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S. Barbier reprend la Sté Poirier, événementiel en Ile de France

4 novembre 2011

Sébastien Barbier, 40 ans, diplômé ESG, reprend la Sté Poirier, organisateur de réceptions sur les salons professionnels et dans les entreprises. C.A. 1,78 millions € avec un effectif de 14 salariés. J’ai cherché une entreprise avec un réel savoir-faire, à développer à partir de ses points forts. Il est essentiel de bien être entouré par une équipe d’experts compétents dans le domaine de la reprise.

J’ai 14 ans d’expérience dans les domaines du marketing, développement commercial, relation client, et management.
J’ai passé 3 ans chez Danone, en développement produits, puis
10 ans chez Nielsen, comme consultant, responsable comptes clé et enfin directeur commercial.
Notre activité consistait à aider nos clients présents en grande distribution à optimiser leurs décisions marketing et commerciales en réalisant des études ciblées sur leurs problématiques business.
Depuis plusieurs années, je souhaitais me mettre à mon compte. J’ai pris la décision de quitter Nielsen, le jour ou j’ai été nommé à un poste qui m’éloignait de l’opérationnel, de mes clients et de mes équipes.
J’ai profité d’un plan pour négocier mon départ.

L’apport du CRA

J’ai adhéré au CRA et suivi le cycle de formation à la reprise en décembre 2009.
Cette formation m’a été extrêmement utile :

  • Elle m’a apporté les notions sur tous les aspects comptables, financiers, juridiques, indispensables pour se lancer dans l’aventure de la reprise.
    J’avoue que je ne savais pas très bien lire un bilan avant la formation !
  • Elle m’a permis de rencontrer des experts avec qui j’ai travaillé par la suite.
  • Les contacts avec d’anciens repreneurs ayant repris m’ont été très enrichissant, en particulier le témoignage de Pierre Coquard
  • J’ai pu faire partie d’un groupe de repreneurs, issus de la formation et très motivés.

Recherche de la cible

Avant la formation, j’orientais mes recherches dans le domaine des études marketing, qui était ma spécialité. Mais c’est un secteur très fermé avec un fort intuitu personae.
Après la formation j’ai étendu mes recherches à toutes les affaires ou je pouvais apporter mes compétences en

  • développement commercial
  • marketing
  • management

Je cherchais un secteur actif et dynamique en relation avec mes envies. L’événementiel était l’un des secteurs que j’ai ciblé en priorité, pour avoir travaillé avec passion en tant qu’étudiant à Rolland Garros et sur d’autres événements.

Mes recherches

J’ai débuté mes recherches en décembre 2009 pour aboutir en juillet 2011.
En mars 2010 j’ai signé une L.O.I. pour une société d’études marketing. J’ai tout arrêté en juillet 2010, après la lecture des audits. Chiffre d’affaires et résultats en baisse, problèmes sociaux etc. Les audits m’ont coûté de l’argent mais il faut savoir arrêter à temps.
J’ai vu entre 30 et 40 dossiers et j’ai envoyé 5 lettres d’intention.
Soit le prix était trop élevé, soit j’ai eu affaire à de jeunes cédants pas pressés de vendre.

La cible

J’ai trouvé ma cible sur le site internet du CRA.
La Société Poirier est une affaire familiale, qui organise des réceptions depuis plus de 30 ans. Elle accompagne ses clients dans le succès de leur accueil clientèle sur les salons professionnels et au sein de leurs entreprises. Les prestations incluent un service traiteurs, une mise à disposition de Maîtres d’Hôtels, d’hôtesses d’accueil, et de location de matériel de réception (buffet personnalisable, machines à cafés professionnelles, matériel frigorifiques…)
C’était une affaire saine qui a bien résisté à la crise, grâce à un savoir faire reconnu par ses clients.

