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Nicolas GEORGES, reprend la société Team-PME, centre de formation.

4 mai 2005

Nicolas GEORGES 46 ans, I.E.P. de Strasbourg, reprend la société Team-PME, centre de formation à Villeurbanne. Il explique comment un mailing très ciblé lui a permis de prendre contact avec son futur cédant

Nicolas Georges 46 ans, vient du groupe SHELL, où il a exercé différents postes à responsabilité commerciale et financière pendant 17 années. (10 ans dans le secteur du pétrole, 7 ans dans le secteur de la chimie). Dernier poste occupé : la direction commerciale France des « ventes indirectes » d ‘une ligne de produits « Solvants » dans la filiale Shell Pétrochimie Méditerranée.
Il souhaite évoluer vers un domaine qui lui tient à cœur, la formation, notamment celle des jeunes, qu’il a lui-même pratiquée pour partie au cours de sa carrière, tout en décidant de prendre en main sa destinée.

Il est diplômé de l ‘ I.E.P de Strasbourg et est titulaire d ‘un troisième cycle de l ‘ ESSEC.

Préliminaires : Il bénéficie des conseils et de l’aide logistique d’un cabinet d’outplacement, adhère au CRA à Nanterre en mai 2004 et suit la formation CCIP « 5 jours pour reprendre ».

RECHERCHE DE LA CIBLE

Nicolas Georges applique une méthodologie empruntée à l’industrie, pour la recherche et l’approche de la cible.
Son atout : il est assez vite « clair dans sa tête », et définit rapidement son projet notamment au sein d’un groupe de repreneurs CRA, où il trouve l’aide et l’encouragement favorables à la maturation de ce dernier.
Ses outils de recherche sont principalement les bases de données Diane et Astrée (consultables par abonnement).

Ses critères de sélection :

Régions :France entière, en privilégiant les régions à potentiels industriels : Ile de France & Normandie ; Rhône-Alpes ; Nord ; ainsi que les grandes agglomérations de Province.Taille : CA : environ 1 million d’eurosRentabilité, soit Résultat Net après IS sur CA = environ 10 %,Nombre de salariés : environ 15Code NAF : 804 C, « Formation et Conseil »

Il exclut la création pure et la reprise d ‘entreprises en difficulté.
Son intention est de reprendre une entreprise saine et rentable (« in bonis ») qui a su notamment préserver son résultat au cours des 3 dernières années (plutôt difficiles dans ce secteur) et qui dispose d’un potentiel de développement.
La base de données Diane, (qui n’inclut pas de manière systématique l’âge du dirigeant), a sélectionné 50 entreprises correspondant à ses critères de choix. Un dossier Diane comprend une douzaine de pages, fournissant de nombreux ratios (SIG), de rentabilité, de chiffre d’affaire, de part de marché…
Après première analyse détaillée, il effectue un tri manuel pour retenir environ 25 entreprises.
Ces 25 fiches font l’objet d’un mailing. La lettre de motivation est courte mais personnalisée, sans CV. (envoi à la Pentecôte 2004).
Il s’agit d’atteindre un marché caché, de faire prendre conscience à des dirigeants en poste qu’ils sont des vendeurs en puissance.
Dans les 3 jours suivants, il reçoit 4 appels sur 25 envois, dont un appel du dirigeant de sa future acquisition.
Il effectue un 2 ème mailing en juillet de 17 envois, avec une modification des critères de sélection ( CA plus large), puis un 3 ème, à destination des 22 chambres régionales d’experts-comptables. Ce dernier ne donne lieu à aucune réponse.
Enfin, les derniers mailings ne sont plus systématiques, mais uniquement ciblés.
Au total, une centaine de dossiers est analysée.
Les contacts démarrent véritablement en septembre 2004. De Septembre à Novembre, il rencontrera environ 10 chefs d’entreprise, dont certains à plusieurs reprises.

LA CIBLE

La société TEAM- PME, centre de formation, intervient depuis 15 ans sur les métiers de la formation des jeunes en alternance (BTS tertiaires - 80 % de son activité), et sur la formation continue des salariés en entreprise.
Le centre vient également d ‘ouvrir des classes de BTS en formation « classique ».
Le centre comprend une équipe de 15 salariés (pédagogie, commercial et administratif), 25 professeurs et 350 élèves.

EVALUATION ET FINANCEMENT

Au cours des entretiens avec le dirigeant de sa future cible, Nicolas Georges aborde d ‘abord les questions « qualitatives » (histoire de l ‘entreprise, projet personnel du dirigeant, compétences et parcours de chacun des salariés). Il ne parle du prix de l ‘entreprise qu’au cours du 3 ème rendez-vous.
Sa première proposition financière s’élevait à environ 5 fois la moyenne des 3 derniers résultats nets après IS.
Pour le dossier de présentation aux banques (business plan & plan de financement), Nicolas Georges conseille le logiciel SAGE, particulièrement bien adapté au langage et aux préoccupations du banquier.
Il a finalement choisi deux banques locales. Il conseille également pour conserver la maîtrise des délais, de bien cerner leurs procédures internes de décision, et en particulier s’informer au préalable sur leurs dates de comités d’engagement.
Apport en fonds propres : environ 25% du total du prix de cession + caution solidaire sur 40% de la totalité du prix. Emprunt sur 7 ans - 3 partenaires, SOFARIS incluse (qui a garanti 40% du total prêté par la banque).
Montage : Holding EURL, gérant non salarié de la holding (régime « TNS ») ;la SARL « cible » a été préalablement transformée en SAS.

NEGOCIATION

Equipe d’accompagnement : Nicolas Georges s’est fait accompagner par son notaire, et par un expert-comptable. (Prévoir environ 5 % d’honoraires à rajouter au prix d’acquisition de la cible).
Le protocole est signé le 22 décembre 2004.
La vente s ‘effectue le 24 février 2005.
Identifié rapidement comme facteur de succès, il garde le cédant comme directeur pédagogique (salarié).
Il n ‘y a aucun changement majeur dans l ‘organisation de l ‘entreprise.
Le repreneur se consacre principalement à la vision stratégique et à la gestion de
l ‘entreprise, ainsi qu ‘aux nouveaux développements commerciaux.
TEAM- PME
60, rue Racine
69100 VILLEURBANNE
04 78 84 67 78

Pour aller plus loin http://www.team-PME.com

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