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Thierry De Smet reprend Ouest menuiserie Store, fourniture et pose de menuiseries

11 mai 2011

Thierry De Smet reprend Ouest menuiserie Store, fourniture et pose de menuiseries, stores, bannes en Maine et Loire. C.A. de 850 000 € avec un effectif de 8 personnes, inclus le gérant. Il est essentiel de bien comprendre la psychologie des cédants. Le futur repreneur doit s’adapter au cédant et à l’entreprise. Il ne doit pas imposer ses idées d’entrée de jeu.

Thierry De Smet, 45 ans, marié, 3 enfants a un BTS de technique photographique et plus de 20 années à divers postes dans des entreprises du Bâtiment.
Pendant 15 ans, en région parisienne, il est employé par plusieurs groupes ou PME, dans la marbrerie de décoration, le carrelage, et les revêtements de sol.

A 37 ans il quitte Paris, en profitant d’une opportunité que lui propose la société Debuschère, entreprise spécialisée en peinture et revêtements divers. Il occupera le poste de responsable d’agence à la Roche sur Yon pendant quatre ans. Puis il choisit une nouvelle orientation, toujours dans la peinture en intégrant un groupe nantais comme directeur général, poste occupé pendant une année. Suite à un désaccord profond avec le dirigeant, il quitte l’entreprise, avec la conviction qu’il veut développer sa propre structure. Le passage par Pôle Emploi lui permet d’analyser la situation et de chercher la bonne idée, par exemple au salon de la franchise de Paris, où il croise pour la première fois un représentant du CRA. Un nouveau poste de directeur général pendant trois mois dans une entreprise du Bâtiment spécialisée dans les enduits extérieurs et l’isolation thermique extérieure le conforte dans son choix d’indépendance.

Définition de la cible

- Une entreprise, de préférence dans le bâtiment, sauf corps d’état technique et gros œuvre. Mais il était prêt à changer une fois de plus d’activité, pour le plaisir d’apprendre.
- Une entreprise orientée vers le particulier avec un véritable savoir faire.
- Une entreprise assez structurée pour la prendre en charge sans la mettre en péril
- Au niveau de la philosophie, une affaire avec une certaine ancienneté, qui ne soit pas dans la vente forcée ni dans une zone trop urbaine où la concurrence est plus forte et quelque fois irréfléchie.

L’apport du CRA

Il s’inscrit au CRA de la Roche sur Yon début septembre 2010.
Il suit le cycle de formation à la reprise du CRA d’Angers. « J’ai appris beaucoup de choses pendant cette formation, qui m’ont été extrêmement utiles par la suite ».
Il devient animateur du groupe de repreneur de Vendée. « Le groupe m’a énormément apporté. Je me suis rendu compte que les soucis que je rencontrais, les autres membres du groupe les rencontraient également. Le partage d’expérience m’a aidé dans ma démarche »
Fin septembre il rencontre J-P. Brousseau, délégué CRA de Cholet, qui lui présente Ouest menuiserie Store.
Il a 2 autres pistes en Vendée et négocie avec 2 cédants en parallèle.

L’attitude vis-à-vis des cédants

Il est essentiel de bien comprendre la psychologie des cédants. Le futur repreneur doit s’adapter au cédant et à l’entreprise. Il ne doit pas imposer ses idées d’entrée de jeu. Il doit se fondre dans le décor et dans l’environnement du cédant.
Une fois la vente faite, il faut avoir un projet d’évolution.
La reprise va aggraver la situation de l’entreprise en créant des dettes. On ne reprend pas une entreprise pour régler un problème personnel. Il faut amener des idées, une évolution.
Il faut analyser l’entreprise, récupérer les éléments de façon intelligente, sans brusquer le cédant.

La négociation

Ouest Menuiserie Store
Ouest Menuiserie Store

La négociation a été assez rapide, car j’ai été à l’écoute du cédant dès le début.
J’ai pris connaissance du dossier fin septembre. La première rencontre a eu lieu en novembre, puis une autre mi décembre et enfin courant février.
Mon délégué CRA m’a conseillé de prendre comme expert M° Poirier de la Sté Praxis, avocats à Angers. Ce dernier a fait l’audit et la valorisation de l’entreprise. Il a proposé un prix légèrement inférieur, compte tenu des éléments étudiés. Le cédant a accepté la proposition.
La garantie de passif a été rédigée par mon conseil, basée sur la valeur de la transaction avec une retenue de 20% du montant global.
Un intervenant du cycle de Formation avait conseillé de changer le comptable en place, lorsqu’on reprend une entreprise pour ne pas garder des problèmes cachés.
M° Poirier, au vu de la clarté et de la présentation des pièces, n’a trouvé aucune raison de remplacer le comptable. J’ai suivi le conseil de Mr Brousseau et j’ai donc gardé le cabinet SOVECO, ce qui a évité une rupture dans la gestion et dans les relations des intervenants de l’entreprise : si le comptable en place sait qu’il va partir, il risque de faire échouer les négociations pour garder son client.
J’ai mis le cabinet comptable en confiance, nous faisons équipe pour nous projeter dans l’avenir.

Montage et financement

J’ai créé un holding de reprise et j’ai pris un crédit bancaire pour 60% de la transaction.
Plusieurs banques ont refusé le financement, au vu de des deux derniers bilans légèrement négatifs, alors qu’il y avait plus de 50 000 € d’amortissements par exercice.
OSEO a refusé de cautionner le projet, car il ne voyait pas de rentabilité dans l’opération.
C’est finalement le Crédit Mutuel, la banque de l’entreprise qui a apporté son concours. Il me demandait une caution personnelle de 50% que j’ai pu ramener à 25 % plus le nantissement des parts.

Projets de développement

Ouest Menuiserie - Fenêtre PVC
Ouest Menuiserie - Fenêtre PVC

Aujourd’hui l’entreprise est spécialisée dans la rénovation de menuiseries. Je vais développer :
- les produits pour faire des économies d’énergie : double vitrage, isolation par l’extérieur, calée et chevillée qui permettent une économie d’impôt de 22%.
- La petite maçonnerie pour monter les murets des portails de clôture.
- L’organisation commerciale.

Et maintenant

J’ai signé le 13 avril 2011. Il est prévu un accompagnement de 4 mois, qui est important et nécessaire au début de la reprise. Afin de ne pas surcharger financièrement l’entreprise, le cédant a accepté de ne pas être rémunéré pendant cette phase, sous entendant une intensité variable dans l’accompagnement.
Un mois après, je resignerisi tout de suite…
Il faut se reconnaître dans la structure, se sentir bien.
Un dernier conseil : écouter et s’adapter avant de parler.

ouestmenuiseriestore chez wanadoo.fr

www.ouest-menuiserie-store.com/

Pour lire le témoignage du cédant : cliquer ici


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