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P. Rambaud, reprend TCH 78 - Procédés Harnois - aménagement d’espaces sup. pour les habitations

24 septembre 2009

Pascal Rambaud, 48 ans, HEC, reprend, au pire moment de la crise, TCH 78 - Procédés HARNOIS - PME spécialisée dans l’aménagement d’espaces supplémentaires pour les habitations (combles, vérandas, caves). C.A. de 5 millions € avec un effectif de 30 personnes. Une expérience du métier et l’apport d’une légitimité écologique nouvelle ont séduit le cédant. La relation humaine est un des facteurs clef de la réussite d’une reprise

Qu’est-ce qui vous a amené à porter votre attention sur cette cible ?

Par le passé, j’ai occupé des fonctions de direction assez proches de celles recherchées par M. Montourcy pour lui succéder. Ce fut le cas dans la rénovation de l’habitat individuel, en particulier pour ce qui ce qui concerne l’énergie et le chauffage.
Mais surtout, avec les préoccupations croissantes en matière d’économie d’énergie, j’ai pu constater une évolution notable du marché du bâtiment, un peu partout en France. Un phénomène amplifié par les crédits d’impôt pour une meilleure isolation et des méthodes de production d’énergie plus efficaces, donc plus écologiques. Cette conjoncture, doublement favorable, m’a donné l’idée de proposer une offre globale aux particuliers : la production de chaleur et l’isolation des maison.

Aménagement de comble - Procédé Harnois
Aménagement de comble - Procédé Harnois

Or, l’activité principale de TCH 78 étant l’aménagement d’espaces supplémentaires - qu’il s’agisse de combles, de vérandas, ou de caves - la fusion de ces deux métiers permettait justement de proposer une offre globale, pour répondre à la nouvelle demande. Le tout avec une légitimité écologique nouvelle pour l’entreprise. Quant au client, il y gagne tant sur le plan financier, qu’en terme de simplicité, avec un interlocuteur unique pour tous ces travaux.
Et le marché s’avère d’autant plus prometteur que, sur les 30 millions de logements français, beaucoup ont été construits avant ces préoccupations énergétiques, a fortiori dans le parc individuel, notre cœur de cible. Il s’agit d’un véritable mouvement structurel pouvant s’étaler sur 10 ou 20 ans.
Travailler dans un secteur que je connaissais, avec de fortes perspectives de croissance, a aussi pesé dans la décision de me mettre à mon compte il y un an et demi.

Combien de temps vous a-t-il fallu avant d’aboutir ?

J’ai d’abord étudié trente à quarante dossiers de tailles et de styles très différents au cours de ma recherche. Mais ce qui m’a séduit avec TCH, c’est que M. Montourcy a immédiatement adhéré à ce projet : nous l’avons mis noir sur blanc dès notre première rencontre. Une orientation à laquelle il avait d’ailleurs déjà pensé de son côté. Pour ma part, j’avais également confiance dans la compétence de l’entreprise (20 ans d’expérience dans son métier, une certaine culture technique... ). Or, si beaucoup tentent de s’implanter sur ce créneau porteur, il existe beaucoup d’opportunistes qui n’ont pas forcément la compétence.
Nos premiers contacts ont eu lieu début octobre 2008 et l’affaire s’est conclue le 3 mars dernier : soit environ cinq mois pour aboutir. Mais, dès la mi-novembre, nous nous étions déjà mis d’accord sur l’essentiel. Si l’on excepte la phase d’ajustement sur les détails de l’opération, on peut donc dire que l’accord s’est fait en seulement un mois et demi. Et, une fois que chacun s’est engagé, nous sommes allés au bout sans changer de cap.

Avez-vous rencontré des difficultés particulières ?

Essentiellement financières, puisqu’au tout dernier moment, l’un des fonds qui participait au tour de table m’a lâché. Il faut dire que l’affaire se traitait au pire moment de la crise. Mais finalement, j’ai réussi à trouver deux autres partenaires qui ont accepté de ne pas renégocier les termes de l’accord. Donc, à part le nom des investisseurs, rien n’avait changé dans le projet. En revanche, cette recherche de fonds propres et de financement n’a pas été une mince affaire.

