA transmettra


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