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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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Roland THIES reprend ACP, chaudronnerie, chauffage, plomberie, climatisation et énergie renouvelable

6 novembre 2007

Roland THIES, 56 ans, ingénieur supaéro + MBA, reprend ACP, 3 millions € de CA, 14 salariés, chaudronnerie, chauffage, plomberie, climatisation et énergie renouvelable. Une mutation réussie de l’armée de l’air à l’industrie. Un accompagnement harmonieux et un crédit vendeur rassurant pour les banques.

Roland THIES, marié, 2 enfants, ingénieur + MBA.
7 ans dans l’Armée de l’Air en temps que Commandant de Bord,
9 ans chez MATRA, ingénieur technico-commercial télématique et réseau,
18 ans chez ALCATEL : vice président de la BU réseaux mobile, 1300 salariés.
Les fusions et restructurations d’Alcatel le conduisent à négocier son départ.

Inscrit au C.R.A. depuis 2004, j’ai fait parti de groupes de repreneurs pendant 2 ans. Ils m’ont apporté l’expérience des participants, les stratégies de recherche, la relation avec les experts, les pièges à éviter, comment mener une négociation ainsi que la rédaction des protocoles et des documents de reprise.

La cible
Ma cible était une entreprise de taille moyenne (6 à 25 personnes), un C.A. (1 à 3,5 M€), un Résultat Net (de 6 à 10%), un prix de transfert (0,6 à 2,4 M€), dans l’industrie, le chauffage ou l’énergie renouvelable. La recherche a duré 2 ans en étant en activité. Elle prenait en moyenne 20% de mon temps en plus de mon temps de travail. J’ai étudié plus de 50 dossiers et fait 10 propositions.
La société ACP (’Ateliers et Chantiers de Picardie) que j’ai reprise fait un C.A. de près de 3 M€ avec un RN de 7%, compte 14 personnes, et est basée à Beauvais. Son marché s’étend sur la Picardie et son activité se situe dans le domaine de la chaudronnerie, tuyauterie, soudure, chauffage, serrurerie, plomberie, climatisation et énergie renouvelable.

La négociation
La négociation avec le cédant a duré 8 mois. Les principaux problèmes sont venus des banques, des clauses actif/passif, de la clause de non concurrence et de la demande d’un crédit vendeur. Le problème avec les banques fut résolu en contactant 6 organismes bancaires et OSEO pour obtenir 2 réponses positives (Crédit du Nord, Banque Populaire et OSEO avec une garantie SOFARIS). Nous avons justifié la demande de crédit vendeur qui a finalement été acceptée par le cédant. Les garanties (actif/passif, non concurrence) ont été amendées, mais acceptées également par le cédant.
La différence entre le prix affiché et le prix obtenu est de 6%. Le financement de la reprise est le suivant : 24% apport personnel, 48% crédits bancaires, 12% crédit OSEO (Sofaris) et 16% crédit vendeur.
Nous avons créé une Holding (SARL) pour reprendre 100% d’ACP. Deux experts (avocat et expert-comptable) m’ont assisté pendant toute la négociation. Ils m’ont aidé dans le calcul de la valeur de la société, le montage du dossier de financement, la négociation et la finalisation des actes juridiques.

Le Business Plan
J’avais préparé un Business Plan basé sur les comptes de résultats des 3 dernières années. La C.C.I. de l’Oise m’a fourni une étude de marché sur la région Picardie. J’ai ainsi pu établir mon Business Plan jusqu’en 2011. J’ai justifié les chiffres grâce à cette étude de marché. Mon BP a été validé par KPMG, expert comptable de la société. Ce BP m’a beaucoup aidé lors de la négociation avec les banques et OSEO. Nous venons de clôturer fin septembre notre exercice 2006/2007. Il est en hausse de 7% par rapport au précédent exercice, en ligne avec le Business Plan.

L’ accompagnement
Le cédant et son épouse se sont engagés à effectuer un accompagnement de 9 mois. Nous en sommes au 7ième mois de la reprise et cet accompagnement continue sans problème.
Il n’y a pas eu vraiment de mauvaise surprise. Le cédant m’a présenté à ses partenaires, aux personnes clefs du Beauvaisis. Il m’a beaucoup aidé dans les réponses aux appels d’offres, au fonctionnement de son entreprise, à comprendre le personnel d’ACP, à résoudre les quelques difficultés rencontrées pendant les 6 premiers mois. Malgré les quelques appréhensions que j’avais en rejoignant ACP, le cédant a rempli complètement les engagements décrits dans l’acte de vente.

Conseils aux futurs repreneurs
Quelques pièges à éviter  : faire trop confiance aux banques, donner assez d’informations pour convaincre mais pas trop pour éviter qu’elles soit utilisées contre vous (ex : fournir le BP/ le plan de développement qui peut aider le Cédant à convaincre un autre repreneur ou le décider à ne pas céder et à développer son entreprise avec vos données).
Ce qu’il faut faire  : prendre un maximum de renseignements sur l’entreprise, sur son marché, sa concurrence, ses axes de développement, sur le PDG actuel, les banques de l’entreprise ; préparer le premier entretien avec le Cédant comme un entretien d’embauche ; prendre contact avec OSEO rapidement et s’entourer de conseillés pour l’évaluation de l’entreprise et les négociations de reprise.
Si c’était à refaire, sans hésitation, je le referais. C’est une question que je ne me pose pas aujourd’hui. Je suis dans mon rôle de chef d’Entreprise et je travaille au développement de celle-ci.
roland_thies chez yahoo.fr
www.acpicardie.com


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