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Pierre COQUARD, 39 ans, ESSCA, reprend INDUSTRIA et LOUYOT

21 septembre 2006

Pierre COQUARD, 39 ans, ESSCA Angers, reprend INDUSTRIA et LOUYOT, deux sociétés spécialisées dans la communication imprimée. 48 salariés et un CA de 7 M€. Le projet est lauréat de PARIS ENTREPRENDRE

Pierre COQUARD a 39 ans et une formation ESSCA Angers. Sa carrière a débuté dans le marketing informatique (CCMX) avant d’évoluer dans les arts graphiques où il a dirigé des filiales de groupes, notamment dans les technologies d’impression numérique (DANEL et AFFICHE EUROPEENNE).
A un tournant de sa vie professionnelle et personnelle (2 jeunes enfants), il a souhaité privilégier une reprise d’entreprise. Il Il suit la formation CRA en décembre 2004. Un an plus tard, en janvier 2006, il signe la reprise des 2 sociétés.

1. Recherche de la cible

P. COQUARD définit 3 critères cohérents avec son parcours et à ses aspirations :

  • clientèle de décideurs communication/marketing
  • prestations personnalisées
  • savoir-faire technique

Il adresse sa fiche projet tous azimuths (CCI, intermédiaires,...) et rencontre 13 cédants potentiels.
En avril 2005, il rencontre Christophe GIECOLD de SOCIETEX qui lui présente un beau dossier en province. Retenu au final par les cédants, la signature de la lettre d’intention achoppe sur la formalisation du niveau minimum de la trésorerie et des résultats pour l’exercice en cours. Il décide d’abandonner ce dossier en mi juin (son fils nait la semaine suivante).
Le 22 juillet, SOCIETEX lui présente INDUSTRIA et LOUYOT dont la valorisation lui parait disproportionnée par rapport à son apport financier (3% du total).

2. INDUSTRIA-LOUYOT

Créées en 1933 et 1946, elles sont situées en plein Paris (Porte Maillot et Gare de Lyon). Leur positionnement est axé sur le service avec une clientèle de grands comptes prestigieux. Les fondamentaux sont excellents, la notation Banque de France atteint le maximum pour la catégorie (G3+). Les 2 sociétés sont une référence dans la profession et le cédant, Patrice BODART, est le vice-président du syndicat.
A 57 ans, P. BODART souhaite céder l’entreprise créée par son arrière-grand-père et se consacrer à des projets personnels. Il anticipe le risque de transmission à moyen terme, les deux directeurs généraux étant âgés de 56 et 58 ans.

3. Déroulement de la reprise

Echaudé par son expérience précédente, Pierre COQUARD décide de négocier directement avec le cédant la lettre d’intention puis de constituer son équipe de conseils : Pascal FERRON (FIMECOR) pour la partie comptable et Maître José Michel GARCIA pour la partie juridique. Il fait réaliser un audit approfondi en novembre. Le closing est signé le 20 janvier 2006 sans protocole préalable.

4. Financement

Le cédant a fixé le prix de vente qui doit permettre de réaliser un montage sain et prudent. Le repreneur accepte cette valorisation réaliste et décide de privilégier sa position majoritaire au capital tout en concédant des aménagements sur d’autres points comme la garantie d’actif et de passif.
Le montage est le suivant :

  • Fonds propres de la holding de reprise : 8% (le repreneur détient 82% du capital)
  • Dette moyen terme (2 banques + OSEO) : 30%
  • « Remontée de trésorerie » : 62%

Le business-plan est très conservateur et prévoit un ratio de remboursement de la dette égal à 50% du résultat net prévisionnel.
Les deux banques historiques de l’entreprise sont approchées ; une est exclue par le repreneur qui conserve BNP et fait entrer FORTIS.
De plus, le repreneur obtient un prêt moyen terme d’OSEO-BDPME et la contre-garantie SOFARIS à hauteur de 40% de la dette bancaire.
Pierre COQUARD présente son dossier à PARIS ENTREPRENDRE (www.paris-entreprendre.org) qui parraine son dossier et qui devient la première reprise lauréate de l’association.

