Dans un contexte de crise, le candidat à la reprise recherche toutes les solutions pour réaliser son projet et s’intéresse à tous les modes de financement au rang desquels le crédit-vendeur (1). Pourtant, cette technique ne serait-elle pas un trompe l’oeil masquant en réalité une faiblesse de négociation d’un supposé juste prix ? En pratique, le repreneur aura souvent intérêt à privilégier l’Earn Out (2).

1. Le crédit-vendeur

Juridiquement, le crédit-vendeur est un paiement échelonné ou différé d’un prix déterminé, payable pour partie comptant et pour partie à terme, selon un calendrier consenti par le vendeur pour assouplir la trésorerie de l’acquéreur.
Il s’agit donc du moratoire d’un prix fixé au moment de la cession et indépendant de l’évolution de l’entreprise cédée, de sa valeur ou ses résultats ultérieurs.
Les partisans du crédit-vendeur soulignent l’environnement favorable inspiré par sa mise en place révélant la confiance du vendeur dans les qualités, capacités ou compétences de son acheteur. En réalité, cet aménagement contractuel dans le paiement du prix offre surtout un confort de paiement pour l’acquéreur qui bénéficie en outre par ce biais d’une garantie indirecte sur le vendeur en cas de mise en oeuvre de la garantie de passif.
Symétriquement le cédant peut en tirer avantage pour se libérer de l’obligation de fournir une garantie bancaire.
En revanche, le vendeur s’expose au risque de la défaillance de l’acheteur et à d’éventuelles difficultés dans le recouvrement du solde du prix de cession, mais surtout à une fiscalité pénalisante puisque il est imposable sur la totalité de la plus-value, bien qu’il ne perçoive au comptant qu’une partie du prix de cession.
C’est pourquoi le crédit-vendeur peut se révéler ne pas être un mode pertinent de financement adapté à la crise, mais simplement une mauvaise réponse à une vraie question qui est celle du juste prix.
Le crédit-vendeur ne doit pas davantage être l’esquive à un éventuel refus de la banque. En effet, ce n’est pas surmonter une difficulté que d’en différer l’émergence ou de prendre le risque d’en faire naître une nouvelle.
Ainsi, l’acquéreur doit s’inquiéter du financement différé dès l’élaboration de son plan et avant même de signer l’acte de cession ; à défaut, en l’absence de capacités d’apport personnel complémentaire et faute d’obtenir un relais bancaire, l’acquéreur sera enclin à utiliser la trésorerie éventuelle de la cible, ce qui peut non seulement déstabiliser l’exploitation de celle-ci, mais en outre l’exposer sur les plans juridique et fiscal.
Dans cet environnement, l’Earn Out paraît plus adapté que le crédit-vendeur stricto sensu.

2. L’earn out

Comme un crédit-vendeur, l’earn out est un paiement différé ; toutefois, si les effets sont identiques, la cause du moratoire est ici résolument différente car liée à l’indétermination provisoire du prix. Il n’est donc pas un aménagement du prix, mais un complément du prix.
L’earn out induit l’idée que le vendeur continue à profiter (earn) des résultats de l’entreprise qu’il a cédée (out).
En effet, si le vendeur est convaincu du goodwill de son entreprise, l’acheteur rechigne à payer une survaleur au titre de résultats futurs dont il estimera en outre qu’ils sont le fruit de son propre travail. C’est pour rapprocher ces positions antagonistes que la pratique a conçu la formule d’un prix complémentaire assis sur la performance avérée et ultérieure de
l’entreprise.
Ainsi, l’earn out est un complément de prix déterminable et dû après que la cession est intervenue, en fonction de résultats appréciés au regard de l’évolution d’un indice de
performance convenu entre les parties.
Pour que son appréciation soit pertinente, il est préférable de retenir un critère simple, précis
et de raisonner à périmètre constant, en neutralisant certains postes de charges pour éviter que diverses écritures n’infléchissent de façon significative les éléments de détermination du complément de prix.
Afin de désamorcer les risques de conflit, il est aussi judicieux de prévoir une procédure contradictoire d’établissement des comptes permettant de calculer l’éventuel earn out.
En résumé, l’earn out est ainsi une façon de réduire le prix payable comptant et de ne payer un complément que si les résultats sont au rendez-vous.
C’est pourquoi, ce mécanisme est devenu un temps fort des négociations, répondant à la quête d’un prix optimal, c’est-à-dire un prix d’équilibre entre des intérêts opposés et compatibles avec un financement bancaire.

Jacques Varoclier, expert CRA
avocats@varoclier.com