La négociation

Ma première rencontre avec le cédant a eu lieu en décembre 2010.
Il avait lui-même suivi la journée de sensibilisation à la transmission organisée par le CRA pour les chefs d’entreprise envisageant de céder. 
Le premier contact a été excellent, mais nous étions plusieurs repreneurs en concurrence et mon apport personnel était plus limité.

Lors d’un déjeuner, il m’a annoncé qu’il retenait ma candidature et que j’avais l’exclusivité sur ma lettre d’intention.
Le courant est bien passé entre nous. Nous partageons les mêmes valeurs et je pense que nous sommes complémentaires.
L’entreprise a un très bon « savoir faire » mais un « faire savoir » perfectible, donc je pouvais utilement lui apporter mon expérience et ma compétence.
Je n’ai pas pu négocier le prix, mais le cédant a accepté de réinvestir 10% dans la holding, ce qui était pour moi un signal fort dans sa confiance en moi et dans le devenir de la société.
Le cédant n’avait que 44 ans, mais il travaillait depuis 20 ans dans l’entreprise et souhaitait changer d’activité. Il avait des projets d’investissement dans d’autres secteurs.
Compte tenu de son age il a accepté une clause de non concurrence de 5 ans.

Le montage juridique et le financement

Mon business plan initial était trop tendu et il a été repoussé par des organismes accordant des prêts d’honneurs commel’Aface Yvelynes .
J’ai recherché et trouvé un complément de fonds propres auprès de mon entourage. Nous sommes au final 3 associés dans ma Holding.
J’ai contacté 9 banques dont 5 m’ont donné un accord écrit sur la base du deuxième business plan.
J’ai obtenu la garantie OSEO à hauteur de 70 % du montant emprunté.
Au final le financement de l’opération se ventile de la façon suivante :
Apport personnel et proches : 21 %
3 prêts d’honneur (Aface, Ile de France Transmission et Nacre) 6%
Cédant : 6 %
Remontée de trésorerie : 11 %
Prêts bancaires (dontSofired) : 55%

Les experts

Pour les audits j’ai fait appel à Karine Gendreau du cabinet DBF audits que j’avais rencontrée pendant la Formation CRA.
Maitre TOURY m’a rédigé tous les documents dont la le pacte d’actionnaire et la garantie de passif.
C’est un investissement important mais indispensable. Je les ai gardé tous les deux comme comptable et avocat dans ma nouvelle société.

L’accompagnement

Nous avons prévu un accompagnement de 4 mois sous forme ce CDD rémunéré, avec un prolongement possible de 2 mois.
Par ailleurs en cas d’indisponibilité de ma part pour une raison grave, ou en cas de démission d’un homme clef identifié, le cédant s’engage pendant un an à revenir dans la société.

Mes premiers jours dans la société

J’avais pu rencontrer les personnes clés de la société lors de déjeuners avec le cédant. Je connaissais donc un peu l’équipe et le cédant m’a gentiment organisé un petit déjeuner avant le closing au sein de son entreprise pour faire connaissance avec toute l’équipe. Cela a été un moment important et très positif. Je me suis tout de suite senti en phase avec l’ambiance de la société et avec ses salariés.
Pendant mes audits d’acquisition je n’avais pas eu accès à la liste des clients. Mais j’avais pu constater que sur 500 clients actifs en portefeuille, il y avait 80 % de récurrence représentant tous les secteurs d’activité, ce qui était un élément très positif.
Depuis je constate tous les jours la qualité et la diversité de cette clientèle.

Mes recommandations aux futurs repreneurs

Il faut y croire, s’accrocher et le moment venu il faut savoir plonger car on a toujours de « bonnes » raisons pour ne pas y aller.
La cible on ne la connaît vraiment que lorsque on est dedans, d’où l’importance de bien se faire entourer, d’approfondir au maximum son Business Plan, de rencontrer les hommes clefs de la société et de bien choisir ses experts.

Lire le témoignage du cédant

s.barbier chez poirier-restauration.com
www.poirier.fr


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