Vous avez identifié le secteur d’activité, la localisation, la taille de votre future entreprise. La prospection peut donc commencer ! Comment se présente le marché de la reprise d’entreprise ? Où chercher ? Comment cibler les entreprises ? Qui peut vous aider ?

Repreneurs des villes, cédants des champs

Il n’existe guère de relation mécanique entre la fin d’activité et le nombre de cession. En prenant en compte l’âge du dirigeant, 600 000 entreprises sont potentiellement cessibles dans les dix prochaines années. Cependant, nombreuses d’entre elles seront transmises à un enfant, à un salarié ou à une autre entreprise sans passer par le «marché de la transmission». D’autres n’offrent pas de potentiel de développement suffisant pour être reprises, quand elles ne sont pas à bout de souffle ; d’autres encore sont trop liées à leur dirigeant (parfois fondateur) et l’activité cesse au moment de son départ. Ainsi, on retient le nombre de 75 000 opérations de transmission en France chaque année, dont 15 000 concernent des artisans-commerçants et 60 000 des sociétés commerciales. Parmi ces dernières, environ 45 000 correspondent à des reprises de TPE (moins de 5 salariés) et 15 000 à des PME-ETI. Or, la majorité des repreneurs recherchent des entreprises de plus de 10 salariés. A ce déséquilibre s’ajoute celui des repreneurs concentrés dans les grandes agglomérations tandis que les entreprises à céder se situent majoritairement en zones rurales.

Marchés visible et caché

L’accès au marché de la reprise d’entreprise n’est pas aisé. Il serait plus approprié de parler de plusieurs marchés : le « caché », le « visible », les opportunités. A chacun son approche.

Les cédants se voient souvent contraints de rester discrets sur la vente de leur entreprise, notamment auprès de leur banquier, de leurs clients et de leurs concurrents. Difficile alors aux repreneurs potentiels d’être avertis de l’opportunité ! Ce marché caché est très convoité, car il est constitué d’affaires de « première main » et la concurrence y est moins forte.

Le marché visible se matérialise en activant les réseaux du repreneur (anciens des écoles, syndicats professionnels, bouche à oreille), sur les petites annonces d’affaires, dans les bourses d’opportunités, dans la presse spécialisée, dans les bases de données, dans les clubs de repreneurs. Quant aux opportunités, elles émanent d’entreprise qui n’ont pas fait de demande spontanée, mais peuvent se laisser tenter par une belle offre.

Visez dans le 1000

La prospection de l’entreprise est une étape longue (en moyenne 12 mois pour une PME), et parfois laborieuse. Le repreneur devra faire preuve de persévérance et de réactivité. Pour mieux appréhender les techniques de ciblage, les critères de sélection et plus généralement, le processus de la reprise, il aura intérêt à se former : le CRA propose des formations adaptées.

Le repreneur a devant lui deux types d’approches pour cibler sa future entreprise. Il peut faire appel à des intermédiaires de la transmission : cabinets privés, organismes institutionnels (CCI) ou associations tel le CRA. Ces professionnels facilitent l’accès au marché caché et accompagnent le repreneur dans la sélection de la cible.

Le second mode opératoire est l’approche directe du marché visible. Le repreneur aura bien muri son projet et surtout, il devra affiner son ciblage au risque de chercher une aiguille dans une meule de foin. Sans oublier de se rapprocher d’avocats, d’experts-comptables, de notaires, autant de professionnels proches de futurs cédants. Si ces derniers, très attachés à leurs affaires, sont parfois réticents à céder leur entreprise, leurs conseils, eux, savent que l’échéance d’une cession approche.

Quelle que soit l’approche choisie – l’une n’excluant pas l’autre – le ciblage demande au repreneur d’être réactif quand une belle affaire se présente, d’être sélectif dans l’approche sectorielle, de multiplier les contacts. Un conseil : chassez plusieurs lièvres à la fois ! Une fois n’est pas coutume.