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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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Le choix de la cible de reprise pour se créer des opportunités

27 novembre 2015

Marc Roi, 49 ans, Bac + 5, Repreneur CRA, a repris Dymex Komilfo à Fréjus.
C.A. de 1,4 M €, 17 salariés.

 

Marc Roi est venu de la Grande Distribution, en Normandie,
pour reprendre Dymex Komilfo,
vente et installation de portes et fenêtres, à Fréjus. 

La reprise d’entreprise a été une très belle opportunité pour Marc
– mais aussi une nécessité -
après un changement de carrière
et un changement de vie sociale et géographique.

Les critères de choix de la cible sont déterminants pour s’ouvrir largement des opportunités

L’expérience de dirigeant d’une grande enseigne de distribution ouvre des portes ...

 

 

Dans la plupart des métiers de distribution, l’expérience commerciale est un atout de premier plan.
En particulier dans les secteurs technico-commerciaux plus traditionnels, comme celui du bâtiment, où la performance commerciale est très inégale d’une entreprise à l’autre.

Pour autant, cela ne suffit pas à considérer tous les dossiers d’affaires existants comme autant d’opportunités.

Certains secteurs, comme celui de la pose de portes et fenêtres demandent un minimum de formation spécifique pour devenir efficace et crédible vis à vis du personnel, à la fois en commercial et en gestion de chantier.

Entre secteurs de métiers, secteurs géographiques, et taille d’entreprise, il faut choisir

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Le choix principal de Marc a été la taille, et plus exactement, la structuration de l’entreprise cible : assez grande pour que l’organisation et la répartition des fonctions soit claire, et pas trop grande pour garder une main directe sur la gestion humaine et financière.

D’où le choix aussi d’une entreprise qui appartienne ainsi à un réseau, pour pouvoir bénéficier des structures de formation et de la mise en pratique sur le terrain, grâce à des stages auprès de membres du réseau.

Dans le processus de transmission une difficulté peut provenir à tout moment, sur un sujet inattendu

La recherche de financement peut toujours présenter des surprises, surtout des mauvaises

Malgré son expérience de 20 années de direction d’entités importantes et réputées pour leur efficacité (grande distribution) Marc a connu des difficultés pour obtenir la confiance des banques.

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Une introduction facilitée par le CRA (auprès de la BNP) a heureusement permis de sauver la mise au dernier moment.

Il ne faut donc pas toujours compter sur la banque du cédant.

Changement professionnel et géographique, et changement de vie du repreneur peuvent faire peur aux financiers.

Ne pas confondre durée de recherche et durée du processus de transmission

On entend souvent dans le monde de la transmission d’entreprise parler d’un délai d’environ 9 à 15 mois pour transmettre une entreprise.

C’est surtout vrai pour le cédant, pour peu qu’il soit prêt à vendre et que tout soit en ordre : entreprise, dossiers

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Mais pour le repreneur, tel Marc, la durée totale peut bien être supérieure.
Car le plus long est souvent d’arriver à se fixer sur un dossier où le cédant vous accorde l’exclusivité.

Nombre de repreneurs ont examiné des quantités de dossiers, fait maintes propositions, des Lettres d’Intention, qui ne mordent pas forcément auprès du cédant visé.

C’est cette phase, parfois, la plus longue et la plus déstabilisante pour le repreneur.
Ensuite, entre un cédant et un repreneur tous deux bien déterminés, tout peut aller très vite, comme pour Marc : pratiquement 6 mois.

Les conseils pour un repreneur :

1) Etre déterminé mais aussi patient pour trouver votre cible compatible avec vos critères.

La probabilité de tomber tout de suite sur l’affaire (et le cédant) compatible est somme toute limitée.
La bonne rencontre des deux parties (cédant – repreneur) est aléatoire dans le temps.
Donc patience et ténacité.

2) Sur la dernière ligne droite, c’est à dire le montage du financement, soyez aussi très prudent : même étant proche du métier, si vous n’êtes pas de la région, et même avec un apport conséquent, certaines banques peuvent vous apparaître bien frileuses.
Anticipez votre tournée auprès de la place financière de votre cédant.

 


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