Les média parlent de 500 000 entreprises à céder dans les 10 ans, et les repreneurs rencontrent des difficultés à débusquer des entreprises à reprendre.
Comment expliquer un tel décalage ?
Tout d’abord, une mise au point s’impose.
Lorsque les journalistes parlent de ces 500 000 sociétés à reprendre, ils font avant tout référence aux TPE et fonds de commerce qui constituent plus de 90% des chiffres annoncés. Or, ce type d’entreprise ne correspond pas souvent au cahier des charges de repreneurs issus de sociétés importantes, rompus au management d’équipes conséquentes.
D’autre part, un certain nombre de raisons expliquent les difficultés de sourcing rencontrées par les repreneurs individuels :
Une conjoncture économique morose depuis plusieurs années générantdes dossiers difficilement « bancables ».

  • Une concurrence accrue par l’arrivée sur le marché de repreneurs de mieux en mieux formés à la reprise d’entreprise.
  • Des PME de plus en plus actives sur le marché de la reprise (professionnalisation des approches de croissance externe, développement du concept de « build up »).
  • Contre toute attente, une baisse importante des transmissions d’entreprises (74000 en 1982, pour 40 000 seulement en 2002, chiffres a peu prés constants depuis cette année là –source : greffe du Tribunal de Commerce de Paris).

Rajoutons enfin que la récente crise des subprimes, même si elle impacte avant tout les transactions supérieures à 100 millions d’euros, incite les banquiers à une rigueur accrue dans la sélection de dossiers à financer.
Dans ce contexte, les repreneurs personnes physiques ont tout intérêt à professionnaliser leur démarche de recherche de cibles, en adoptant les principes de base suivants :

  • Un cadrage de projet de reprise clair et précis est un préalable indispensable à toute recherche de cibles.
  • Les repreneurs doivent mener leurs recherches d’affaires à reprendre à la fois sur le « marché ouvert » (Internet, bourses d’opportunités,…) et sur le « marché caché » (réseaux personnels, experts-comptables, banquiers,…).
  • Multipliez les contacts : chacun de vos interlocuteurs peut devenir un apporteur d’affaires
  • Ne devenez pas « mono-dossier » : à l’instar des cédants qui négocient le plus souvent avec plusieurs acquéreurs potentiels, les repreneurs doivent avoir plusieurs fers au feu.
  • Soyez un repreneur « différent » : cherchez ailleurs (pensez à la province), cherchez autrement (privilégiez le sourcing hors sentiers battus), cherchez autre chose (soyez imaginatifs en termes d’activités, de façon de reprendre,…)

Voilà quelques filons qui devraient vous permettre de trouver la pépite dans ce nouvel Eldorado qu’est devenu la reprise d’entreprise.