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Michèle GASQUET, 49 ans, ex-directeur chez Groupama, reprend SOFRAEVE (création et entretien d’espaces verts)

30 novembre 2004

LE REPRENEUR

Michèle Gasquet, 49 ans, HEC a fait un parcours classique au sein de grands groupes. Elle quitte son dernier poste, la Direction Générale de la Caisse Régionale Groupama Picardie Ile de France en octobre 2001 avec la volonté de devenir son propre patron, ayant acquis la certitude que la seule vraie légitimité est celle du capital et que travailler dans un grand groupe, même avec des responsabilités importantes, est une « fausse sécurité ».

FORMATION A LA REPRISE

Etape indispensable pour se lancer dans la reprise d’une entreprise, cette formation acquise au CRA en mars 2002 permet, outre l’acquisition d’un bagage technique solide, de rencontrer des participants motivés. A l’issue du stage de formation les participants forment un groupe de repreneurs qui se réunit régulièrement tous les 15 jours. Ces réunions permettent de briser un certain isolement, d’échanger les expériences et de réaliser des actions communes comme des mailings par exemple.

CIBLAGE – CV REPRENEUR

Le CV de repreneur doit comporter des mots-clefs sur la cible souhaitée. Michèle Gasquet, a mis en avant son intérêt pour le monde du paysage et des espaces verts. Elle fait un mailing massif auprès d’intermédiaires spécialisés dans la transmission d’entreprises. L’un d’entre eux l’identifie et la met en contact avec une cible correspondant à ses choix.

LA CIBLE

La cible est repérée en octobre 2002 et la cession interviendra en décembre 2003 soit 15 mois après. Il s’agit d’une entreprise de paysage dont le métier est de créer et d’entretenir des espaces verts. Située en région parisienne, elle emploie 60 personnes et réalise un chiffre d’affaires de 3 Millions d’€uros. La forte proportion de contrats d’entretien récurrents ainsi qu’un résultat bénéficiaire et stable sur plusieurs exercices permettaient de réaliser une LBO.

LA NEGOCIATION

Il faut insister sur l’importance des premiers rendez-vous car c’est finalement le cédant qui choisit son repreneur. Ecouter ce que dit ce dernier est essentiel : cela permet de comprendre les motivations profondes – ou les freins éventuels – qui le conduisent à vendre son entreprise. Il exprime également sa vision de chef d’entreprise sur son marché, le management, la gestion…

Il faut se sentir à l’aise avec cette vision pour être sûr, d’une part de mener à bien une négociation souvent menée en aveugle, d’autre part de savoir préparer la post-reprise. Etre crédible et instaurer un climat de confiance même si la négociation est rude, est fondamental. Laisser les intermédiaires négocier ce qui fâche peut être pertinent même si en dernière instance la décision appartient au repreneur. Par exemple, dans le cas de cette reprise, l’écart de valorisation était important ce qui a entraîné 3 fois le risque d’une rupture. La troisième fois, ce qui a permis la conclusion de la vente a été de proposer au cédant de rester dans l’entreprise pendant 2 ans et de faire un apport dans la holding de reprise.

Le protocole d’accord a été signé en septembre 2003 et le closing le 30 décembre 2003. Il ne faut pas sous-estimer le temps nécessaire pour obtenir les accords des banques – surtout en fin d’année, période très chargée - et pour la réalisation des audits.

LE MONTAGE FINANCIER

Outre le financement bancaire réalisé auprès de 2 banques dont la banque principale de l’entreprise, l’apport personnel de relations professionnelles, amicales et familiales a été un atout. Il a permis un complément en cash mais aussi a renforcé la crédibilité auprès du repreneur, des intermédiaires, des banquiers et conseils. Cet apport ne dépasse par le tiers du capital de la holding.

QUELQUES RECOMMANDATIONS

Tout d’abord s’entourer de conseils compétents et professionnels pratiquant la reprise d’entreprise. Bien souvent, les personnes concernées par l’opération, cédant, repreneur, voire banquiers et intermédiaires sont peu expérimentés. Ne pas sous-estimer le coût des frais d’acquisition. Etre patient, bien gérer son stress mais aussi comprendre et anticiper celui du vendeur. L’aspect psychologique est essentiel.

Contact : SOFRAEVE (Société Française d’Espaces Verts) – 6 rue Paul Bert – 94110 Arcueil Tél : 01 49 85 00 36 -


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