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Cédants et Repreneurs d'Affaires

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X. Servanin reprend Metu-System France, produits pour conduits aérauliques

16 octobre 2009

Xavier Servanin, 43 ans, maîtrise de gestion, reprend Metu-System France, 2,7M€, pour trois salariés. La société commercialise des produits pour conduits aérauliques sous le nom de son ancienne maison mère, dont elle reste le distributeur exclusif pour la France. C’est pour retrouver son indépendance qu’il a choisi de sauter le pas. Une expérience enrichissante et, réussie, à condition de bien définir ses objectifs, tout en faisant preuve de souplesse.

Qu’est-ce qui vous a conduit à cette reprise et pourquoi avoir choisi Metu-System ?

Je suis issu d’une famille de transporteurs d’origine lyonnaise, dont l’histoire remonte à mon arrière-grand-père. Commencée avec la diligence, l’activité s’est progressivement spécialisée dans le transport de matières dangereuses, avec un savoir-faire reconnu par les groupes chimiques.
Mais avec la concentration du secteur et l’internationalisation des marchés de nos clients, les investissements nécessaires à cette croissance devenaient trop lourds pour notre structure familiale.

L’intégration à un groupe devenait indispensable pour passer d’une présence nationale à la dimension européenne requise. Un vaste ensemble qui comptait pas moins de quinze filiales, spécialisées par métiers. Mais, après avoir disposé d’une grande autonomie comme responsable de filiale sur ma région d’origine, la structure verticale mise en place a provoqué le phénomène inverse.
C’est pour retrouver cette indépendance que je me suis décidé à quitter le secteur du transport. Une idée que je mûrissais depuis environ trois ans déjà, avec comme impératif, retrouver la notion de qualité de service que nous avions mise en place.
Une exigence plus facile à maîtriser dans une entreprise à taille humaine, comme Metu, et qui a contribué à me rapprocher du cédant (outre le fait qu’il avait été un de mes fournisseurs par le passé).
Et, même si l’aspect technique n’était pas le plus évident dans mon CV - je suis titulaire d’une maîtrise de gestion - mon expérience de 20 ans dans l’entreprise familiale a crédibilisé ma polyvalence dans une TPE. Sans compter que la structure familiale de notre partenaire allemand le conduisait aussi à privilégier l’offre d’un particulier. En dehors de ces affinités avec la philosophie Metu, j’appréciais pour ma part sa très bonne structure industrielle.
Enfin, la nature même de l’activité - pas de production, mais un service logistique à assurer ; un produit technique qui me plaisait et un important travail de terrain - correspondait tant à mon expérience qu’à mes aspirations.

Comment avez-vous procédé pour vos recherches et quel a été l’apport du CRA ?

Comme je l’ai expliqué, j’avais cette évolution en tête depuis trois ans, lorsque je me suis décidé à sauter le pas. Sur les conseils d’un cabinet d’expertise comptable et après une première rencontre au salon des Entrepreneurs de Lyon, je me suis inscrit au CRA, en 2007.
Mais tout en étant à l’écoute d’éventuelles opportunités, mes recherches ont réellement débuté l’année suivante, car j’étais encore en fonction à l’origine. J’ai d’ailleurs refusé un poste de directeur commercial du groupe pour qui je travaillais, dans la crainte de ne pas retrouver cette pleine autonomie qui me manquait.

La situation était assez confortable, puisqu’encore salarié, je disposais de temps pour faire mon choix. Mais j’ai dû me résoudre à démissionner, car ce genre de décision nécessite à un moment de se jeter à l’eau pour faire aboutir le projet. Ce fut évidemment un peu plus dur financièrement et, même, physiquement, mais on ne peut pas toujours se mettre un parachute lorsqu’on vise ce genre de responsabilité. Et puis, le temps commençait à presser ! Je me suis dit qu’à 43 ans, si je ne le faisais pas maintenant, je n’en aurais plus forcément la volonté après.

Xavier Servanin et son cédant
Xavier Servanin et son cédant

Après quelques démarches infructueuses auprès d’anciens contacts professionnels et de la CCI (trop de dossiers, pas de présélection : l’offre s’apparente davantage à un annuaire, pour cette dernière), j’ai enfin touché au concret avec le CRA. Une fois en contact avec ses praticiens, j’ai pu étudier quatre dossiers de reprise de façon assez détaillée et me suis intégré à un groupe de repreneurs. C’est important à ce moment-là de rencontrer d’autres personnes dans la même situation, car on ressent alors une certaine solitude. Je suis donc redevable au CRA de m’avoir non seulement ouvert des opportunités, mais également permis d’échanger avec d’autres repreneurs des informations utiles et, surtout, de l’expérience.

Quelles difficultés avez-vous rencontrées pour cette reprise et comment les avez-vous traitées ?