5. Après la reprise

La transmission se fait sans heurts, le cédant présentant progressivement le repreneur aux salariés, aux clients et fournisseurs. La période d’accompagnement est de 3 mois.
Le cédant précise à tous les partenaires de l’entreprise avoir écarté la vente :

  • à un groupe
  • à un repreneur épaulé par des investisseurs

6. Conseils personnels

Quelques idées-reçues à combattre :

1. La recherche de cibles est un « full-time job ».
Le parcours moyen d’un repreneur est de 12 à 24 mois, avec des périodes d’enthousiasmes et de déconvenues. Il est impératif de « prendre de la distance » par rapport à sa recherche, de faire du sport,...

2. Il faut bien analyser les dossiers et leur valorisation.
Parmi les repreneurs, existent des spécialistes de l’étude de valorisation, qui passent beaucoup de temps sur des tableaux Excel ...sans faire de lettre d’intention ! Il est plus important d’aller chercher de nouveaux dossiers.

3. Le cédant à quelque chose à cacher.
Il se dit sans doute la même chose que le repreneur. Ce dernier doit s’efforcer à se mettre à la place du cédant : la greffe va-t-elle prendre avec les salariés, est-il capable de gérer les principaux clients de l’entreprise,...

4. Le cédant veut optimiser sa vente
Non. Il veut aussi assurer la pérennité de son entreprise. Il ne faut surtout pas sous estimer cet aspect psychologique dans la relation avec le cédant.

5. L’intermédiaire privilégie toujours l’apport financier du repreneur
C’est vrai pour le mauvais intermédiaire. Le bon, lui, se pose une seule question : « le repreneur est-il crédible et ira-t-il au bout ? ».

6. Les intermédiaires sont du côté du cédant
Dès l’instant où le cédant et le repreneur sentent qu’ils ont envie de fonctionner ensemble (pendant la négociation de la lettre d’intention), les intermédiaires ont tout intérêt à rapprocher les points de vue. En voulant privilégier l’une des deux parties, le risque que le deal échoue s’accroît sans compter l’incidence financière...

7. Il ne faut pas prendre contact avec la SOFARIS ; ce sont les banques qui le feront.
OSEO (Sofaris + BDPME) a une pression forte des pouvoirs publics pour aider la transmission des entreprises. OSEO a été contacté avant la lettre d’intention ; ceci a permis de faciliter la discussion ultérieurement avec les banques.

8. Les banques de l’entreprise feront tout pour aider le financement de la reprise.
Oui dans un monde idéal où l’émulation et la concurrence existent, ce qui n’est pas vraiment le cas dans le monde bancaire. Il faut privilégier les banques étrangères qui sont « pro-actives » ; FORTIS a été en ce sens la plus efficace. De plus, autre particularité bancaire, une offre définitive de prêt peut-être moins intéressante qu’une proposition commerciale initiale (attention aux fameux « comités de prêt »)

9. Le repreneur est seul et tout repose sur sa volonté et son enthousiasme
Cela ne suffit pas, le facteur chance joue beaucoup. De plus, il ne faut pas minorer le rôle du conjoint qui doit être impliqué en amont : reprendre une entreprise est un choix de vie.

10. En suivant les conseils précédents, on doit réussir une bonne reprise
Ce serait trop simple !
S’il fallait retenir deux conseils :

  • Suivre la formation du CRA
  • Se poser seulement trois questions en étudiant un dossier :
  • est-ce que je comprends le business ?
  • ai-je le « feeling » avec le cédant ?
  • où est ma valeur ajoutée ?

Pierre COQUARD
INDUSTRIA www.a-industria.com
4 rue Roger Bacon 75017 PARIS
T : 01.55.37.23.23 F : 01.45.72.69.01
LOUYOT www.louyot.fr
8 rue Miche Chasles 75012 PARIS
T : 01.43.43.48.97 F : 01.43.46.17.87
p.coquard chez a-industria.com


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