Accueil > Cession entreprise > Cession : réussir votre transmission > Combien de temps pour vendre votre PME ?
La vente d’une entreprise est une aventure complexe, humaine, stratégique et souvent émotionnelle. Beaucoup de dirigeants s’imaginent qu’une fois la décision prise, il ne faudra que quelques mois pour passer à l’acte.
En réalité, le délai moyen pour vendre une PME est compris entre 12 et 24 mois pour trouver un repreneur qualifié, négocier le prix de vente, finaliser les démarches juridiques et conclure l’acte de cession. Chaque étape demande rigueur, préparation… et accompagnement.
Cette durée peut varier fortement selon la préparation, le profil de l’entreprise, la conjoncture économique et le type de repreneur visé. Détaillons ensemble les différentes étapes et délais associés.
Les grandes phases de la cession d'entreprise
Phase de préparation (18 mois à 3 ans)
C’est la période pendant laquelle le dirigeant :
- Clarifie son projet de transmission
- Isole éventuellement l’immobilier
- Travaille à en améliorer la rentabilité ou l’attractivité
- Rassemble les documents financiers, juridiques, sociaux
- Fait appel à des experts (C.R.A, expert-comptable, avocat…)
- Réfléchit à son avenir personnel
Cette phase est cruciale. Une entreprise bien préparée est non seulement plus rapide à vendre, mais aussi mieux valorisée.
Phase de recherche et sélection des repreneurs (6 à 18 mois)
Selon les canaux utilisés (plateformes, cabinets spécialisés, réseau professionnel…), cette phase peut être plus ou moins longue.
Phase de négociation (6 mois)
Une fois un ou plusieurs candidats intéressés, vient la période :
- D’échange d’informations
- De visites
- De validation de la cohérence du projet
- De négociation du prix et des conditions
À ce stade, la signature d’une lettre d’intention (LOI) balise la suite du processus.
Audits juridiques et financiers d’acquisition due diligence (3 mois)
Le repreneur examine en détail :
- Les comptes de l’entreprise
- Les contrats
- Les litiges éventuels
- Les engagements sociaux ou fiscaux
Plus votre entreprise est bien structurée en amont, plus cette phase sera fluide.
Concomitamment la phase de rédaction du protocole, y compris la GAP
Phase de signature (closing) Levée des conditions suspensives (financement, autorisations...) et signature
Les facteurs qui influencent la durée de la vente
L’anticipation
Le niveau de préparation
Le profil de l’entreprise
La qualité du repreneur
La conjoncture économique
Les risques d’un processus trop long
Démobilisation du dirigeant
Rumeurs ou tensions internes
Érosion de la valorisation
Comment accélérer le processus ?
Se faire accompagner
Le recours à des professionnels spécialisés (C.R.A, cabinets de conseil en cession, avocats, notaires) permet de :
- Anticiper les blocages
- Répondre rapidement aux demandes du repreneur
- Avancer sur plusieurs fronts en parallèle
Préparer un dossier complet dès le départ
Être réaliste sur la valorisation
Sélectionner les bons profils
Cas particuliers
Reprise interne (salarié ou famille)
Le processus est souvent plus rapide car les deux parties se connaissent. Cependant, cela peut impliquer, des tensions émotionnelles, des conditions financières plus souples. D’où l’importance de se faire accompagner par des personnes désintéressées et professionnelles.
Article de blog - Transmission d'entreprise familiale
Vente par étapes
Certains dirigeants choisissent de céder progressivement leur entreprise, par exemple en cédant une part minoritaire d’abord, puis en accompagnant la montée en capital du repreneur.
Conclusion : une démarche longue mais maîtrisable
La vente d’une société n’est pas un sprint, c’est un marathon. Elle requiert du temps du dirigeant, de la méthode, de la patience, et surtout de l’anticipation.
