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L. Pasquet reprend La route des langues, séjours linguistiques, en IDF

23 juillet 2013

Laurent Pasquet, 40 ans, ingénieur en Télécom et MBA INSEAD, reprend La Route des Langues, leader des séjours et formations linguistiques haut de gamme. C.A. 1,5 millions €, 3 salariés. La difficulté de reprendre à 2. Une transmission familiale doit se faire en douceur. Pour une petite affaire familiale, le facteur confiance est trop déterminant.

J’ai passé 10 ans chez Alcatel, à différents postes, avant-vente, chef de produits, responsable de centre de profits, directeur de la filiale tunisienne en charge du marketing et des ventes.
En 2008, je quitte Alcatel pour faire le MBA de l’INSEAD et je rentre chez Lehmann Brothers en pré-recrutement dans l’équipe private equity (N.D.L.R : l’équipe qui investit dans le capital des entreprises). Quelques mois plus tard, c’est la fin de Lehman Brothers.
J’avais en tête de reprendre une société et j’ai fait un stage de 3 mois au siège du CRA pour mieux comprendre la reprise d’entreprise et valider mon projet. Ensuite, je me suis inscrit à la formation CRA en 2009.

Projet de reprise

Initialement j’envisageais de reprendre avec un associé. Cela permettait de viser une cible plus importante. J’avais travaillé avec mon associé chez Alcatel, nous nous connaissions bien et étions complémentaires. Lui avait un profil opérationnel et managérial et moi plutôt marketing et finance.
Nous cherchions une affaire en Ile de France dans le B to B, avec un potentiel de développement à l’international car nous avions un bon réseau. Le secteur ne nous importait guère car nous apportions notre expérience à manager une entreprise ensemble. On nous proposait surtout des cibles dans la technologie ou le second œuvre du bâtiment, qui est également assez technique.
Pendant ce temps, je faisais du consulting pour financer la recherche de cible. Mon partenaire a dû abandonner notre projet au bout de deux années, car ses charges de famille l’obligeaient à retrouver un job rapidement.

Recherche de la cible

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Nous avons vu une centaine de dossiers et signé au moins 5 lettres d’intention, qui ont toutes échouées : Une première pour une affaire de Telecom trouvée par le CRA, mais nous étions en concurrence avec un groupe de 20M€ de CA qui a eu la préférence du cédant. Une seconde dans les contrôles d’accès, mais entre la signature et l’audit, l’entreprise avait multiplié ses pertes par 4… Une autre dans le second-œuvre du bâtiment, mais l’audit commercial a révélé que les cédants avaient menti sur le compte client. Sans parler des autres dossiers où les cédants n’étaient pas vendeurs et nous ont fait perdre un temps précieux.
Finalement j’ai trouvé ma cible par relations familiales. Mon entourage était au courant de mes recherches et une cousine de mon beau-père, qui souhaitait prendre sa retraite m’a proposé son entreprise.

La Route des Langues

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Créée en 1992 par la cédante et son associée, La Route des Langues organise des séjours linguistiques pour des enfants à partir de 7 ans et des formations linguistiques pour adultes dans plus d’une douzaine de pays. Avant la crise son chiffre d’affaires atteignait 2 millions d’euros.
En 2012 elle a vendu plus de 400 séjours et jouit d’une excellente réputation. Elle a des accords de distribution avec les meilleurs établissements dans de nombreux pays. Son chiffre d’affaires est essentiellement réalisé par bouche à oreille et grâce à la fidélité de ses clients. Les seules actions de communication étaient la publication d’une brochure et la participation aux forums organisés dans les lycées par les parents d’élèves. La Route des Langues disposait également d’un site vitrine qui reprenait sa brochure mais privilégiait le contact avec ses clients plutôt que le marketing on-line.

Une transmission familiale en douceur

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La cédante avait déjà eu plusieurs offres dans le passé de concurrents français et de partenaires étrangers voulant s’établir sur le marché français. Son mari et elle connaissaient donc parfaitement le processus de la transmission et savaient ce qu’ils voulaient. La famille de la cédante représentait 76% des parts, le reste étant détenu par un associé monégasque.
L’affaire était fiscalement en perte, mais était profitable en retraitant les comptes.
En se basant sur l’historique on pouvait envisager une approche simple basée sur un multiple du résultat d’exploitation. Mais la situation intermédiaire s’est révélée moins bonne que prévue, à cause d’une très légère baisse du chiffre d’affaires et de l’évolution défavorable des devises étrangères. Nous nous sommes mis d’accord pour actualiser le prix en fonction de ces nouveaux paramètres. La discussion s’est donc faite en 2 étapes.
La qualité de la relation avec le cédant est primordiale, notamment en cas de reprise d’une petite entreprise. La confiance se perd facilement et il faut faire attention à ce que son avocat n’agace pas le cédant : le côté psychologique est très important. Un simple acte de cession de parts chez un notaire aurait sans doute été suffisant. Réciproquement, si un intermédiaire m’avait présenté le dossier, je ne sais pas si je l’aurais étudié très longtemps, car il n’y aurait pas eu cette confiance qui était déterminante tout au long du processus de cession. 

L’opération de reprise

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La reprise s’est faite en LBO et j’ai obtenu la contre garantie OSEO à 70%, ainsi que le contrat de développement transmission. J’ai contacté de nombreuses banques et j’ai finalement choisi HSBC car une relation de confiance s’est créée avec la chargée d’affaires qui avait vu passer mes précédents dossiers. Les conditions bancaires étaient toutes assez comparables et HSBC n’a pas eu de difficulté à s’aligner sur les meilleures d’entres elles. A noter qu’HSBC ne m’a pas demandé de caution personnelle en plus de la contre-garantie d’OSEO..

Le Business Plan

J’ai fait un Business Plan en me basant sur mon expérience de consultant pour faciliter les discussions avec les banques : une hypothèse de base avec une croissance nulle et un scénario crash avec -15% de CA pour montrer qu’il y aurait assez de cash flow pour rembourser la dette

Si c’était à refaire

C’est très compliqué de reprendre à deux une cible en région parisienne : il y a beaucoup de repreneurs et vous êtes en concurrence directe avec les entreprises qui cherchent à faire de la croissance externe…

www.laroutedeslangues.com

pasquetlaurent chez yahoo.fr


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