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M. Devillard reprend Motivation Factory, éditeur de logiciel, en IDF

20 septembre 2011

Marc Devillard, 44 ans, X + Insead a repris Motivation Factory, éditeur de logiciel, C.A. de 2,6 millions €, 14 salariés. Concentrer ses recherches dans son domaine d’expertise, mener plusieurs négociations de front pour ne pas perdre de temps en cas d’échec, se faire entourer de professionnels aguerris pour les audits et les négociations.

Avec un père et un grand-père entrepreneurs, j’ai toujours eu le projet de me mettre à mon compte. En 1996 déjà, mon père et moi avions presque finalisé une création d’entreprise dans laquelle il comptait me transmettre son savoir-faire, lorsque son décès brutal m’a laissé frustré, me jurant que ce n’était que partie remise. Les 15 ans qui ont suivi ont permis, à l’occasion de passages de 2 à 5 ans dans des industries et des rôles très différents, de compléter mon apprentissage : opérations, organisation, stratégie, conduite opérationnelle de PME, marketing de la haute technologie, vente en B2C et B2B, négociation, ressources humaines, finance...,

L’adhésion AU CRA

En 2010 il n’y avait plus de raison d’attendre et j’ai décidé de concrétiser mon projet - la première étape a été l’inscription à la formation du CRA, sur la chaleureuse recommandation de camarades repreneurs. Des entretiens approfondis avec un coach, en parallèle, m’ont permis de valider ma motivation et la pertinence de ma démarche.

La formation m’a beaucoup apporté : des retours d’expérience de la part d’anciens repreneurs et d’experts, du contenu théorique, et surtout l’appartenance à un groupe de repreneurs engagé dans un même projet et avec les mêmes échéances - essentiel pour le partage d’expérience et pour se remonter le moral mutuellement.

Recherche de la cible

Le sourcing a alors démarré, avec 5 axes de recherche : les petites annonces publiques (obligatoires mais si frustrantes car très concurrentielles), les banques payantes d’opportunités (moins d’opportunités mais moins de concurrence), les intermédiaires (et ils sont nombreux), le réseau personnel, enfin l’approche en direct. J’ai éliminé l’option de me faire assister d’un cabinet de conseil sur cette étape, car je voulais la vivre à fond et mes expériences de vendeur m’ont habitué à essuyer des refus.

Pendant 6 mois j’ai démarché le secteur médical, qui m’intéressait à titre personnel, avant de jeter l’éponge en face de ma méconnaissance des pratiques de ce secteur. Je me suis recentré alors sur e que je connaissais le mieux, à savoir le monde de l’édition de logiciels.

En 6 mois mes recherches sur les 5 axes précédemment décrits m’ont mis en contact avec 5 ou 6 sociétés qui semblaient convenir. Pour chacune d’entre elles cependant un défaut rédhibitoire s’est plus ou moins rapidement fait jour. Lorsque l’une de ces affaires s’est révélée plus intéressante pour moi, j’ai paradoxalement intensifié les recherches pour être sûr de ne pas passer à côté d’une autre chance potentiellement plus intéressante, et pour ne pas perdre de temps en cas de rupture des négociations, comme cela semble être si souvent le cas (changement d’orientation du cédant, en général la veille du closing semble-t-il). Grand bien m’en a pris ! L’affaire que je regardais demandait au moins 6 mois de "nettoyage" interne avant d’être réellement vendable, ce qui n’apparaissait pas dans les premières analyses.

En janvier 2011, un contact avec un intermédiaire me permettait donc de rebondir au moment où les chances de succès de l’affaire précédente s’estompaient. Le contact avec le cédant s’est immédiatement bien déroulé : parcours similaire, marché très proche de ce que je connaissais, société en croissance régulière mais qui pouvait accélérer rapidement avec l’ajout de compétences telles que les miennes, et prétentions de prix raisonnables par rapport à la rentabilité historique de la société.

La cible

Motivation Factory est un éditeur de logiciels créé en 2001 qui a développé et commercialise 2 lignes de produits, avec plus de 600 000 utilisateurs depuis l’origine, essentiellement auprès de grands noms dans toutes les industries. La société réalise un chiffre d’affaire de 2,6 millions € avec 14 salariés.

