Dans plus de 50% des cas, le cédant est une personne physique sur le point de prendre sa retraite. Sans doute a-t-il créé son entreprise. Peut-être en a t-il hérité. Il y est de toute évidence très attaché comme à l’un de ses enfants. Ce chef d’entreprise a consacré sa vie professionnelle à l’entreprise qu’il s’apprête à céder. Il lui a donné le meilleur de lui-même, dans les bons moments comme dans les mauvaises passes. Il a noué des liens forts avec ses salariés, ses clients, ses fournisseurs…  La séparation est d’autant plus difficile. Pour d’autres cédants, il s’agit de vendre une entreprise créée ou reprise des années auparavant. L’objectif est alors d’engranger une plus-value. L’aspect pécuniaire prend le pas sur l’attachement sentimental. Enfin, on rencontre le cas de grandes entreprises qui souhaitent se défaire d’une unité dont l’activité ne correspond pas au cœur de métier du groupe. Peu de regret donc. Intéressons-nous au premier cas. Ce chef d’entreprise et futur retraité s’apprête à conclure son dernier acte de gestion : la vente de son entreprise. Entre autres décisions, il doit arrêter un prix auquel il est prêt à céder. Comment se décide ce prix ? Sur quels critères ? Comment s’approcher au plus près du «bon» prix ?

Les choses n’étant jamais simples, nous devons distinguer trois types de prix d’une affaire : l’évaluation, le prix de présentation (ou d’annonce)  et le prix de transaction. Ces notions s’établissent selon des méthodes distinctes et s’appréhendent  différemment selon les parties. Le calcul de l’évaluation s’élabore donc à partir des 3 voire des 5 derniers exercices ; ils déterminent la valeur patrimoniale et la valeur de rendement. La notion de goodwill (valeur immatérielle des brevets, de la marque, de la notoriété, du savoir-faire des salariés…) intervient pour affiner l’évaluation de l’entreprise. Un autre calcul, prisé par le repreneur, est d’envisager le futur à l’aide du business plan.

Pas trop, mais suffisamment

Certains cédants sont parfois tentés d’afficher un prix  appelé «de présentation», supérieur à l’évaluation dans le but de tester les repreneurs ou de se ménager une marge de négociation. Cette tactique doit être manipulée avec prudence, car un prix trop élevé fait fuir les acquéreurs potentiels. Quant au prix de transaction, convenu au moment du bouclage de l’opération et qui peut être différent du prix d’évaluation, il est lié au marché et aux personnalités des deux parties.

Il existe une dizaine de méthodes d’évaluation qui permettent de donner un prix probant  d’une entreprise. Il s’agit de choisir la mieux adaptée au type d’entreprise. Rappelons qu’une évaluation bien faite est la clé d’un accord rapide et satisfaisant.

Selon Warren Buffet, le célèbre homme d’affaires américain, «le prix est ce que vous payez, la valeur est ce que vous avez». Le montant d’une entreprise correspond souvent  au point d’équilibre entre ces deux approches.