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S. Bossard et P. Jacqueminet reprennent PMC Milliot, balances industrielles et commerciales en IDF

4 septembre 2012

Sophie Bossard, 57 ans, ESCP-EAP, et Philippe Jacqueminet, 56 ans, ESCP-EAP, reprennent PMC Milliot, fabrication distribution, maintenance et location de balances industrielles et commerciales distribuées sur toute la France à partir de l’Ile de France et de 5 agences régionales. C.A. de 4 millions € avec un effectif de 27 salariés. S’associer à deux pour reprendre une affaire plus importante. Bien définir sa cible et la trouver au moyen d’un mailing ciblé.

Sophie Bossard

8 ans conseil en organisation dans le domaine logistique
5 ans directrice administration des ventes et logistique dans la vente à domicile
2 ans directrice d’une maison de retraite
15 ans chez HP consultant manager pour assistance à maitrise d’ouvrage pour mise en place de SAP.
J’ai quitté HP en 2010, en profitant d’un PSE, mon futur associé avait déjà quitté sa société mais n’avait pas encore repris.
J’ai suivi la formation CRA en 2011

Philippe Jacqueminet

3 ans chez RCA
25 ans chez Peugeot. Il a occupé 18 postes dans les domaines du commercial et du marketing dont la direction de la filiale Peugeot en Belgique.
A quitté Peugeot en 2009 à l’occasion d’un PSE et suivi la formation CRA début 2010
Nous nous connaissons depuis plus de 30 ans et avions depuis longtemps l’idée de faire quelque chose ensemble. Philippe savait que je m’ennuyais chez HP et m’a proposé de me joindre à lui pour reprendre une entreprise.
A deux on peut reprendre une affaire plus importante que tout seul.

La formation CRA

Philippe Jacqueminet a suivi la formation CRA à la reprise d’entreprise début 2010. Il n’était pas prévu que je le rejoigne initialement. Une fois la décision prise, il m’a vivement conseillé de m’inscrire à cette formation de 3 semaines, ce que j’ai fait début 2011.
On en retire une vision complète de toutes les problématiques de la démarche de reprise et au-delà des questions de gestion qui devront être traitées très concrètement au quotidien dans l’entreprise.
Cela nous a permis en outre de trouver parmi les intervenants des auditeurs compétents au niveau comptable et juridique.

Définition et recherche de la cible

Au départ nous souhaitions investir dans un domaine que nous pensions porteur : les économies d’énergie. Nous voulions racheter un ou deux plombiers/chauffagistes pour les faire évoluer vers le solaire et les pompes à chaleur. Nous avions 2 cibles en vue. Nous avons été assez loin pour l’une d’entre elle. Mais à la sortie de son dernier bilan nous avons découvert une perte de 100 000 € et tout de suite après, le gouvernement a changé de stratégie vis-à-vis des énergies renouvelables.
Nous avons redéfini notre cible vers le négoce, qui correspondait à nos compétences :
- la logistique et l’administration pour moi
- le commercial et le marketing pour Philippe

Nous avons décidé de faire une approche directe à l’aide des bases de données.
La CCIP a fait pour nous un mailing ciblé, sous son en-tête, auprès de 500 entreprises.

Une dizaine d’entre elles ont répondu dont la société PMC Milliot que nous avons reprise.Nous avons également étudié sérieusement 2 autres dossiers.

PMC Milliot

PMC Milliot, fondé en 1930, est une affaire de distribution de balances industrielles et commerciales. Depuis quelques années, 40% sont importées directement de Chine, le reste provenant de fournisseurs européens… qui font fabriquer en Chine. Elle a également une activité dite de « fabrication » pour adapter et calibrer les balances en fonction des besoins spécifiques de ses clients. Elle fait de la maintenance et la vérification obligatoire dles balances homologuées par le biais de 5 agences en régions. Les ventes se font aussi via différents sites internet.
Le marché, de renouvellement essentiellement, est de l’ordre de 150 millions €, dont les acteurs sont très atomisés et majoritairement composés de structures locales ou régionales employant moins de 10 salariés : une cinquantaine d’acteurs réalisent un CA > 1M€ et une dizaine seulement un CA > 4 M€.
Seuls ces derniers disposent d’agences régionales pour le SAV et la vérification légale.. Deux ou trois gros réseaux précèdent PMC qui est en 6ème position dans la distribution.

