M. de Chanaleilles reprend Tri-o, tri sélectif optimal en Ile de France

J’avais, avant même de débuter mes recherches, déjà ciblé le type de marché sur lequel je voulais me positionner.

Je souhaitais trouver une PME à fort potentiel et savoir-faire unique mais nécessitant d’un réel impact commercial, afin de la développer. Je cible immédiatement 2 secteurs d’activité :

• l’industrie du second œuvre du bâtiment : secteur pour lequel j’ai fait l’essentiel de ma carrière et dont je connais les réseaux.
• le secteur environnemental et en particulier la valorisation des déchets, sachant ce secteur porteur et en développement pour les années futures.

 

J’ai alors, dès Septembre 2010, commencé à contacter de très nombreux cabinets de M&A, intermédiaires, avocats, sites web spécialisés, CRA… en leur faisant parvenir ma fiche de cadrage et en les rencontrant pour leur exposer mes motivations et recherches. Fait incroyable : la société que je vais finalement racheter est le PREMIER (!!!) dossier que j’ai demandé, reçu de la part d’un cabinet d’intermédiation et étudié…

Tri-O a donc été le premier dossier que j’ai étudié en septembre 2010. Mon entourage, repreneurs, conseils, cabients et autres intervenants du secteur de la reprise m’ayant expliqué à de nombreuses reprises que le délai moyen de reprise d’une entreprise était de 18 à 24 mois, je me suis évidemment dit que c’était donc certainement prématuré d’avancer trop vite sur le dossier Tri-o… J’ai donc continué ma prospection, mes entretiens et autres études de dossier et me suis vite rendu compte que le dossier qui me faisait vraiment vibrer était bien Tri-o.

Le modèle économique de Tri-o est particulier. Les grands groupes du secteur, comme Véolia, Sita ou encore Paprec, enlèvent les déchets de leurs clients essentiellement en vrac, les transportent à leurs centres de tri, ou ils sont traités mécaniquement. Une grande majorité de ces déchets sont ensuite incinérés ou enfouis pour une valorisation énergétique.Tri optimal du papier, plastique, canette Tri-o n’a pas de centres de tri en propre. Le tri est effectué manuellement par « un trieur d’élite Tri-o » et avec le matériel de Tri-o, sur place dans un local mis à disposition par ses clients.

Cela permet un tri optimal, beaucoup plus sélectif et fin et un recyclage de 75% des déchets avec seulement 25% de valorisation énergétiques. Les déchets, ainsi triés par famille (papier blanc, papier couleur, journaux, plastiques, canettes, etc…) sont alors revendus à des spécialistes du recyclage.

Ce tri optimal, pratiqué par Tri-o ne coûte pas plus cher aux clients mais a un vrai impact moral sur leur communication environnementale, dans une époque ou les valeurs écologiques deviennent stratégiques pour beaucoup d’entreprises.

L’accord sur le prix avec le cédant s’est fait assez rapidement (au moment de la LOI) et a été modifié juste avant la cession avec la suppression d’un important earn out remplacé par un crédit vendeur plus raisonnable pour l’entreprise. J’avais, en amont, monté le business plan sous contrôle de mon expert comptable pour la partie chiffrée. Le business plan est indispensable pour la présentation du dossier aux banques.

Le financement n’a pas été évident à trouver. La banque historique de la société m’a rapidement suivi dans le montage. Il a fallu ensuite aller ‘’convaincre’’ Oséo de se porter garant du dossier. Le financement bancaire d’un LBO par une banque est impossible sans cette garantie Oséo.

Mon apport personnel (capital+fonds propres) représente 25% du financement, le reste étant donc constitué de prêts bancaires : dette sénior.

J’ai rapidement fait appel à un expert comptable, Pascal Féron, expert CRA, spécialisé dans la reprise ainsi qu’un avocat d’affaire, Olivier Toury. J’insiste sur le fait qu’il est primordial de s’entourer de bons conseils, lors d’une reprise, afin de s’appuyer sur ces derniers tant la technicité aussi bien comptable, fiscale et juridique est importante.
Etant en relation avec un ‘’conseil acheteur’’ au début de mes recherches, je me suis rapidement rendu compte que, vu la relative simplicité du montage financier envisagé, son positionnement n’était donc pas justifié. Quant à la négociation, j’opte plutôt pour la laisser aux experts. Au repreneur, par contre, de maintenir une bonne relation avec le cédant et d’intervenir (au moment opportun) afin de ‘’trancher’’.

Enfin, les bons dossiers n’étant pas légion, je suis également convaincu qu’il ne faille pas se fâcher, en fin de négociation (période toujours tendue) avec son cédant pour des montants non significatifs par rapport au montant global de la dette senior : relativisons !!!

L’apport du CRA
Le stage de Formation à la reprise organisé par le CRA m’a permis de maîtriser en 3 semaines l’intégralité du process de la reprise, que j’ignorais quasi-totalement avant d’y participer.
La participation à un groupe de repreneurs m’a beaucoup apporté, même si j’étais déjà beaucoup plus avancé dans mes recherches que la plupart de mes camarades. C’est génial en terme d’échange : certain membre du groupe étaient très pointus dans le Compactagedomaine financier et leur aide m’a été précieuse. Mon expérience m’a également permis de leur donner quelques conseils sur ‘’l’approche cédant’’ et les relations à avoir avec eux, avant la LOI. L’objecif étant bien évidemment d’être choisi par le cédant.
Mon parrain CRA, Dominique Boissonneau, m’a indiqué les contacts avec les banquiers et m’a donné de nombreux conseils sur les démarches à entreprendre.

L’apport du Réseau Entreprendre
J’ai été lauréat du Réseau Entreprendre 92, de la session 2011. A ce titre j’ai obtenu un prêt d’honneur de 30 000 € et un deuxième prêt de 25 000 € d’Ile de France Transmission.
Mis à part le prêt d’honneur du Réseau Entreprendre qui devrait assouplir ma tréso sur les premiers trimestres, j’attends réellement de cette association un suivi régulier, une aide quant à la vision stratégique et financière de mon entreprise. Ce réseau est aussi une plateforme d’échange entre entrepreneurs qui nous aide à sortir de notre isolement et prendre du recul.

Savoir prendre des risques
Pour avoir fait partie de certains groupes de repreneurs, je pense (cela n’engage évidemment que moi) qu’il faille vraiment être prêt à ‘’se lancer’’ en prenant les risques nécessaires même s’il faut (bien évidemment) tenter de les réduire au maximum ou de les maîtriser le mieux possible. Cela étant, je suis convaincu qu’il est impossible de les annihiler totalement. Pour ma part, je n’ai pas étudié des dizaines et des dizaines de dossiers, persuadé rapidement que mon profil matcherai avec les attentes de cette société. N’attendons pas la ‘’pépite’’ : elle n’existe pas… Mais choisissons un dossier pour lequel nous pensons que nos compétences vont réellement apporter un plus à cette entreprise et permettre de la développer. Le développement commercial est, dans un (très) grand pourcentage des cas, le point primordial d’une bonne reprise.