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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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Le CRA et les Franchises - Réseaux

Les missions que s'est assigné l'association CRA vis-à-vis des réseaux sont :

  • Ouvrir aux Repreneurs, plus grandes les portes des affaires proposées par les Enseignes organisées en Réseaux (Coopératives / Groupements d'agences / Franchises / Concessions...)
  • Faire profiter les Têtes de Réseau de l'expérience et de la haute qualité des 200 délégués pour favoriser leurs projets de « nouvelle-implantation » et de cessions.
  • Faire bénéficier les Cédants et les Repreneurs des formations CRA spécialisées dans la transmission.

L'activité commerciale a évolué vers ce qu'il est courant de nommer la Grande Distribution et la Distribution Spécialisée.

Le commerce s'est professionnalisé et organisé en Réseaux avec pour objectif la mutualisation de trois points, essentiels au succès actuel :

  • L'Enseigne qui s'appuie sur la synergie des investissements en communication.
  • Le « Savoir-Faire commun » résultat des « Best Practices » rationalisées en « Guide de Gestion et de Formation ».
  • Le Partage des zones de chalandise qui garantit une exclusivité commerciale pour assurer les investissements locaux des partenaires.

La plupart des Entreprises qui font partie des Grands Réseaux actuels appartiennent au cœur de la cible des affaires traitées par le CRA, soit des entreprises de 5 à 100 personnes, de
500 K€ à 50 Millions d'euros. (MIDAS, BEST WESTERN, KFC, Maisons de le Presse, MONCEAU Fleurs, MONOP, SUPER U, cuisines SCHMIDT, Mr BRICOLAGE ...etc)

Les Réseaux se sont développés historiquement de différentes manières, Concessions, Coopératives, Agences, Franchises, Affiliations. Ces typologies font état de liens plus ou moins forts entre les parties (exclusivité d'approvisionnement, de vente, liens capitalistiques, mixed prestations/marchandises ...etc) mais toutes ont en commun la signature d'un contrat commercial entre une entreprise « Tête de Réseau » et une « entreprise indépendante » partenaire local, généralement propriétaire de sa clientèle.

Un Repreneur accepte le plus souvent de ce lier à un Réseau pour diminuer ses risques : bénéficier de l'impact commercial de l'Enseigne, profiter des expériences mutualisées de gestion lors des formations, étalonner ses performances par rapport à ses collègues directs,
et partager ses préoccupations d'entrepreneur au sein même du Réseau.

Les banquiers ne s'y trompent d'ailleurs pas, car tous développent des interfaces spécifiques pour les Réseaux qui savent apprécier un « taux d'échec » plus faible aussi bien pour les créations que pour les cessions.

Par contre il convient de bien prendre en compte la nature particulière du « Contrat de Réseau », ceci fait l'objet du chapitre ci dessous

Le contrat qui lie une « Tête de Réseau » avec une entreprise indépendante locale est un peu particulier. Il est très majoritairement Intuitu Personnae.

Le législateur est intervenu pour compenser le déséquilibre des rapports de force entre les signataires l'entreprise « Tête de Réseau » d'une part et la « personne physique » d'autre part, en apportant une liste d'informations obligatoires à fournir par la « Tête de Réseau » dans les 20 jours qui précèdent la signature du contrat. (DIP = Dossier d'Informations Préalables définies dans le loi Doubin (loi n° 89-1008 du 31 décembre 1989/ décret n° 91-337 du 4 avril 1991).

En plus de par sa nature Intuitu Personnae, le contrat n'est donc pas directement transmissible lors de la cession de l'entreprise.

Une cession devient donc « TRIPARTITE » car pour être effective elle nécessite non seulement l'accord du Cédant et du Repreneur, mais aussi celui de la « Tête de Réseau ».

En effet l'entreprise locale dans la zone de chalandise dont elle a l'exclusivité est considérée la représentante de-facto du Réseau et donc responsable de son image. La « Tête de Réseau » veut pouvoir légitimement s'assurer de la qualité de ses partenaires locaux, vérifier leur qualification, leur solidité financière, leur adhésion à l'esprit d'entreprise, leur éthique, et surtout éviter tout risque d'intrusion éventuelle de la concurrence.

Certes l'excès de défense des intérêts du Réseau peut parfois être considéré comme des abus de droit caractérisés, notamment en cas de refus d'un nombre exagéré de propositions de candidats à la cession. L'hésitation dont fait preuve actuellement la jurisprudence témoigne de l'extrême difficulté à traiter juridiquement ce type de situation.

Dans cet environnement, le CRA fait un pari singulier. En proposant aux « Têtes de Réseaux » des conventions de partenariat, il prend position en faveur de la continuité de leur Chiffres d'affaires et des entreprises qui les constituent. Ses efforts ont donc pour objectifs d'éviter les reprises concurrentielles, solutions de facilité de tout cédant d'entreprise.

Pour ce faire il propose aux Réseaux :

  • des formations Cédants et Repreneurs afin que chacun se prépare au mieux à la négociation,
  • des contacts discrets mais efficaces entre plusieurs repreneurs et le cédant,
  • le recours à des experts hautement spécialisés pour aider à fixer le prix le plus juste
  • le recours à des experts juridiques et fiscalistes pour structurer la cession au mieux des intérêts de chacun
  • la rencontre rapide des Repreneurs avec la « Tête de Réseau » pour accord préalable

Exemples d'enseignes ayant adhérées dans les 24 derniers mois à l'association CRA :

KFC / ADHAP / CALIPAGE / PLEIN CIEL / L'ECHELLE EUROPEENNE / VULCO /
LORENOVE / TRYBA / CASINO / VIVAL / SPAR / VIA ITALIA / MOBALPA / SO
COOC / MICHEL SIMOND / PISCINES DESJOYAUX / ERA Management / BIOCOOP

    Jouer « Gagnant/Gagnant/Gagnant », c'est l'objectif des 220 délégués du CRA : « Aider à fluidifier les Entreprises de 5 à 100 employés » en s'efforçant d'augmenter la qualités des nouveaux entrepreneurs et permettre aux Cédants de bénéficier d'une concurrence saine de Repreneurs puisque préalablement acceptés par les « Têtes de Réseaux ».

    Yves Portrat, délégué CRA en charge des réseaux. cra.reseaux chez cra-asso.org

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