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P. Guillet reprend Disfatel, systèmes électroniques de détection de fuites de gaz...

29 septembre 2010

P. Guillet, 44 ans, INSEEC reprend Disfatel, conception, fabrication et commercialisation de systèmes électroniques de détection de fuites de gaz, de contrôle de pollution et de gestion de ventilation. CA de 1,35 millions €, effectif de 14 personnes. « J’ai repris Disfatel en pleine crise (été 2009). Je suis parti du principe que c’est la qualité du projet et de l’affaire qui en ferait la réussite »

Avant même de me lancer sur le marché du travail il y a 19 ans, j’ai été confronté à la cession d’entreprise.
Je terminais mes études, quand les problèmes de santé de mon père m’ont amené à l’aider dans la cession de son chantier nautique.
Après son décès prématuré, j’ai assuré le relais, choisi un repreneur puis géré le bouclage de la vente.
De formation commerciale (INSEEC), je me suis orienté vers le financement des PME que j’ai exercé sous différentes facettes : montages complexes, développement commercial, création de produits, management, international.

Aviez-vous défini une cible précise ou étiez vous opportuniste ?

J’ai commencé par étudier la reprise d’une voilerie, projet que j’ai finalement abandonné après 3 mois d’étude. J’ai ensuite affiné progressivement ma stratégie de recherche.
D’un tempérament positif en toute circonstances, je pense qu’on devient repreneur au fil du temps, des échecs, des rencontres, et que devenir repreneur, ça se mérite !
Spécialiste de la prestation de service pour les PME, féru de bricolage, j’ai défini mon axe de recherche comme suit :

- Un produit propre
- Un service à développer autour du produit
- Une activité de niche dans le secteur du bâtiment
- Une entreprise saine financièrement
- Dans un rayon de 20 km autour de chez moi

Vue générale éolparc
Vue générale éolparc

Sur quels organismes vous êtes vous appuyé pendant votre recherche et que vous ont ils apportés ?

La formation du CRA m’a été très profitable, l’accompagnement de Dominique Boissonneau (mon parrain) fut un soutien indéfectible et mon groupe de repreneurs l’aiguillon nécessaire pour toujours progresser.
Mais c’est ma femme et mes enfants qui ont été le moteur de ma réussite.

Avez-vous trouvé rapidement votre cible ?

J’ai trouvé seul ma cible en adressant une « offre spontanée » sans savoir si elle était à vendre, 12 mois après le début de ma recherche. Nous avons finalisé 9 mois plus tard.

L’accord avec le cédant s’est il fait rapidement et sur quelles bases

Si nous avons rapidement su que nous partagions des valeurs communes et que le « courant passait », nous avons mis 9 mois à nous mettre d’accord sur tout.
Les principales étapes de cette négociation / découverte mutuelle :

- Offre préliminaire début janvier
- Lettre d’intention (après plusieurs versions) début mai
- Séjour de 3 jours chez le cédant sur son lieu de vacances fin août
- Signature début septembre

Compte tenu du temps que nous avons passé à finaliser la lettre d’intention dans les moindres détails, nous n’avons pas signé de protocole.
Un petit crédit vendeur a été intégré ainsi qu’un earn out basé sur la croissance du CA.
J’ai pensé qu’en ces temps troublés, l’implication du cédant sur un certain niveau de CA rassurerait mes partenaires financiers.

Avez-vous fait un business plan ? Seul ou avec l’associé restant ?

J’ai rédigé mon business plan seul. Je l’ai par contre fait relire par plusieurs personnes.
J’insiste sur le fait que la meilleure façon d’être crédible sur son projet, c’est de connaître précisément l’articulation de son business plan. Avoir préparé ses propres outils d’analyse, avoir compris les conséquences de chaque décision sur son bilan, c’est important. 
On ne doit pas sous-traiter son business plan.

Le financement a t il été difficile à trouver ? Pouvez-vous nous résumer le schéma retenu ?

Je n’ai eu aucune difficulté à trouver mon financement. J’avais plus d’offres

Vue générale sensoparc
Vue générale sensoparc

que de besoin.
Le LBO a été financé comme suit :

Fonds Propres : 13% (dont prêt d’honneur de l’AFACE)
Dette : 32% (garantie par OSEO à 40%)
Remontée Tréso.  : 45%
Earn out : 10% (sur 2 ans)
J’ai un ami qui m’accompagne au capital de ma holding à 15%.

Avez-vous fait appel à des experts et à quel moment ? Ou faut-il négocier en direct ?

Nous avons bénéficié de l’intervention d’un intermédiaire (PWC) pour nous rapprocher. Il n’y a pas eu de négociation directe sur le prix.
J’avais constitué une équipe réunissant un expert comptable (F. Pinard - FP3 Baker Tilly) et un avocat (O. Toury - Judiconseil) qui m’a assisté pendant toute ma période de recherche. Ils sont aujourd’hui tous les deux mes conseils.

La période de crise économique pendant laquelle vous avez contracté la cession vous a-t-elle ébranlé dans votre décision de reprendre ?

J’ai repris Disfatel en pleine crise (été 2009). Je suis parti du principe que c’est la qualité du projet et de l’affaire qui en ferait la réussite. Engagé dans cette démarche, je n’ai jamais imaginé ne pas y arriver, donc forcément, je n’ai retenu que les aspects positifs de la crise : prix de vente à la baisse, banques en mal de bons dossiers, …

Quelles sont vos premières impressions après quelques mois dans l’entreprise, par rapport à vos attentes ?

Tout est conforme à mes attentes. C’est un vrai plaisir.
Disfatel est une PMI qui conçoit, fabrique et commercialise des systèmes électroniques de détection de fuites de gaz, de contrôle de pollution et de gestion de ventilation.
Je suis entouré de 3 ingénieurs R&D, 6 techniciens d’atelier, 1 technicien de maintenance, 2 technico-commerciaux et d’une comptable.
Nous réalisons 1,35 M€ de CA essentiellement en France.
Les applications de nos produits sont variées : sécurité dans les chaufferies, sécurité d’installations frigorifiques, détection de gaz explosifs, inflammables et frigorigènes, contrôle de pollution dans les parkings, gestion intégrale de la ventilation mécanique d’un parking.
C’est un métier que je ne connaissais pas avant la reprise. Nous avons donc décidé d’un accompagnement long (12 mois). J’ai passé du temps à la fabrication, au lancement d’un nouveau produit avec l’équipe R&D, mais c’est au développement commercial que je me destine.
Depuis le début ma reprise, j’ai passé beaucoup de temps en ressources humaines : recrutement, rupture de contrat, évolution, fiches de mission, motivation … une équipe solide, c’est sans doute le plus important pour assurer les bases de son développement.

www.disfatel.fr
guillet chez disfatel.fr


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