Le dirigeant doit intégrer dans sa stratégie que céder, c’est aussi transmettre un héritage, un projet humain, et que cela ne s’improvise pas. Grâce à un accompagnement structuré par un expert C.R.A, une bonne organisation, et une ouverture dans la sélection des candidats, le processus peut se dérouler de manière fluide… et fructueuse.
Ce que vous propose le C.R.A
L’association aide le cédant à planifier chaque étape (préparation, publication, recherches, négociation, protocole).
Grâce à son réseau national de délégués et de conseillers, le C.R.A accélère les connexions avec des repreneurs motivés.
L’expérience terrain permet aussi d’anticiper les points de friction (conflits familiaux, attentes irréalistes, délais juridiques) pour éviter des délais évitables.
Témoignage - pour bien transmettre,mieux vaut commencer tôt
"Il a donc fallu travailler à déléguer davantage, former un encadrement intermédiaire, et mettre en place des procédures claires."
Marc R, 63 ans, ancien dirigeant de PME
Entreprise : Chaudronnerie et polissage
Région : Bretagne
Années de cession : 2023
J’ai dirigé pendant plus de 20 ans une PME industrielle d’une vingtaine de salariés. Comme beaucoup de dirigeants de petites entreprises, je n’avais pas anticipé le moment de la transmission. Pourtant, quand j’ai enfin décidé de passer la main, j’ai vite réalisé que le facteur temps était un élément crucial.
Des difficultés bien réelles à surmonter : Mon entreprise n’était pas parfaite — loin de là. Comme beaucoup de PME, elle reposait en grande partie sur moi. J’étais au cœur de toutes les décisions, des relations commerciales, et même de la technique. Cette dépendance au dirigeant est un vrai frein pour les repreneurs. Il a donc fallu travailler à déléguer davantage, former un encadrement intermédiaire, et mettre en place des procédures claires. Ce n’est pas simple quand on a toujours tout fait soi-même.
Autre difficulté : notre rentabilité était correcte, mais sans plus. Et certains équipements étaient vieillissants, ce qui posait la question d’investissements futurs. Ce sont des points sur lesquels les repreneurs ne transigent pas, et qui peuvent vite faire baisser la valeur perçue de l’entreprise. Il a fallu être transparent, mais aussi montrer le potentiel à long terme. L’importance de l’anticipation : Je croyais au départ que la cession pourrait se faire en quelques mois. En réalité, cela m’a pris deux ans, entre le moment où j’ai sérieusement envisagé de transmettre et la signature finale. Et je ne parle même pas du temps de maturation en amont…
Si j’ai pu franchir toutes ces étapes sans perdre pied, c’est parce que j’ai eu la chance d’être accompagné par le C.R.A: une aide à 360° , une feuille de route claire et précise.
Lire la suite du témoignage de Marc.C
Le délégué du C.R.A qui m’a suivi m’a tout de suite aidé à structurer ma démarche. Il m’a dit la vérité sur les délais, les difficultés à venir, et surtout, il m’a donné un cadre pour avancer. Grâce à lui, j’ai pu : Identifier mes points faibles, mettre à jour mes indicateurs financiers, commencer à documenter les savoir-faire internes, et enfin être guidé dans la mise en relation avec des repreneurs sérieux. Mais ce qui m’a le plus marqué, c’est le côté humain : pas de jugement, pas de pression commerciale, juste des conseils sincères, bienveillants, et une vraie compréhension de ce que vit un chef d’entreprise dans cette phase charnière.
Mon conseil aux cédants : n’attendez pas : Aujourd’hui, avec le recul, je peux dire que commencer tôt, c’est le meilleur service que l’on puisse rendre à son entreprise — et à soi-même. Il faut du temps pour faire évoluer les choses, corriger certains points faibles, trouver le bon repreneur, et sortir avec la satisfaction d’avoir tourné une page proprement.
Et si vous ne savez pas par où commencer, allez voir le C.R.A. Ce sont des gens qui connaissent bien les TPE et PME de l’intérieur, qui vous comprennent, et qui vous aideront à franchir cette étape dans les meilleures conditions.
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