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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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Le marché de la vente d’entreprises est actuellement un marché où s’exerce l’ascendant des vendeurs pour deux raisons.

27 janvier 2015

D’une part, les sociétés de qualité à céder sont moins nombreuses que les repreneurs potentiels. D’autre part, les cédants sélectionnent leur repreneur non seulement selon le prix proposé mais également en fonction de la personnalité et du projet de ce dernier pour l’entreprise cible.

Ces deux derniers aspects constituent des paramètres fondamentaux pour tout dirigeant-actionnaire en phase de cession de son entreprise.

En effet, l’entreprise cédée est fréquemment le fruit d’une vie de travail, et à tout le moins de plusieurs années de forte implication professionnelle. Le cédant s’est souvent attaché aux équipes qu’il a constituées autour de lui, aux clients qu’il a développés, aux produits et services qu’il mis au point avec ses collaborateurs, aux relations qu’il a nouées avec ses partenaires, aux sites dans lesquels il a exercé ses fonctions, aux élus locaux ainsi qu’aux représentants syndicaux et professionnels qu’il a côtoyés. Parfois, son entreprise porte son nom. Conscient du rôle sociétal de son entreprise, il entend veiller à sa pérennité et est conscient de la responsabilité qui est la sienne de trouver le bon repreneur en termes de formation, d’expérience, de projet et de style (par sa compatibilité avec la culture d’entreprise). Pour toutes ces raisons, le cédant est attaché à ce que son travail de chef d’entreprise soit préservé. Cela constitue d’ailleurs un avantage pour les repreneurs personnes physiques qui seront moins susceptibles que des groupes déjà établis de réorganiser lourdement les activités rachetées par élimination des doublons, relocalisation des sites, rationalisation du portefeuille des marques, etc.

Par ailleurs, l’expérience montre qu’il est important de saisir les dimensions psychologiques du processus de cession côté cédant. Même si le cédant se montre officiellement très affirmatif sur sa volonté de céder son entreprise, sa réalité intérieure peut être plus complexe. Le cédant peut en effet appréhender la vie qui sera la sienne après la cession, son nouveau statut social ou son futur équilibre de vie.

Plusieurs recommandations en résultent. D’abord, il est important pour le candidat repreneur d’expliquer au cédant les raisons pour lesquelles son choix se porte sur l’entreprise de ce dernier et le projet dans lequel il souhaite positionner celle-ci. Ces informations constituent un atout si elles figurent dans la lettre d’intention du repreneur et si cette vision semble pertinente pour le cédant. Par ailleurs, le candidat repreneur doit être en mesure de faire preuve de patience et de diplomatie pour affronter les éventuels hauts et bas de la motivation du cédant au cours du processus de cession et, le cas échéant, d’accélérer lorsque c’est le moment des derniers compromis. Pour autant, le repreneur ne doit pas craindre de négocier de manière ferme (à condition que ce soit de manière argumentée et respectueuse) ses intérêts face au cédant. Ce sera la preuve de son opiniâtreté et de sa combativité - qualités indispensables au repreneur ayant vocation à (re)devenir chef d’entreprise - et qui constituera immanquablement un élément déterminant de crédibilité aux yeux du cédant.

En conclusion, le repreneur doit se montrer à l’écoute du cédant pour valoriser au mieux ses qualités de chef d’entreprise et son projet de reprise. Il pourra être ainsi non seulement sélectionné en fonction du prix contenu dans son offre mais également - ce qui est un levier très fort - choisi par le cédant.

Laurent Julienne (LERINS AVOCATS), expert CRA

l.julienne chez lerins-avocats.com 


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