Calendrier de la reprise

-  Décembre 2011 : envoi du mailing de la CCIP

Les associés le jour du closing
Les associés le jour du closing

-  Janvier 2011 : connaissance du dossier et 1er contact avec le cédant

-  Mai 2011 1er entretien avec le cédant

-  Septembre 2011 envoi de la LOI

-  Novembre 2011 obtention du financement

-  Décembre et janvier 2012 audits

-  Avril 2012 closing

 

La négociation

Au 1er contact téléphonique avec le cédant, celui-ci a pensé que j’étais un intermédiaire (peut-être à cause de mon nom) Le 1er entretien a eu lieu en mai, en juillet l’affaire se présentait bien. A partir du moment ou la LOI a été signée en septembre, nous nous sommes rencontré tous les 15 jours. Il n’y a pas eu de rétention d’informations.
Le cédant avait fait une évaluation de sa société par le biais de 2 sites internet. Le chiffre était un peu élevé. Nous avons proposé une valeur économique inférieure de 12%. Il a été prévu un reversement complémentaire de 30% du prix basé sur le résultat net entre le 30 juillet et la date de la signature et la trésorerie nette excédentaire présente au 30 juin 2011 … sous réserve qu’elle y soit encore au closing !
Nous avons négocié en direct avec le cédant. Notre préoccupation a été de trouver la formule finale qui correspondait aux attentes du cédant sans sur-valoriser la valeur économique réelle de la société.
Nous avons obtenu une garantie de passif à raison de 1/3 du prix économique sur 3 ans.
Le cédant, âgé de 66 ans voulait céder. Il avait pris sa retraite depuis 6 ans. Fiscalement il aurait été plus intéressant pour lui de céder à son départ en retraite, mais à l’époque il n’a pas reçu les conseils adéquats, n’ayant pas fait appel à des conseils extérieurs…
Il est très actif et ne veut pas s’arrêter. Il aide actuellement mon associé. Il veut relancer une activité de négoce dans d’autres domaines.

Le financement

Nous avons vu 10 banques, à partir de mi septembre, dont la banque du cédant qui n’a pas voulu nous suivre, car elle ne voulait pas financer un LBO. Nous avons eu du mal à avoir des réponses pour fin octobre.
Nous apportions un tiers du financement en fonds propres et ce n’est pas cet aspect qui a posé problème mais bien le montage en LBO, étant donné l’époque.

Finalement nous avons traité avec 2 banques et Oseo :
Nous avons eu la caution d’Oseo et le financement pour un tiers.
Le Crédit Agricole a dit oui rapidement pour le 2ème tiers. La BRED a financé le restant mais en demandant une caution de 20 000 € à chacun des 2 associés et la mise en capital dans notre holding d’une grande partie de notre apport (et non en compte courant, même bloqué !)
Après avoir consulté Sopromec et Sofired, nous avons trouvé un fond TEPA, FINAPERE, émanation d’une association éponyme de retraités très actifs en matière d’aide aux repreneurs, qui est rentré dans le capital de PMC à hauteur de 100 000 €.
Nous avons été lauréat du Réseau Entreprendre qui nous a accordé un prêt d’honneur de 50 000 €.
Ces deux apports n’ont pas servis à l’achat de la société mais à la sécurisation de la trésorerie qui effrayait les banques dans la mesure où nous en versions une partie au cédant.

Montage juridique

Nous avons monté un LBO, 57% pour mon associé et 43% pour moi. Nous avons suivi en cela les conseils prodigués par les experts de CRA Formation. Nous sommes tous les deux gérants majoritaires de la holding. La société mère a 3 filiales. Philippe est directeur général de la SAS et de deux filiales. Je suis responsable de la troisième qui n’a que des fonctions de gestion.
Nous avons un pacte d’associé qui prévoit les conditions de retrait d’un des partenaires. Ce n’est pas facile à mettre au point, même si on est amis depuis 30 ans ! Qui plus est, il a ensuite fallu en signer un avec FINAPERE en veillant à la cohérence de l’ensemble !

Le business plan

Il a été fait entièrement par Philippe qui a pris l’avis de l’expert comptable.
Il a pris une hypothèse haute, une hypothèse très modérée et enfin une hypothèse « crash test » pour notre usage personnel seulement.

Les 100 premiers jours

Des associés de poids !
Des associés de poids !

Les mauvaises surprises
- Les ventes ont été mauvaises en avril et mai en raison de ruptures de stock mal prévu par le cédant et le calendrier. Heureusement juin et juillet ont été bons.
- La rentabilité des agences est insuffisante
- Nous avons eu des départs de techniciens dans le personnel, sans rapport avec notre arrivée. Or il est difficile de trouver du personnel compétent dans ce métier où les techniciens doivent être certifiés, ce qui nécessite une formation interne de l’ordre de 4 mois. C’est un métier dur car ils sont en déplacement toute la semaine et peuvent manipuler jusqu’à 200 kilos par jour, à raison de poids individuels allant jusqu’à 20 kilos.
Les bonnes surprises
-  la trésorerie d’exploitation se maintient au niveau prévu
- le personnel est très impliqué, compétent et nous a bien accueilli.
- les ventes sur internet sont très réactives, bien qu’il y ait de plus en plus de concurrents. C’est un secteur que nous comptons développer.
- l’accompagnement du cédant, prévu pour 6 mois se passe très bien.

www.balance-milliot.fr

sophie.bossard5 chez gmail.com
philippe.jacqueminet chez gmail.com


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