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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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L. Campion cède la Sté Poirier, événementiel en Ile de France

4 novembre 2011

Laurent Campion, 44 ans, cède la Sté Poirier, organisateur de réceptions sur les salons professionnels en Ile de France. C.A. 1,78 millions € avec un effectif de 12 salariés. J’ai choisi le repreneur que j’estimai le mieux à même de pérenniser la société créée par mon père .La journée « cédant » organisée par le CRA m’a initié au processus de la reprise.

La société Poirier a été créée par mon père en 1977. Je travaille dans la société depuis 20 ans. Au début des années 2000 j’ai sérieusement envisagé de me mettre à mon compte dans une autre activité. Mon père voyant que je risquais de partir s’est dit qu’il était temps de céder à son fils. Après avoir mis l’entreprise sur le marché et reçu une proposition de rachat par un repreneur extérieur, il a proposé, en 2003, l’affaire au même prix à ses 4 enfants. Mes 3 frères s’étant désisté, j’ai repris les rênes de la société.
A 42 ans, j’ai à nouveau envisagé sérieusement de changer d’univers professionnel. Après 8 mois de réflexion je me suis inscrit à la journée de sensibilisation à la cession organisée par le CRA. Et dans la foulée je mettais mon affaire en vente au CRA et à la CCI.

Profil du repreneur

J’avais en tête 3 critères :
- Pas de personne morale, car je voulais protéger mon équipe.
- Proximité géographique : une affaire comme la mienne ne se dirige pas à distance. Le capitaine doit être sur le pont quotidiennement.
- Un profil commercial, car nous sommes avant tout une société de services.

Les experts

Je me suis fait accompagner par l’expert comptable de ma société et j’ai pris un avocat d’affaires, indispensable pour rédiger tous les documents juridiques mais aussi pour « traduire » en langage compréhensible les propositions des conseils des candidats repreneurs.

La journée de sensibilisation à la cession, organisée par le CRA, m’a apporté la culture générale à la cession d’une entreprise, culture que l’on a pas forcément lorsque l’on vend une entreprise pour la première fois. Cela m’a appris le processus d’une cession, le timing, les points importants à traiter, etc. J’ai reçu des conseils avisés. On se sent mieux « armé » à la fin de la journée !

Prévenir le personnel

J’ai commencé à prévenir mon personnel 6 mois avant le closing, quand j’ai pressenti que la vente allait se conclure.
J’ai d’abord eu des entretiens personnels avec les hommes clé de l’entreprise.
Le plus qualifié d’entre eux était trop jeune pour reprendre, les banques ne l’auraient pas suivi. Il est néanmoins resté dans l’entreprise.

Valorisation

Mon expert comptable m’a peu aidé. Le CRA m’a suggéré une valorisation comprise entre 5 et 7 fois le résultat net après impôts. Cela m’a paru intelligent. Compte tenu de la trésorerie abondante de l’entreprise j’ai retenu le multiple de 7.
Les banques que j’ai approchées m’ont dit que cette valorisation était raisonnable, d’autant plus que l’acheteur prenait un crédit sur 7 ans.

Le choix du repreneur

J’ai reçu 10 candidats, dont 7 envoyés par le CRA et 2 par la CCI, mais je n’ai eu des négociations sérieuses qu’avec 5 d’entre eux.
Un des candidats y croyait vraiment, mais dès la première entrevue, j’ai pensé qu’il ne conviendrai pas. J’ai eu du mal a lui dire non car il était très accroché.
Je n’ai pas retenu un repreneur, qui par exemple, voulait faire du développement commercial en octobre, novembre, période de très forte activité, ou tout notre personnel est occupé à 120 %.

J’ai mené 3 négociations de front.
Mon critère n’était pas avant tout l’argent, le repreneur que j’ai finalement retenu n’ayant pas au départ la meilleure offre.
J’ai été séduit par sa motivation et son sens de l’écoute.
Il m’a fait comprendre qu’il voulait un accompagnement de minimum 4 mois pour apprendre le métier. J’allais pouvoir lui transmettre le fonctionnement de l’entreprise. Il avait une vraie écoute. Cela me rassurait sur la pérennité de l’entreprise créée par mon père. Après, bien sûr, il fera comme il voudra pour développer l’affaire.

La négociation

Il n’y a pas eu de différence entre le prix annoncé et le prix obtenu.

Mon repreneur a négocié dur sur le prix, tout en restant courtois. J’aurai sans doute fait la même chose à sa place.
Je n’ai pas cédé car j’ai eu beaucoup de demandes donc je n’ai pas baissé le prix. Mais j’ai accepté :.
• L’indexation du prix sur la présence effective d’une trésorerie nette excédentaire de 100.000€. Mon repreneur au final a remonté cette somme dans sa holding pour financer une partie de l’acquisition.
• Une prise de participation de 60.000€ dans la nouvelle structure.
• Je me suis également engagé contractuellement à rester disponible pendant un an, et à reprendre la direction de l’entreprise sous 15 jours, en cas d’accident, de maladie du repreneur ou de départ de l’homme clé.
Ces trois points ont été un signal fort pour les banques, et cela a facilité l’obtention des crédits par mon repreneur.

Accompagnement

Il est prévu un accompagnement de 4 mois rémunéré sur la base de mon dernier salaire (diminué de 20 %) plus deux mois en option. Je reste bloqué 6 mois supplémentaires avant de pouvoir démarrer ma nouvelle activité, pour respecter mon engagement de revenir dans la société en cas d’indisponibilité du repreneur. Le fait que ces 4 mois soient rémunérés rendent l’accompagnement très intensif et sans doute utile pour le futur de la société.

Conseils aux futurs cédants

- Bien réfléchir avant de céder, c’est une démarche longue et compliquée
- Savoir rester raisonnable dans la valorisation. J’ai suivi les conseils de mon délégué CRA. Il ne faut pas écouter les sirènes qui vous promettent la lune, pour espérer obtenir un mandat.
- Je n’ai pas vendu mon entreprise pour ce qu’elle sera demain, mais pour ce qu’elle est aujourd’hui ou a été hier. Si demain elle se développe, c’est l’histoire du repreneur.

Et maintenant

Mon projet est de me lancer dans l’immobilier. J’avais été agent immobilier il y a 20 ans et cette activité m’avait passionné. Je vais créer ma nouvelle entreprise en 2012 et je suis heureux d’avoir choisi M. Barbier pour me succéder.

Lire le témoignage du repreneur


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