En pleine crise financière (octobre 2008), la question du financement a constitué bien entendu le principal point critique. Ainsi, alors que je pensais limiter mes consultations à trois banques, j’ai dû en contacter pas moins de sept pour constituer mon plan de financement ! De plus, les délais de réponse promis par celles-ci n’étaient pas toujours respectés ! Ce qui n’était pas sans poser aussi problème au cédant. Si bien que vers la fin de l’année, M. Chikh commençait à s’impatienter...
Finalement, pour emporter la décision, j’ai dû faire passer mon apport personnel des 10-20% envisagés au départ, à 40%. Un montant supérieur à la moyenne qui m’a également permis de faire la différence avec d’autres repreneurs potentiels. Et puis, nous avons bénéficié d’un coup de pouce de notre fournisseur qui a accepté de prolonger de deux ans le contrat d’exclusivité.
Sur un plan plus personnel, je dirais que malgré les aléas de ce type d’opération, il faut savoir garder le cap et... le moral.

Comment avez-vous procédé pour les questions techniques ?

Pour s’y retrouver dans le maquis de formalités et de données à étudier, il est indispensable de se faire aider par des professionnels, véritables pivots de cette transaction. Or, c’est une période où vous devez aller vite, alors que des journées de 48h ne seraient même pas suffisantes ! Mais j’ai la chance d’avoir un ami un expert comptable que j’ai immédiatement contacté - heureusement, car les gens qui déclenchent le chronomètre sitôt la porte du bureau franchie, ce n’est pas vraiment mon truc - et le CRA m’avait également orienté vers quelqu’un qui m’a permis de « défricher le terrain ». Enfin, je me suis adressé à un très bon avocat d’affaires avec qui j’avais travaillé dans mes précédentes fonctions. C’est d’ailleurs lui seul qui a rédigé les actes, à partir de la trame confiée par M. Chikh - ce dernier avait déjà par deux fois utilisé des intermédiaires et nous étions d’accord sur l’essentiel.

Et pour le business plan ?

En tant que novice dans le secteur, j’ai dû me renseigner sur le marché de la climatisation et de l’aéraulique, cœur d’activité de Metu, pour pouvoir bâtir un plan de développement réaliste.
Cette partie documentaire vise à constituer le socle culturel indispensable lorsqu’on aborde un nouveau métier. Au même titre qu’une bonne connaissance de la gamme, doublée, dans mon cas, d’une petite mise à niveau technique. Je me suis également appuyé sur les informations de M. Chikh quant à la structure et à l’évolution prévisible du marché.

Après quelques mois passés à la tête de cette entreprise, avez-vous découvert des choses que vous n’aviez pas prévues ?

Il n’y a eu ni bonne, ni mauvaise surprise, car le cédant avait parfaitement préparé son dossier. Par contre, comme dans toute PME, il y a la nécessaire période d’adaptation pour apprendre le fonctionnement de tous les autres postes - là aussi, M. Chikh m’avait prévenu. Il faut rapidement connaître en détail la comptabilité, par exemple, car c’est bien une fonction où l’approximation ne pardonne pas.
Mais cette polyvalence n’est pas pour me déplaire : je suis ainsi pleinement responsable de la bonne marche de l’entreprise et quand on aime le travail bien fait, c’est une satisfaction de pouvoir maîtriser l’ensemble du processus.

A la lumière de cette expérience, quels conseils donneriez-vous à de futurs repreneurs ?

  • Le premier conseil que je donnerais est de ne pas se cantonner à des critères trop stricts. Que ce soit en terme de métier, ou de région, il faut être curieux et rester à l’affût de toutes les opportunités, où qu’elles se trouvent. Dans mon cas, par exemple, la délocalisation a été plutôt un avantage pour débuter : elle m’a permis de me consacrer pleinement à la problématique de l’entreprise.
  • Il faut bien sûr disposer de fonds suffisants, mais aussi aller au-delà des seules considérations budgétaires, en n’hésitant pas à s’entourer d’experts (comptables notamment). Dans le cas de Metu, le dossier était clair et l’évaluation, relativement simple, car il s’agit essentiellement de négoce. Mais dès lors qu’il y a production, par exemple, le chiffrage peut s’avérer beaucoup plus complexe.
  • Enfin, si aucun dossier ne se ressemble, il faut garder une certaine ligne de conduite quant à son engagement personnel : la motivation à reprendre tel type d’activité et bien réfléchir à ses propres objectifs. Ce qui implique parfois de faire preuve de souplesse pour les atteindre (changement de culture professionnelle, de mode de financement... ). Car la reprise est une aventure à la fois riche d’expériences nouvelles et de remises en question : on y apprend aussi beaucoup de ses éventuels échecs. Et ne jamais perdre de vue que même si vous êtes l’acheteur, il faut aussi convaincre le vendeur de vous retenir...

  • www.metu-system.com/

    Lire le témoignage du cédant


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