La première, IdeaValue, accompagne et outille les organisations qui veulent devenir plus innovantes, en particulier dans un mode collaboratif. Ses modules (feedback, brainstorming, incubation d’idées, remontée de meilleures pratiques, réseau social d’entreprise..) sont à la fois puissants, flexibles, et simples d’utilisation, s’adressant à la fois à des grands comptes en direct et à des cabinets de conseil spécialisés en innovation. IdeaValue gère des programmes de plus de 10 000 utilisateurs en multilingue et en simultané.

La seconde, StimBooster, permet de gérer facilement des campagnes de stimulation des réseaux de vente, en simplifiant leur administration, en donnant accès à des catalogues de cadeaux motivants et en ligne, et en assurant la traçabilité des livraisons aux lauréats. Complètement personnalisables, les solutions construites avec StimBooster permettent de réduire le coût des challenges commerciaux et de multiplier leur impact. StimBooster gère des programmes de plus de 150 000 utilisateurs.

 

La négociation

La négociation s’est révélée délicate, avec un cédant qui n’était pas très sûr de son projet professionnel post-cession et qui souhaitait garder une part du capital et un rôle opérationnel allégé. Mon projet de lettre d’intention m’est revenue une dizaine de fois avec des demandes de modifications allant toujours dans le même sens... jusqu’au moment où j’ai envoyé une version définitive "à prendre ou à laisser", ce qui a permis de passer à l’étape suivante, la recherche des fonds. Au passage, la situation était encore à ce stade hautement concurrentielle puisque mon cédant était en négociation depuis plus de 10 mois avec un autre candidat (de mon groupe du CRA de surcroît) et refusait d’accorder une exclusivité tant qu’il n’aurait pas l’assurance que le montage allait être financé.

Les audits

Les audits et la négociation ont été menés avec des professionnels aguerris, de grands cabinets, connaissant parfaitement à la fois ce type d’opération et le secteur d’activités de la cible. Leurs prestations étaient chères mais d’une part ces professionnels ont travaillé vite, et surtout leur travail a été impeccable, m’aidant énormément pour la reprise en main de la société. A noter que le financement des frais était prévu dans le montage.

Je n’ai pas pu visiter l’entreprise avant l’acquisition, et n’ai pu rencontrer que les deux hommes-clés et quatre clients, en me présentant comme consultant. Toutefois les résultats historiques de la société, le niveau de trésorerie et les témoignages sur la société étaient très rassurants - j’ai pu au passage valider l’intérêt de chercher dans un secteur que l’on connaît bien.

Le montage financier et juridique

Pour aller vite, et pour rester indépendant, j’étais parti sur l’idée d’un montage sans fonds d’investissement mais avec un apport du cédant, d’Oseo ou de Sofired.
Finalement et compte tenu des délais je suis resté sur un montage uniquement en fonds propres et dette bancaire, mais il aura fallu démarcher 14 banques pour obtenir 4 propositions fermes dont 2 seulement sur une base de taux fixe - et mes efforts acharnés pour éluder la caution personnelle n’auront que partiellement porté leurs fruits, puisque je reste sur une garantie de près de 20%. Un grand merci à mon parrain du CRA, Jacques Cerini, au passage - ses conseils ont été cruciaux pour mener ces négociations à bien.

Citons quelques autres grands choix dans ce montage :

Le prix était forfaitaire, il reposait sur un multiple de l’EBITDA (qui est égal à l’EBIT et au REX pour une société de logiciels) + trésorerie structurellement excédentaire - dette. Il n’y a pas eu de remise en cause du prix en cours de route.

Dans le montage final, le cédant conserve 20% des parts de la holding de reprise, part qu’il pourra/devra me céder dans 5 ans sur une formule de prix définie d’avance. De plus il m’accorde un crédit-vendeur sous forme d’avance en compte courant bloquée sur 3 ans, et enfin il reste lié à la société par un contrat de conseil), ce qui assure notre motivation mutuelle à bien travailler ensemble dans la durée.

Au total l’opération aura pris 4 mois entre la première rencontre et le closing, plus 12 mois de recherche.

Après la reprise

Je viens de passer le cap des 100 premiers jours, avec une passion et un enthousiasme encore plus forts qu’au jour de la transaction. La réalité observée sur le terrain est assez différente de ce que j’imaginais, mais les fondamentaux sont aussi solides et les perspectives de croissance sont bien là.

Merci au CRA et à mes camarades repreneurs pour leur soutien sans faille, et bonne chance à tous les candidats à la reprise !

http://www.motivationfactory.com

devillard chez motivationfactory.com


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