Et qu’en a-t-il été de la fixation du prix et du montage retenu ?

En ce qui concerne le montant de la transaction, nous étions dans une fourchette assez proche et M. Montourcy avait une idée assez précise du prix demandé, du fait de l’évaluation par la FFB.
Une fois l’audit réalisé, nous avons ensuite négocié en direct et avons seulement fait appel à un cabinet d’avocat pour la rédaction juridique de la transaction.
Enfin, parmi les quatre personnes de l’encadrement à qui avait été proposé une participation au tour de table, trois ont accepté de prendre des parts de la nouvelle entité. Même si certains étaient déjà actionnaires, c’est un gage à la fois de continuité et de confiance dans le développement de l’entreprise.

Comment se sont passé les premiers pas dans l’entreprise : avez-vous eu des surprises et quel a été la durée de l’accompagnement avec le cédant ?

Véranda - piscine
Véranda - piscine

Il n’y a pas eu de mauvaises surprises en tout cas, puisque M. Montourcy avait été parfaitement transparent durant la phase de négociation et que l’ancienne équipe restait en place. En revanche, la bonne, c’est qu’il y a eu véritablement une émotion réciproque, avec un sentiment de grande continuité... et d’intense activité en ce qui me concerne. Les premières semaines, j’ai en effet passé beaucoup de temps à visiter clients et chantiers, tant pour me mettre au courant, que pour rassurer.
Quant à la durée de l’accompagnement, trois mois, cela peut paraître long, mais c’est un minimum pour pouvoir connaître à fond les rouages de l’entreprise. Et je dois dire que pendant cette période, M. et Mme Montourcy ont été exemplaires : dès le premier jour, le premier m’a laissé une totale liberté d’action et m’a symboliquement cédé son propre bureau, pour emménager dans un autre. Quant à Mme Montourcy, son véritable bras droit depuis dix ans, elle m’a confié toutes les “clés” des différents dossiers et s’est totalement impliquée dans le recrutement et la formation de sa remplaçante. Et puis, arriver dans une entreprise qui marche bien facilite également les choses : pas besoin de faire la révolution.

Quels enseignements tirez-vous de cette opération ?

Je crois que la relation humaine est très importante, c’est même la clef de la réussite, avec la confiance dans le projet. Ensuite, il y a bien sûr l’exécution des engagements pris au moment de la transaction. C’est même la première chose dont on doit s’assurer. Relation humaine, confiance et projet partagé : voilà mon tiercé de priorités pour une reprise réussie. Alors on peut se dire qu’une nouvelle vie va commencer, avec des défis nouveaux et passionnants à relever !

Quel rôle a joué le CRA dans cette reprise ?

Je me souviens de mon premier entretien au CRA, il y a un an et demi, où l’on m’avait mis en garde : « Vous aurez peut-être besoin de deux ans pour aboutir, mais efforcez-vous de ne pas dépasser ce délai. » Cette recommandation m’a certainement aidé à tenir sur la distance.
Ensuite, c’est par son intermédiaire que j’ai découvert l’affaire reprise. Et lorsque j’appelais notre interlocuteur, M. Boissonneau, pour le tenir au courant de l’avancée des discussions, j’ai apprécié qu’il me donne son avis, son ressenti - sans jamais interférer dans les tractations - mais aussi, quelques précieux conseils pour la recherche de financements.
L’aide apportée par le CRA est également venue du groupe de repreneurs auquel j’appartenais. Celui-ci a très bien fonctionné pour tout ce qui concerne l’entraide et l’échange avec les autres membres a été particulièrement constructif. Je m’y suis inscrit à l’automne 2007 et nous continuons à nous voir régulièrement avec les cinq autres membres. Car une autre chose importante lorsqu’on engage cette démarche est de ne pas se retrouver isolé. Le fait de passer par les mêmes étapes, en même temps, permet d’apprendre des autres et d’éviter certaines erreurs. Un gain de temps appréciable et un vrai soutien.

www.harnois78.com 
prambaud.harnois78 chez orange.fr

  • pour en savoir + sur les groupes de repreneurs du CRA : cliquer ici
  • pour lire le témoignage de R. Montourcy, cédant de TCH 78 : cliquer ici

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